擴(kuò)店促銷對(duì)銷售額的提升作用

添加日期：2011年7月6日 閱讀：933

    擴(kuò)大店面很容易,“擴(kuò)大”銷售額不容易!多數(shù)美容院在經(jīng)營(yíng)盈利狀況較好時(shí)都會(huì)考慮擴(kuò)大店面,但擴(kuò)大店面不僅是營(yíng)業(yè)面積的增加、人員的增加、設(shè)備配置的增加,更重要的是經(jīng)營(yíng)者管理能力及營(yíng)銷水平的提高,*終要達(dá)到銷售額的不斷提升。因此,擴(kuò)店促銷不是小事情,在某種程度上比開業(yè)促銷還要重要。
    駐馬店驛城區(qū)的云閣SPA養(yǎng)顏館已有5年的經(jīng)營(yíng)歷史,*初該店的營(yíng)業(yè)面積為100多平方米,有15張美容床、18名員工,穩(wěn)定顧客有300多位,每月的顧客量約為400位,月平均銷售額為10萬(wàn)元左右。該店左側(cè)原有一家聯(lián)通營(yíng)業(yè)大廳,后來(lái)聯(lián)通營(yíng)業(yè)大廳搬遷,云閣SPA養(yǎng)顏館老板王翎羽便盤下了聯(lián)通營(yíng)業(yè)大廳的200多平方米,使該店?duì)I業(yè)面積擴(kuò)大到將近400平方米。這絲毫不亞于再開一家美容院的投入,因此王翎羽非常重視,請(qǐng)來(lái)世紀(jì)良謀專業(yè)策劃**指導(dǎo)擴(kuò)店促銷。
    世紀(jì)良謀營(yíng)銷**對(duì)云閣SPA養(yǎng)顏館進(jìn)行了深入了解后,認(rèn)為擴(kuò)店本身就大有文章可做,可以將“擴(kuò)店”作為促銷的噱頭。
    第*階段:大型專場(chǎng)招聘造聲勢(shì)
    利用招聘造聲勢(shì)進(jìn)行宣傳,曾經(jīng)是中國(guó)家電零售巨頭國(guó)美電器的“店面開業(yè)三板斧”之一,云閣SPA養(yǎng)顏館完全可以在駐馬店這樣的小城市采用這種方式進(jìn)行宣傳造勢(shì),足以能引起社會(huì)的強(qiáng)烈反響。
    具體方案:
    一、分別在12月3日、12月5日、12月8日,在當(dāng)?shù)氐摹扼A城晚報(bào)》上刊登半版招聘廣告。
    二、12月8日、9日(周末)在當(dāng)?shù)氐娜瞬攀袌?chǎng)舉行“云閣大型專場(chǎng)招聘會(huì)”。
    三、利用招聘廣告?zhèn)鞑�擴(kuò)店后開業(yè)、舉辦大型專場(chǎng)招聘會(huì)等信息。
    效果分析:
    舉辦這一活動(dòng)有兩個(gè)目的,一是事先透漏擴(kuò)店促銷的信息,為隨后的擴(kuò)店促銷做鋪墊;二是店面擴(kuò)大后需要人才,這樣可以為美容院找來(lái)優(yōu)秀人才。
    當(dāng)?shù)貓?bào)紙的廣告費(fèi)較低,半版廣告足夠?qū)�擴(kuò)店信息介紹清楚,再加上大型專場(chǎng)招聘會(huì),僅僅一周時(shí)間“云閣SPA養(yǎng)顏館擴(kuò)店”的消息就在駐馬店廣泛傳播,起到了很好的宣傳效果,也為該店招聘到了優(yōu)秀的人才,可謂一箭雙雕!
