用銷售例會(huì)提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力（二）

添加日期：2011年7月15日 閱讀：970

    特別提醒:不要在早會(huì)上展開一些問題的討論，這樣會(huì)浪費(fèi)大家早上寶貴的時(shí)間。如果有非常棘手且很緊急的問題可以在早會(huì)完后單獨(dú)討論，這樣不占用其他業(yè)務(wù)人員的時(shí)間。如果比較重大的問題可以專門安排時(shí)間進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的分析討論。 
    二、將早會(huì)開成工作匯報(bào)會(huì): 
    業(yè)務(wù)員一出公司大門就很難跟蹤了，所以難管理和指揮，早上一出去，銷售經(jīng)理就很難知道他們?cè)谧鍪裁础２幌窦夹g(shù)的經(jīng)理，抬頭一看就知道誰在聊天，誰在吃東西，誰在打瞌睡，所以管理的難道相對(duì)容易一點(diǎn)。那怎么樣來管理業(yè)務(wù)人員呢?管理業(yè)務(wù)人員有限途徑:業(yè)績(jī)，路線圖，工作匯報(bào)。銷售經(jīng)理可以結(jié)合3個(gè)手段不斷的追問業(yè)務(wù)人員，可以得出業(yè)務(wù)人員有沒有認(rèn)真做工作，有沒有偷懶等。 
    筆者曾經(jīng)看到一個(gè)銷售經(jīng)理對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的“盤問”，使業(yè)務(wù)人員“現(xiàn)出原形”，來看看他們?cè)谠鐣?huì)上的對(duì)話: 
    銷售經(jīng)理問:昨天拜訪了經(jīng)銷商A吧?*近銷售怎么樣? 
    業(yè)務(wù)員答:是的，銷售情況一般，我們的排骨面20箱，牛肉面30箱……(業(yè)務(wù)員可能沒去，但這個(gè)銷售數(shù)據(jù)早已經(jīng)打電話問明白了)。 
    銷售經(jīng)理問:競(jìng)爭(zhēng)品牌Q在經(jīng)銷商A處上周的銷售量是我們的一倍，是什么原因? 
    業(yè)務(wù)員答:重要是經(jīng)銷商的銷售人員不主推的原因(*常用的借口)。 
    銷售經(jīng)理問:那前幾天經(jīng)銷商招了一個(gè)銷售人員，他是不是競(jìng)爭(zhēng)品牌Q介紹的，所以不推我們的產(chǎn)品? 
    業(yè)務(wù)員答:可能是吧，我沒有仔細(xì)問了解。 
    銷售經(jīng)理認(rèn)為:業(yè)務(wù)員是沒有拜訪過經(jīng)銷商的，因?yàn)樗�所有的�?shù)據(jù)和信息都是編造的，而業(yè)務(wù)員根本不知道。 
    銷售經(jīng)理從早會(huì)的匯報(bào)中可以得出一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，經(jīng)銷商、KA賣場(chǎng)、零售店的銷售狀況，消費(fèi)者接受情況，促銷力度是否合適等信息，根據(jù)這些收集起來的信息，做出產(chǎn)品、促銷、價(jià)格、渠道方面的調(diào)整，保持信息的靈通，市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。 
    三、將早會(huì)開成工作檢核會(huì): 
    記得有一知名講師說過:相信業(yè)務(wù)員是自覺的，那是銷售管理的第*蠢。筆者也做過業(yè)務(wù)員，也做過銷售管理，非常贊同這個(gè)觀點(diǎn)。如果銷售經(jīng)理長(zhǎng)期不對(duì)業(yè)務(wù)員工作進(jìn)行檢查，以為“干多干少，干與不干”都一樣，那就會(huì)造成工作懈怠，在團(tuán)隊(duì)里形成消極的情緒。那業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)偷工減料，出工不出力。如何杜絕這種現(xiàn)象呢?那就是不斷檢核業(yè)務(wù)員工作，銷售經(jīng)理可以利用業(yè)務(wù)人員每天上交工作日?qǐng)?bào)表，對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績(jī)等進(jìn)行檢核。對(duì)做得好的要表揚(yáng)，偷工減料、出工不出力的業(yè)務(wù)員要進(jìn)行懲罰，已敬效尤，以便提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。  
        責(zé)任編輯：季蕓    atm-sprinta.com     2011-7-15 15:30:43

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