藥店營銷科學組合提高銷量

添加日期：2011年7月9日 閱讀：1215

    眼下藥店的品類動輒幾千種,特別是引進了多元化品類之后,如何管理好藥品與非藥品,如何實現(xiàn)兩者的關聯(lián)銷售成為讓門店管理者頭痛的問題。筆者認為能有效解決這個問題的只有品類管理,如果沒有品類管理就會出現(xiàn)不知道今天該推銷什么,明天該采購什么的尷尬局面。以筆者經(jīng)驗,應做好以下4個方面的工作:  
    新品采購
    包括廣告品種(聚客品)、**代理品種、季節(jié)性商品及臨時階段性商品。
    新品的上架以及營業(yè)員的引導推薦,定會讓顧客眼前一亮,比如碧生源系列產(chǎn)品,這個產(chǎn)品一上市加上鋪天蓋地的廣告效應,顧客天天上藥店咨詢購買,利潤很薄但起到了很好的聚客效應。
    **代理品種也會讓顧客拿著藥盒到藥店指名購買,可以留住不少的老顧客。
    夏季的到來,季節(jié)性商品閃亮登場,防中暑的風油精、白虎膏、清涼油、藿香正氣水、防蚊蟲叮咬產(chǎn)品、清熱涼血產(chǎn)品和專為女性顧客準備的花茶等都會為藥店帶來充足的客源及現(xiàn)金流。  
    商品陳列
    商品有了,品種也全了,再加上好的商品陳列會讓藥店的銷售起到事半功倍的效果。有人說“不良的陳列等于視覺上的缺貨”、“優(yōu)秀的陳列是無聲的銷售員”�？梢娚唐逢惲械暮脡闹苯佑绊懥祟櫩蛯﹂T店的第*印象。
    首先,貨架尤其是端頭要豐滿,盡量陳列一些包裝較大能讓顧客看一眼就過目不忘的商品。筆者不建議陳列多而雜的小包裝產(chǎn)品,此類產(chǎn)品很容易讓人產(chǎn)生眼花的感覺,針對性不強。其次,根據(jù)顧客的習慣應陳列易觀看和易選擇的商品,按價格由低到高、顏色由淺到深、包裝由小到大、上重下輕、關聯(lián)商品等方式陳列。*后,根據(jù)店內(nèi)區(qū)域劃分的實際情況,還可以采取大保健食品縱向陳列、藥品和保健食品按ABC分類關聯(lián)陳列、醫(yī)療器械集中陳列、應季商品花車陳列等方式。  
    品類組合
    現(xiàn)在比較經(jīng)濟并且效果較好的品類組合手段是通過商品陳列、商品組合、低價、買贈等方式利用品牌產(chǎn)品帶動藥店高毛利品種的銷售。可以在品牌商品右面陳列一個價位稍低但具有同等功效的高毛利品種,在介紹品牌商品的同時介紹高毛利商品,告訴顧客買非品牌商品可以省錢而且療效一樣,讓顧客從價格上接受高毛利品種。  
    關聯(lián)推薦
    將非同類且有相關聯(lián)的品種進行組合推薦,如心腦血管藥品+卵磷脂,糖尿病藥品+補腎藥品,無論是顧客自己選取還是營業(yè)員推薦都可以帶動關聯(lián)產(chǎn)品的銷售。
    以上幾種方式相比廣告投放、傳單、POP等更能明顯提高高毛利產(chǎn)品的銷售,而且還能為企業(yè)節(jié)省下大量促銷費用。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-7-9 18:03:21

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