醫(yī)藥招商執(zhí)行力：說(shuō)服自己后也要有好工具

添加日期：2011年6月28日 閱讀：1134

    大部分人員還沒(méi)有突破招商,有的醫(yī)藥招商人員甚至出現(xiàn)了畏難情緒,這是招商的正常過(guò)程。這個(gè)時(shí)候,招商人員會(huì)遇到3種困惑:一是不能有效表述招商項(xiàng)目,二是項(xiàng)目對(duì)代理商缺乏吸引力,三是達(dá)成代理的信心開始動(dòng)搖。這3種困惑本質(zhì)上是一個(gè)問(wèn)題??如何讓代理商接受我們的招商項(xiàng)目?解決這個(gè)問(wèn)題的有效方法是從自身尋找原因。首先要堅(jiān)定信心。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),醫(yī)藥招商成功*主要的原因并不在于項(xiàng)目,而在于堅(jiān)持。
    事實(shí)上,每個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)的招商項(xiàng)目都有其優(yōu)劣勢(shì),代理商選擇的項(xiàng)目未必是邏輯上的*好項(xiàng)目,而持久的信念和堅(jiān)持會(huì)讓成功在不知不覺(jué)中到來(lái)。因此,公司會(huì)保持招商政策的穩(wěn)定和足夠的耐心。其次,要換位思考。假如你是代理商,你是否愿意代理這個(gè)項(xiàng)目?從項(xiàng)目的緣起和預(yù)期、公司背景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、項(xiàng)目的發(fā)展過(guò)程設(shè)計(jì)、項(xiàng)目的投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析、項(xiàng)目給消費(fèi)者帶來(lái)的解決方案等所有你能想到的方面,再結(jié)合代理商提出的種種顧慮。
    招商工作要說(shuō)服更多有能力、有資源、有智慧、有發(fā)展?jié)摿Φ拇�理商參與進(jìn)來(lái)。諸位要學(xué)會(huì)選擇成功,堅(jiān)定信念,徹底理解項(xiàng)目,能夠做到自我說(shuō)服了,都是你選擇的成功。這些類似的小成功可以累積出招商的成功、事業(yè)的成功!
    是不是招商人員說(shuō)服自己就一定會(huì)招商成功?答案是否定的,如果真是這樣,招商豈有不成功之說(shuō)。對(duì)招商人員來(lái)說(shuō),說(shuō)服自己只是第*個(gè)成功,重要的是,你說(shuō)服自己后,拿什么去招商?這就是所謂的干活要工具,你就是再會(huì)干,沒(méi)有好的工具也是徒勞的。這就是所謂的招商沒(méi)有好工具就沒(méi)有好工匠。招商被稱為低成本、高速度的銷售手段,但沒(méi)有招商執(zhí)行力,再好的產(chǎn)品和策略都是空談,本專題將披露招商總監(jiān)寫給屬下的系列信函,分享成功企業(yè)招商執(zhí)行力構(gòu)建的側(cè)影。
    大部分省經(jīng)理對(duì)醫(yī)藥招商項(xiàng)目的操作模式掌握不準(zhǔn),甚至一知半解,在一線工作不得要領(lǐng)。有的在幾個(gè)城市之間漫無(wú)邊際地奔波,忽略了聚焦的原則;有的不會(huì)利用電話溝通,讓客戶先上網(wǎng)了解企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃,第*步就逐一拜訪,浪費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用。常言道:“沒(méi)有好的工具就難有好的工匠。”我們首先必須全面、深入地了解自己的運(yùn)作模式。
    有的經(jīng)理不能夠克服慣性思維,具體表現(xiàn)在項(xiàng)目的專業(yè)化程度不足,用夸張的承諾和吃喝形式贏得銷售,更喜歡坐在家里看看電視、上上網(wǎng)、約約好朋友,工作計(jì)劃依然停留在沒(méi)有結(jié)果的“和某某聯(lián)系”、“和某某代理商聯(lián)系”,“有興趣”、“有意向”之類。決定聚焦一個(gè)市,就要將可能的代理商挖透,談一個(gè)客戶就要追蹤到結(jié)果。*可怕的是到處都是“可能”、“快了”,總是希望就是沒(méi)有結(jié)果。如果一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)有的是這樣的經(jīng)理,招商何談成功?


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-6-28 15:46:49

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