添加日期:2011年7月5日 閱讀:1038
醫(yī)藥招商市場從來都是一種依靠差異化操作實現(xiàn)盈利的邊緣化痕跡很重的特殊市場,高盈利伴隨著高風(fēng)險。如今這塊市場在經(jīng)歷前期短暫的繁榮之后,在“廣告+展會+電話營銷”的模式越來越不能打動被行業(yè)緊張氣氛籠罩的醫(yī)藥自然人的情況下,醫(yī)藥企業(yè)需要開動腦筋,突破這種僵持的局面,實現(xiàn)繼續(xù)良性發(fā)展。值得慶幸的是,行業(yè)內(nèi)一些有敏銳市場嗅覺的企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了較好的突破,并開創(chuàng)了自己獨有的“特色招商之路”。
企業(yè)差異化定位
這里首先要說的是定位問題!八{!碧幪幎加,就看誰可以很好地細分出來。一旦有效地細分出這一塊,那么企業(yè)通過先入為主的市場競爭形態(tài),就可以很好地間隔后來的企業(yè),較好地享受“藍!钡母呤找妗
其實這里說的企業(yè)差異化定位,包括多方面的內(nèi)容,既有企業(yè)本身經(jīng)營產(chǎn)品方面的特色化定位,也有企業(yè)操作渠道的特色化定位,還包括企業(yè)在服務(wù)、營銷等各個方面的特色化定位。
這里的差異化定位談到“特色”二字,企業(yè)一定要用心整合自身的優(yōu)勢資源。企業(yè)一定要清楚自己長久以來在招商經(jīng)營過程中形成的優(yōu)勢在哪里,是產(chǎn)品特色,擁有一批獨家品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢,還是渠道操作特色,在臨床、?啤⒊醋骰蛘逴TC藥店等某一方面有自己拿得出手的渠道規(guī);虬盐铡_@些都可以作為企業(yè)實施差異化定位的優(yōu)選,指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營。
產(chǎn)品特色化選擇
就自身無法實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)、不具備市場主控能力的招商企業(yè)來講,其對產(chǎn)品的依賴程度是顯而易見的。因而企業(yè)采購人員在產(chǎn)品的選擇上會下很大的功夫,希望找到獨家、新特、醫(yī)保、競品少的產(chǎn)品?涩F(xiàn)實情況卻是,這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源,相當稀缺。同時,現(xiàn)在很多廠家跳過傳統(tǒng)商業(yè)公司,自建隊伍開發(fā)終端,大大降低了招商企業(yè)找到這類品種的幾率。
是不是找不到這類品種招商企業(yè)就只能坐以待斃呢?答案是否定的。這些企業(yè)完全可以換一種思路進行產(chǎn)品選擇,選擇那些特色產(chǎn)品銷售渠道,然后根據(jù)渠道需求選擇產(chǎn)品。例如,近兩年專科醫(yī)院發(fā)展迅速。我們仔細觀察一下,這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細分醫(yī)院,在相關(guān)藥品的用量上是相當大的,企業(yè)就可以根據(jù)這些?漆t(yī)院的用藥情況來選擇藥品,實現(xiàn)藥品的定向銷售。
同時,在藥品的選擇上,一定不能流于同質(zhì)化,要講求品種特色。這個“特色”首先體現(xiàn)在產(chǎn)品本身,可以不是獨家、新特藥,但是一定是競品不多的品種?梢赃x擇那些小廠家的品種,或者選擇這樣的產(chǎn)品:品種本身不錯,但廠家的主業(yè)不在這個產(chǎn)品的銷售上。
特色渠道挖掘
招商市場的渠道,排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外,目前在日益細分市場的情況下出現(xiàn)的一些新渠道,也是我們可以很好挖掘和利用的。
★單體藥店
指的是那些通過GSP認證的藥店,這些藥店在全國各地數(shù)量巨大。雖然單一藥店的銷量有限,但是如果操作得體,通過群體效應(yīng)產(chǎn)生的銷量將會相當可觀。
★?漆t(yī)院
就是以治療某一種或一類疾病為主的醫(yī)院,近兩年在全國各地發(fā)展十分迅速,而且用藥量比較大,可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場。
★大門診
其性質(zhì)和?漆t(yī)院差不多,主要分布在一些經(jīng)濟發(fā)達的大型城市,是當?shù)蒯t(yī)療體系中重要的一環(huán)。其本身具有鮮明的定位,主要以某一疾病為主要治療方向,用藥量也十分可觀。
此外招商企業(yè)在自己挖掘以上3類渠道的同時,還應(yīng)該不斷擴大自己的醫(yī)藥自然人的規(guī)模。尋找時不能簡單地做廣告宣傳,讓這些代理人找上門來,而是要有目的,有針對性地尋找,由招商企業(yè)利用多方面的資源主動尋找客戶。例如,企業(yè)可以在各地的招標辦尋找大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。還可以在月初或者月末在各地的掛靠型商業(yè)公司找到一批醫(yī)藥自然人。
招商模式特色整合
此外,對于現(xiàn)行的企業(yè)招商模式,也需要根據(jù)新形勢下的競爭情況,進行一定的特色化整合,從而滿足目前形勢下的市場需求,提升招商企業(yè)的市場盈利能力。
★行業(yè)品牌打造
品牌就是影響力,品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激,但卻很好地說明了品牌在行業(yè)營銷中的重要作用。對于招商企業(yè)來講,已經(jīng)從*初的“一間屋子、幾個人、幾部電話打天下”的階段,進入到現(xiàn)在的品牌化時代。畢竟生產(chǎn)廠家和商業(yè)企業(yè)市場博弈的微妙關(guān)系存在,我們只有在行業(yè)內(nèi)得到品牌認可,才能真正實現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的提升。但是,這種品牌的塑造要區(qū)別于一般生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌的塑造,它主要應(yīng)該定位于企業(yè)形象品牌和特色渠道品牌的塑造。
★特色渠道打造
由于大多數(shù)招商企業(yè)都是代理生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品,本身沒有產(chǎn)品可供深度挖掘和打造,所以更要將自身在特色細分渠道方面的優(yōu)勢展現(xiàn)出來。這種特色渠道可以在臨床,可以在專科,也可以在炒作市場或者OTC藥店。關(guān)鍵是要將自己在某一方面的優(yōu)勢*大化地展現(xiàn),傾斜重點資源實現(xiàn)突破。
責(zé)任編輯:張言 atm-sprinta.com 2011-7-5 9:28:23
文章來源:
1.凡本網(wǎng)注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://atm-sprinta.com”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點或和對其真實性負責(zé),不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。
3.其他媒體、網(wǎng)站或個人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時,必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來源,并自負版權(quán)等法律責(zé)任。
4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題,請在作品發(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:1753418380@qq.com。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。