藥企要善于開創(chuàng)“特色招商之路”

添加日期：2011年7月5日 閱讀：1030

    醫(yī)藥招商市場(chǎng)從來(lái)都是一種依靠差異化操作實(shí)現(xiàn)盈利的邊緣化痕跡很重的特殊市場(chǎng),高盈利伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。如今這塊市場(chǎng)在經(jīng)歷前期短暫的繁榮之后,在“廣告+展會(huì)+電話營(yíng)銷”的模式越來(lái)越不能打動(dòng)被行業(yè)緊張氣氛籠罩的醫(yī)藥自然人的情況下,醫(yī)藥企業(yè)需要開動(dòng)腦筋,突破這種僵持的局面,實(shí)現(xiàn)繼續(xù)良性發(fā)展。值得慶幸的是,行業(yè)內(nèi)一些有敏銳市場(chǎng)嗅覺的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了較好的突破,并開創(chuàng)了自己獨(dú)有的“特色招商之路”。  
    企業(yè)差異化定位 
    這里首先要說的是定位問題�！八{(lán)�！碧幪幎加�,就看誰(shuí)可以很好地細(xì)分出來(lái)。一旦有效地細(xì)分出這一塊,那么企業(yè)通過先入為主的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài),就可以很好地間隔后來(lái)的企業(yè),較好地享受“藍(lán)�！钡母呤找妗�
    其實(shí)這里說的企業(yè)差異化定位,包括多方面的內(nèi)容,既有企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品方面的特色化定位,也有企業(yè)操作渠道的特色化定位,還包括企業(yè)在服務(wù)、營(yíng)銷等各個(gè)方面的特色化定位。 
    這里的差異化定位談到“特色”二字,企業(yè)一定要用心整合自身的優(yōu)勢(shì)資源。企業(yè)一定要清楚自己長(zhǎng)久以來(lái)在招商經(jīng)營(yíng)過程中形成的優(yōu)勢(shì)在哪里,是產(chǎn)品特色,擁有一批**品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢,還是渠道操作特色,在臨床、�？�、炒作或者OTC藥店等某一方面有自己拿得出手的渠道規(guī)模或把握。這些都可以作為企業(yè)實(shí)施差異化定位的優(yōu)選,指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。 
    產(chǎn)品特色化選擇 
    就自身無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)、不具備市場(chǎng)主控能力的招商企業(yè)來(lái)講,其對(duì)產(chǎn)品的依賴程度是顯而易見的。因而企業(yè)采購(gòu)人員在產(chǎn)品的選擇上會(huì)下很大的功夫,希望找到**、新特、醫(yī)保、競(jìng)品少的產(chǎn)品�？涩F(xiàn)實(shí)情況卻是,這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源,相當(dāng)稀缺。同時(shí),現(xiàn)在很多廠家跳過傳統(tǒng)商業(yè)公司,自建隊(duì)伍開發(fā)終端,大大降低了招商企業(yè)找到這類品種的幾率。 
    是不是找不到這類品種招商企業(yè)就只能坐以待斃呢?答案是否定的。這些企業(yè)完全可以換一種思路進(jìn)行產(chǎn)品選擇,選擇那些特色產(chǎn)品銷售渠道,然后根據(jù)渠道需求選擇產(chǎn)品。例如,近兩年�？漆t(yī)院發(fā)展迅速。我們仔細(xì)觀察一下,這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細(xì)分醫(yī)院,在相關(guān)藥品的用量上是相當(dāng)大的,企業(yè)就可以根據(jù)這些�？漆t(yī)院的用藥情況來(lái)選擇藥品,實(shí)現(xiàn)藥品的定向銷售。
    同時(shí),在藥品的選擇上,一定不能流于同質(zhì)化,要講求品種特色。這個(gè)“特色”首先體現(xiàn)在產(chǎn)品本身,可以不是**、新特藥,但是一定是競(jìng)品不多的品種�？梢赃x擇那些小廠家的品種,或者選擇這樣的產(chǎn)品:品種本身不錯(cuò),但廠家的主業(yè)不在這個(gè)產(chǎn)品的銷售上。
    特色渠道挖掘 
    招商市場(chǎng)的渠道,排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外,目前在日益細(xì)分市場(chǎng)的情況下出現(xiàn)的一些新渠道,也是我們可以很好挖掘和利用的。 
    ★單體藥店 
    指的是那些通過GSP認(rèn)證的藥店,這些藥店在全國(guó)各地?cái)?shù)量巨大。雖然單一藥店的銷量有限,但是如果操作得體,通過群體效應(yīng)產(chǎn)生的銷量將會(huì)相當(dāng)可觀。 
    ★專科醫(yī)院 
    就是以治療某一種或一類疾病為主的醫(yī)院,近兩年在全國(guó)各地發(fā)展十分迅速,而且用藥量比較大,可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場(chǎng)。 
    ★大門診 
    其性質(zhì)和專科醫(yī)院差不多,主要分布在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大型城市,是當(dāng)?shù)蒯t(yī)療體系中重要的一環(huán)。其本身具有鮮明的定位,主要以某一疾病為主要治療方向,用藥量也十分可觀。 
    此外招商企業(yè)在自己挖掘以上3類渠道的同時(shí),還應(yīng)該不斷擴(kuò)大自己的醫(yī)藥自然人的規(guī)模。尋找時(shí)不能簡(jiǎn)單地做廣告宣傳,讓這些代理人找上門來(lái),而是要有目的,有針對(duì)性地尋找,由招商企業(yè)利用多方面的資源主動(dòng)尋找客戶。例如,企業(yè)可以在各地的招標(biāo)辦尋找大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。還可以在月初或者月末在各地的掛靠型商業(yè)公司找到一批醫(yī)藥自然人。
    招商模式特色整合 
    此外,對(duì)于現(xiàn)行的企業(yè)招商模式,也需要根據(jù)新形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)情況,進(jìn)行一定的特色化整合,從而滿足目前形勢(shì)下的市場(chǎng)需求,提升招商企業(yè)的市場(chǎng)盈利能力。 
    ★行業(yè)品牌打造 
    品牌就是影響力,品牌的力量是無(wú)窮的。這句話雖然顯得有些過激,但卻很好地說明了品牌在行業(yè)營(yíng)銷中的重要作用。對(duì)于招商企業(yè)來(lái)講,已經(jīng)從*初的“一間屋子、幾個(gè)人、幾部電話打天下”的階段,進(jìn)入到現(xiàn)在的品牌化時(shí)代。畢竟生產(chǎn)廠家和商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)博弈的微妙關(guān)系存在,我們只有在行業(yè)內(nèi)得到品牌認(rèn)可,才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。但是,這種品牌的塑造要區(qū)別于一般生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌的塑造,它主要應(yīng)該定位于企業(yè)形象品牌和特色渠道品牌的塑造。
    ★特色渠道打造 
    由于大多數(shù)招商企業(yè)都是代理生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品,本身沒有產(chǎn)品可供深度挖掘和打造,所以更要將自身在特色細(xì)分渠道方面的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)。這種特色渠道可以在臨床,可以在�？�,也可以在炒作市場(chǎng)或者OTC藥店。關(guān)鍵是要將自己在某一方面的優(yōu)勢(shì)*大化地展現(xiàn),傾斜重點(diǎn)資源實(shí)現(xiàn)突破。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-7-5 9:28:23

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