    第二階段:全面升級(jí),全新體驗(yàn)
    前一階段已經(jīng)告知廣大消費(fèi)者云閣SPA養(yǎng)顏館要進(jìn)行擴(kuò)店促銷,接下來(lái)應(yīng)該告訴消費(fèi)者什么呢?當(dāng)然要告訴消費(fèi)者云閣SPA養(yǎng)顏館擴(kuò)店能給他們帶來(lái)什么,也就是說(shuō),云閣SPA養(yǎng)顏館的擴(kuò)店能給顧客帶來(lái)哪些實(shí)際的利益(擴(kuò)店與消費(fèi)者的關(guān)系)。在策劃人的建議下,該店這一時(shí)期的活動(dòng)主題定為:全面升級(jí),全新體驗(yàn)。告訴消費(fèi)者,云閣SPA養(yǎng)顏館此次不僅是擴(kuò)大了營(yíng)業(yè)面積,更重要的是將為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的美容服務(wù)。
    具體方案:
    一、宣傳主題:“云閣SPA養(yǎng)顏館擴(kuò)店即將開業(yè),全面升級(jí),全新體驗(yàn)“
    二、升級(jí)安排----
    場(chǎng)地升級(jí):由160平方米升級(jí)為400平方米,成為全市規(guī)模*大的美容機(jī)構(gòu)。
    設(shè)備升級(jí):引進(jìn)4臺(tái)代表香港**美容科技的*新美容儀器。
    技術(shù)升級(jí):邀請(qǐng)中國(guó)臺(tái)灣芳香理療大師親授全新芳香理療技術(shù),專業(yè)美容師操作。
    產(chǎn)品升級(jí):引進(jìn)多個(gè)國(guó)內(nèi)、國(guó)外美容產(chǎn)品品牌,為顧客提供全新的理療方案,由內(nèi)而外的養(yǎng)護(hù)。
    服務(wù)升級(jí):顧客進(jìn)門即可喝到一杯暖胃的紅棗姜湯;在每個(gè)枕頭上灑上散發(fā)幽香的薰衣草精油;為做完護(hù)理的顧客提供水果和小點(diǎn)心。
    三、活動(dòng)內(nèi)容:凡在12月10日~17日期間進(jìn)店的顧客,均可獲贈(zèng)價(jià)值128元的美容服務(wù)升級(jí)體驗(yàn)卡,且所有項(xiàng)目的消費(fèi)均按體驗(yàn)價(jià)收取費(fèi)用。
    四、 活動(dòng)宣傳:活動(dòng)開展前一周,分別于周一、周三和周五在當(dāng)?shù)氐摹扼A城晚報(bào)》上發(fā)布活動(dòng)消息。
    效果分析:
    活動(dòng)宣傳效果很好,活動(dòng)期間共進(jìn)店顧客236人次,產(chǎn)生銷售6.846萬(wàn)元。前期的鋪墊和這次宣傳的訴求,吸引來(lái)的都是想體驗(yàn)的顧客,進(jìn)而使該店的服務(wù)方面贏得了很好的口碑!畢竟能提供如此服務(wù)的美容機(jī)構(gòu),在駐馬店屈指可數(shù)。
    第三階段:圣誕感恩,以客納客
    經(jīng)過兩個(gè)階段活動(dòng)的鋪墊,接下來(lái)就是圣誕節(jié),節(jié)日氣氛濃郁,正是把整個(gè)擴(kuò)店促銷活動(dòng)推向銷售高潮的*佳時(shí)機(jī)。擴(kuò)店后,該店的經(jīng)營(yíng)成本較之前增加了一倍多,因此銷售額必須翻倍漲,才算擴(kuò)店成功!實(shí)際上,如果新顧客比以前增加一兩倍,那么銷售額翻倍漲根本不成問題,吸納新顧客就是關(guān)鍵所在!
