藥企參會(huì)的給力策略

添加日期：2011年6月30日 閱讀：1019

    參加藥交會(huì)根據(jù)筆者的觀察,可能目的有多種,有以宣傳為主的,又以尋找代理商為主的,又以追求現(xiàn)場簽約效果為主的,又以營造聲勢(shì)為主的,可能還有什么都不為的,目的不是很明確的,既想宣傳還想簽約,目的性不是很明確,可能結(jié)果就會(huì)相差萬里。
    目的是參會(huì)所有工作的先導(dǎo),決定著所有后續(xù)工作的整體思路、措施、辦法等,所以參會(huì)之前必須根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況明確參會(huì)目的,不能模棱兩個(gè),在先導(dǎo)性目的的指引下才可能有效的開展以后的工作,同時(shí)也是有效評(píng)價(jià)參會(huì)效果的根本性指標(biāo)。
    確定主題   目的確定之后,我們就要確定一個(gè)明確的主題,確定的主題要圍繞目的做文章。主題的確定不是單一的,主題確定要根據(jù)企業(yè)實(shí)際狀況和資源狀況以及考慮參加藥交會(huì)其他廠家的狀況進(jìn)行綜合確定。  
    政策清晰   政策是參會(huì)觀眾*為關(guān)注的問題,政策是與代理商洽談的策略和工具,是所有參會(huì)工作的核心工作之一。因此我們?cè)趨��?huì)之前必須制定清晰的代理商政策,具有誘惑力的代理商政策,能夠吸引客戶的代理商政策,同時(shí)對(duì)政策進(jìn)行有效的解讀,能夠有效的回答代理商的各種關(guān)于政策的問題,能夠清晰的傳達(dá)政策,能夠完整的順暢的與代理商溝通政策,能夠把公司的政策明確的傳達(dá)給代理商。  
    創(chuàng)意為魂   我非常欣賞這樣一句話“沒有創(chuàng)意就去死吧”,在策劃參加藥交會(huì)的過程中,同樣應(yīng)該遵循這樣的原則,沒有創(chuàng)意就不要去參會(huì),沒有創(chuàng)意就不要去浪費(fèi)金錢和人力。創(chuàng)意是什么?藥交會(huì),尤其是大型的國藥會(huì),就像一個(gè)熱熱鬧鬧的大型集貿(mào)市場,參會(huì)的企業(yè)很多,大家的聰明才智更多,如果平平淡淡就會(huì)淹沒在眾多的醫(yī)藥企業(yè)之中,成為陪太子讀書中的一個(gè),因此創(chuàng)意是保證參會(huì)成功的根本保證,創(chuàng)意是吸引眼球的有效手段,創(chuàng)意是參會(huì)觀眾評(píng)價(jià)企業(yè)實(shí)力、信譽(yù)的一個(gè)*為直接的方式,創(chuàng)意是保證企業(yè)有效吸引目標(biāo)客戶的靈魂。
    同時(shí)創(chuàng)意的形式必須與醫(yī)藥企業(yè)的整體風(fēng)格和形象保持一致,天馬行空的創(chuàng)意可以說到處都是,但是恰如其分能夠贏得掌聲和喝彩的創(chuàng)意卻是少之又少,有一句話這樣評(píng)價(jià)其實(shí)創(chuàng)意是戴著鐐銬跳舞,創(chuàng)意是在方方面面收到局限的情況下進(jìn)行的,創(chuàng)意為魂不能輕易得到。  
    詳細(xì)分工   藥交會(huì)雖然是短短的幾天時(shí)間,但是要想保證短短幾天時(shí)間的真正效果,必須得有一個(gè)提前準(zhǔn)備的長期過程,不是說參會(huì)就是拎著一堆資料帶著幾個(gè)人去參會(huì)這么簡單的事情。藥交會(huì)的準(zhǔn)備工作和參會(huì)工作牽涉到方方面面的工作,沒有一個(gè)合理的分工,就不可能保證整體的參會(huì)效果。  
    根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn),在確定參會(huì)之后,經(jīng)過與公司相關(guān)決策層確定參會(huì)目的之后,就要迅速成立一個(gè)項(xiàng)目組,抽調(diào)公司相關(guān)部門的人員組成全力開展和準(zhǔn)備藥交會(huì)的工作。具體應(yīng)該有策劃組,負(fù)責(zé)整體藥交會(huì)所有環(huán)節(jié)的策劃創(chuàng)意策略等核心工作,應(yīng)該有設(shè)計(jì)制作組,負(fù)責(zé)所有物料宣傳品的設(shè)計(jì)制作,應(yīng)該有外聯(lián)組,負(fù)責(zé)與組委會(huì)與公司相關(guān)部門等的協(xié)調(diào)溝通,應(yīng)該有后勤組,負(fù)責(zé)酒店預(yù)定、車票預(yù)定、餐飲車輛等相關(guān)后勤工作方面的保障。 
