藥企招商成功的四大必殺技

添加日期：2011年6月27日 閱讀：1077

    一 對醫(yī)藥招商企業(yè)而言,成功招商的概念,個人認為就是招到一位合適的代理商,并與之長期地穩(wěn)定地合作,雙方互相理解,互相信任,互相支持,共同發(fā)展。
    二 招商者和代理商的關(guān)系:招商者負責提供產(chǎn)品及其相關(guān)的手續(xù)資料,代理商負責產(chǎn)品銷售和回款,可以看出雙方是分工協(xié)作關(guān)系,合則雙贏,分則兩傷。利益分配方面:廠家追求銷量,代理商追求空間,終端追求療效。
    三 目前醫(yī)藥市場供應(yīng)能力遠遠大于實際需求,因而代理商占據(jù)了招商市場的主動地位,即通常所說的終端為王。個人認為,要想在醫(yī)藥市場生存,招商者應(yīng)該做好以下幾件事:
    1 真誠。接觸過一些目光短淺的招商者,總是把自己的廠家和品種吹的天花亂墜。比如:國家藥監(jiān)局數(shù)據(jù)庫顯示某個品種全國有10個批準文號,招商者竟象是一個師傅教的一樣,說:全國兩家,另一家不生產(chǎn)。很欣賞徐大姐的做法,她在實戰(zhàn)會客廳發(fā)的入行篇中說,她作售樓小姐時,總是把樓盤的優(yōu)劣點全部介紹給客戶,從而贏得了更多的客戶。
    2 藥品療效確切。其實所有藥品都有療效,關(guān)鍵在于是否對癥。招商者片面夸大藥品療效就造成代理商的誤解以至于影響到臨床治療效果。
    3 熟悉產(chǎn)品。經(jīng)常有人打電話聯(lián)系代理事宜,一般要問:劑型,規(guī)格,價格,付款方式等,所有的招商者都可以明確答復:先款后貨。當問到:一天幾次,一次劑量時,至少有一半人答復:對不起,我查一下。
    4 服務(wù)及時 。代理商款到發(fā)貨,問題基本不大,至少目前操作的幾個品種廠家在這一點做的很好,但資料,發(fā)票,招標手續(xù)等還有邋遢現(xiàn)象。
    四 要想在醫(yī)藥市場發(fā)展,就要幫助代理商銷售產(chǎn)品。作為代理商不一定精通每一個藥品,而精通這個藥品的**應(yīng)該在生產(chǎn)廠家,或廠家可以聘請**來研究自己的藥品。許多廠家或代理公司在招商過程中忽視了把產(chǎn)品信息傳遞給它的代理商。
    這里所謂的產(chǎn)品信息是指:1 產(chǎn)品的優(yōu)勢;2 產(chǎn)品的劣勢;3 產(chǎn)品的銷售方式:這個產(chǎn)品在醫(yī)院住院部應(yīng)該找什么科室什么醫(yī)生針對什么病情配合什么藥物?如何隨著病情的變化而調(diào)整用藥?在門診部應(yīng)該找什么科室什么醫(yī)生針對什么病情配合什么藥物?如何隨著病情的變化而調(diào)整用藥?在藥店又該怎么做?4 產(chǎn)品的臨床反饋報告,藥品在臨床使用過程中得到的反饋信息,廠家*早知道,也知道的*全面,有些廠家回避副作用給一線銷售帶來不利影響。
    代表家形象或代表產(chǎn)品特征的小禮品紀念品提示物或藥店的宣傳品,懸掛物,展示物都是代理商在銷售過程必需的,但代理商自己制作可能連制版費都付不起,廠家大批量制作,費用低,又可以深刻體現(xiàn)廠家文化。這些東西廠家可以作為贈品或有償帶給代理商。要想在醫(yī)藥市場獲得大發(fā)展,就要把網(wǎng)絡(luò)成熟的長期穩(wěn)定的代理商培養(yǎng)成為你廠家的辦事處。


        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-6-27 15:59:01

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