誠信是金的招商代理的原則

添加日期：2011年7月6日 閱讀：1103

    Z公司是一家有50多年歷史的制藥企業(yè),手中有幾個獨家品種,生產(chǎn)條件在省內(nèi)也相當不錯,可銷售一直是公司發(fā)展的瓶頸和軟肋。Q總很著急,總是責怪銷售人員不盡力,完不成任務,但又不愿從外面引進人才,總認為自己的思路是正確的,產(chǎn)品是有前途的,后來干脆通過網(wǎng)絡(luò)和各省區(qū)經(jīng)理,在全國范圍內(nèi)實行品種招商代理。
    借著產(chǎn)品擁有一定的信譽和質(zhì)量保證,招商很快就有了回音。電話咨詢的,郵件溝通的,人員上門洽談的,既有公司代理,又有個人承包;既有省區(qū)代理,又有大區(qū)代理;既有單品種代理,又有多品種打包代理。一時間,Z公司門庭若市,忙得不亦樂乎。Q總眉開眼笑,請客吃飯,討價還價,確定方案,有的產(chǎn)品還根據(jù)客戶的要求,重新設(shè)計包裝、申報價格,公司呈現(xiàn)出一派大展宏圖的景象。
    但一兩個月下來,該企業(yè)沒能和一家代理商達成合作。西北一家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)看中某品種,決定拿下西北5省的代理權(quán),價格也在Z公司原先定的范圍內(nèi),并承諾提前1個月將預付款打給Z公司�？傻搅撕灱s的時候,Q總感覺合作太過順利,嘀咕著:“是不是底價低了?”臨時決定提價5%。對方老總不同意,認為Z公司不守信譽,出爾反爾。可Q總堅持不讓步,導致這樁即將成功的代理協(xié)議流產(chǎn),對方忿忿而去。半年后,Q總改變主意,愿意按原價與該公司洽談,哪知對方一口回絕,聲稱已找到了替代品種。
    時至今日,Z公司依然沒有一個品種能招到商,又不愿意花大力氣培養(yǎng)自己的業(yè)務員隊伍,企業(yè)舉步艱難,空有好品種,卻無人問津。
    筆者認為,該公司的問題就出在Q總身上,歸納起來有幾點:1.剛愎自用,只相信自己,總認為自己的品種就一定能賣個好價錢;2.急功近利,因客戶急于洽談,聯(lián)想到自己的品種能讓別人賺錢,心理不平衡而違反游戲規(guī)則;3.出爾反爾,沒有誠信。
    當今市場競爭激烈,決策者的每一步都關(guān)系著企業(yè)的盛衰與成敗。誠信是企業(yè)立足的根本,切不能因圖一時利益而丟失誠信。品種招商代理本是樁雙贏的買賣,一方若因貪圖小利而推翻先前的承諾,丟失掉的就不僅僅是一份協(xié)議,弄不好會是整個市場。


        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-7-6 8:45:26

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