    在成立相關(guān)小組之后,制定詳細(xì)的工作進(jìn)程推進(jìn)表,對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行詳細(xì)的分工,每項(xiàng)工作都要有相關(guān)責(zé)任人,而且能夠保證所有小組根據(jù)工作進(jìn)展情況進(jìn)行及時(shí)的碰頭會(huì),通報(bào)每人具體負(fù)責(zé)工作的進(jìn)展,需要其他部門配合的工作,從而有效的保證整體工作的有效有序和快速開展。  
    完善細(xì)節(jié)   相信大家對(duì)細(xì)節(jié)的重要性都非常清楚,藥交會(huì)是一個(gè)系統(tǒng)工作,牽涉到方方面面很多很多,我們?cè)趯?duì)待具體工作時(shí),必須認(rèn)真考慮所有的細(xì)節(jié),要詳細(xì)和完善到每一個(gè)步驟,如圓珠筆、簽到本、工作人員的工作證、接待語言等。   
    保證執(zhí)行   我們不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家,我們?nèi)鄙俚氖蔷�益求精的�?zhí)行者;我們不缺少各類管理規(guī)章制度,我們?nèi)鄙俚氖且?guī)章條款不折不扣的執(zhí)行。執(zhí)行,還是執(zhí)行,所有的構(gòu)想所有的計(jì)劃落實(shí)到根本還是執(zhí)行,沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行,一切都是水中月空中花。因此在藥交會(huì)的會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后工作中,要有明確的可保證效果的執(zhí)行監(jiān)督措施,要有明確的懲罰措施,有效保證執(zhí)行到位工作落實(shí)到位。   
    人員精干   很多企業(yè)都把參加藥交會(huì)作為對(duì)員工福利的一種體現(xiàn),很多企業(yè)雖然沒有明確但在實(shí)際的工作中在確定藥交會(huì)參加人選時(shí),往往把參加藥交會(huì)當(dāng)成旅游會(huì)當(dāng)成員工福利會(huì),不管合適不合適能干不能干,不是考慮保證參會(huì)的效果來確定人選。   
    因此首先要明確參會(huì)人選的確定原則是保證參會(huì)的效果實(shí)現(xiàn),要明確藥交會(huì)不是旅游會(huì),不是員工福利會(huì),要從根本上保證各個(gè)環(huán)節(jié)參會(huì)人員的精干。很多企業(yè)把其當(dāng)成旅游會(huì)當(dāng)成員工福利的一種體現(xiàn),從表面上看可以一舉兩得,既參會(huì)又旅游,實(shí)際上根本不是這樣,短短的幾天時(shí)間內(nèi),活得有人干,而且活得干得很好,不然的話從表面上看工作是干了,但質(zhì)量呢?沒有質(zhì)量保證的工作其實(shí)就是巨大的浪費(fèi)。   
    會(huì)后跟蹤   藥交會(huì)工作是會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后工作的一個(gè)連續(xù)整體,會(huì)前是準(zhǔn)備階段,會(huì)中是執(zhí)行階段,會(huì)后是跟蹤分析階段是收獲果實(shí)的階段,就像麥子已經(jīng)成熟需要去收割一樣,就像足球的臨門一腳,會(huì)后要做的工作很多。要從思想意識(shí)上明確參會(huì)結(jié)束并不是工作結(jié)束,而是更為重要的工作開始,如代理商的電話跟蹤回訪簽單確定意見征集,如會(huì)議整體效果的評(píng)估,參會(huì)整體的得與失等等很多方面。   
    培訓(xùn)到位   在展位上,只要是我們的工作人員,無論這個(gè)工作人員在公司是屬于哪個(gè)部門的,只要在展位上出現(xiàn),他就代表著整個(gè)公司的形象,這種形象是兩方面的,外在的和內(nèi)在的。外在的形象很容易保證統(tǒng)一,如統(tǒng)一的工裝,統(tǒng)一的胸卡,很容易就能讓人識(shí)別。但更為重要的是內(nèi)在的形象,對(duì)公司介紹對(duì)公司產(chǎn)品對(duì)公司政策對(duì)公司所有方方面面的問題都必須迅速有效的回答參會(huì)人員的咨詢。   
    我們很多人參加過藥交會(huì),而且作為觀眾咨詢過廠家,我們一定也遇到過這樣的情況,看著外在形象是醫(yī)藥企業(yè)的工作人員,但面對(duì)我們的咨詢問題往往不知道如何回答,更有甚者連基本的禮貌都不懂,這樣的內(nèi)在形象其實(shí)是更為重要的。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-6-30 15:47:04

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