    如何翻倍增加新客源呢?除了用活動(dòng)吸引來(lái)一部分顧客外,以客納客也是一種好辦法。因此,云閣SPA養(yǎng)顏館決定在圣誕節(jié)之前的12月22日,舉辦一次戶外大型感恩答謝活動(dòng)。
    具體方案:
    一、向300多位固定的老顧客發(fā)出邀請(qǐng),邀請(qǐng)函中特別說(shuō)明:**攜帶兩名親朋(女性)參加,可以獲贈(zèng)價(jià)值500元的套裝產(chǎn)品和人民劇院圣誕晚會(huì)門票一張。
    二、向老顧客帶來(lái)的親朋贈(zèng)送價(jià)值128元的全新體驗(yàn)美容卡。
    三、分別于12月18日、12月20日,在《驛城晚報(bào)》投放兩次1/4版的告知廣告。除了在廣告中向廣大消費(fèi)者發(fā)出邀請(qǐng)外,還公布了針對(duì)除老顧客外的消費(fèi)者的當(dāng)天消費(fèi)信息。
    四、活動(dòng)安排----
    活動(dòng)一:5款“美容+美體“經(jīng)典套餐、超值體驗(yàn)價(jià)僅98元/款。
    活動(dòng)二:冬季保濕補(bǔ)水面部護(hù)理,體驗(yàn)價(jià)僅38元。
    活動(dòng)三:特別推出128元超值特惠卡,包含4次保濕補(bǔ)水面部護(hù)理,6次眼部護(hù)理,2次頸部護(hù)理。
    活動(dòng)四:購(gòu)買產(chǎn)品滿1000元,贈(zèng)送1000元護(hù)理。
    五、活動(dòng)當(dāng)天在美容院門前設(shè)置一個(gè)露天小劇場(chǎng),邀請(qǐng)本市的樂隊(duì)和市劇團(tuán)表演節(jié)目,滿足人們的不同口味。重點(diǎn)節(jié)目是話劇《梁�！贰Ｒ�?yàn)轳v馬店是《梁�！饭世�,這個(gè)節(jié)目能拉近該店與廣大消費(fèi)者的距離。
    效果分析:
    活動(dòng)當(dāng)天,云閣SPA養(yǎng)顏館門前的露天小劇場(chǎng)異常熱鬧,現(xiàn)場(chǎng)觀看節(jié)目的人近千人,甚至導(dǎo)致道路堵塞,交警都趕來(lái)維持秩序了。到該店參加活動(dòng)的老顧客有268人,老顧客帶來(lái)的新顧客有312人,報(bào)紙廣告吸引來(lái)208人,當(dāng)天共產(chǎn)生銷售額18.64萬(wàn)元。
    后續(xù)活動(dòng):
    這個(gè)活動(dòng)之后,云閣SPA養(yǎng)顏館又結(jié)合元旦,對(duì)感恩答謝活動(dòng)進(jìn)行了延續(xù)。具體方案是打電話給12月22日沒到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的老顧客,告訴她們只要在元旦當(dāng)天到店里來(lái),也可以享受到同等優(yōu)惠(少了圣誕晚會(huì)門票)。同時(shí),分別于12月26日、28日,在《驛城晚報(bào)》投放1/4版廣告,以致歉為噱頭告知消費(fèi)者感恩答謝活動(dòng)的火爆場(chǎng)面,并說(shuō)明因故未參加活動(dòng)的人,仍可在元旦之前享受同等優(yōu)惠(少了圣誕晚會(huì)門票)。如此使活動(dòng)得到了延續(xù),拉動(dòng)來(lái)的新顧客有108人,延續(xù)銷售額達(dá)到了4.86萬(wàn)元。
    投入產(chǎn)出分析:
    在招聘廣告造勢(shì)階段,三期廣告費(fèi)4800元,招聘及場(chǎng)地費(fèi)800元;在升級(jí)美容體驗(yàn)階段,三期廣告費(fèi)4800元,各項(xiàng)雜費(fèi)1200元,產(chǎn)生銷售6.846萬(wàn)元,費(fèi)銷比為8.7%;在以客納客階段,兩期廣告費(fèi)1600元,圣誕晚會(huì)門票268張1.34萬(wàn)元,舞臺(tái)費(fèi)用1800元,樂隊(duì)費(fèi)用和話劇演出費(fèi)用2600元,各項(xiàng)雜費(fèi)1200元,總費(fèi)用2.06萬(wàn)元,產(chǎn)生銷售18.64萬(wàn)元,費(fèi)銷比11%;在元旦延續(xù)活動(dòng)階段,兩期廣告費(fèi)1600元,銷售額4.86萬(wàn)元,費(fèi)銷比3.2%。整個(gè)擴(kuò)店促銷活動(dòng)費(fèi)用總計(jì)3.3萬(wàn)元,總銷售額30.346萬(wàn)元,總費(fèi)銷比約10.8%。
    結(jié)語(yǔ):
    擴(kuò)店促銷是一種特殊的促銷,既與新店開業(yè)促銷有一定的相似性,又脫不開老店針對(duì)老顧客的促銷。因?yàn)閿U(kuò)店提高了經(jīng)營(yíng)成本,所以美容院的促銷壓力更大,對(duì)擴(kuò)店促銷的要求更高。希望云閣SPA養(yǎng)顏館的成功案例能為廣大美容院經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)一些有益擴(kuò)店促銷的啟發(fā)。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-7-6 11:03:13

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