醫(yī)藥招商中的五大謀略

添加日期：2011年7月23日 閱讀：1007

    在如今的社會(huì)形勢(shì)下做醫(yī)藥招商需要更多的心思,各個(gè)招商企業(yè)都在不斷的研究發(fā)展方案,其中看到*多的不外乎就是關(guān)于戰(zhàn)略方面的文章。讓客戶滿意,必須要有明確的品牌戰(zhàn)略。對(duì)于招商企業(yè)而言,品牌是什么?品牌是企業(yè)的核心價(jià)值,是企業(yè)區(qū)別于其他招商公司的獨(dú)有特性。既可以是口碑、服務(wù)、產(chǎn)品、渠道優(yōu)勢(shì)、價(jià)格等方面,也可以是企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)管理、某一核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。
    相信心態(tài)決定一切
    有時(shí)候我們可能會(huì)因?yàn)閺暮苄〉氖虑樯系玫酱蟮膯�發(fā)而驚訝,這就是我們經(jīng)常由于忽略小事情的原因,從小父母老師就教我們做任何事情要從小事做起,尤其是心態(tài)的問題,我們也長(zhǎng)聽到工作的人講,在同一個(gè)單位,為什么工作能力強(qiáng)的人反而不被老板器重,相反哪些工作能力不及他的人卻得到了領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí),有時(shí)候得到的答案卻是心態(tài)決定一切,的確如此,這類例子舉不勝舉。聯(lián)系到醫(yī)藥招商也是一樣的,如果全企業(yè)的人都齊心合力,或許這個(gè)企業(yè)少奮斗幾年就會(huì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo),我們也經(jīng)�？吹揭恍┢髽I(yè)為了盡快發(fā)展壯大往往急功近利,后果總是與現(xiàn)實(shí)相反令人惋惜。所以,招商企業(yè)一定不能急功近利要有長(zhǎng)期的堅(jiān)持要做長(zhǎng)線的心態(tài)基礎(chǔ),在做長(zhǎng)線的基礎(chǔ)之上要立足于現(xiàn)在著眼于未來,這樣才能不斷發(fā)展。
    產(chǎn)品選項(xiàng)定位要準(zhǔn)確
    目前各醫(yī)藥招商企業(yè)所選擇運(yùn)作的招商產(chǎn)品不外乎這幾類:真正的新有效藥,真正的新有效藥、劑型改進(jìn)的產(chǎn)品、更換包裝、轉(zhuǎn)換規(guī)格后重新上市的藥品和普通藥,就是那些沒要任何突出地方的藥品。招商企業(yè)要想長(zhǎng)久的發(fā)展就必須對(duì)自己所做的市場(chǎng)產(chǎn)品有所定位,不能眉毛胡子一把抓,只要是藥品就進(jìn)行招商,其實(shí)這種盲目的做法是極大地錯(cuò)誤,這種做法經(jīng)常是沒有重點(diǎn),對(duì)自己產(chǎn)品市場(chǎng)定位不明確,*終導(dǎo)致產(chǎn)品品種復(fù)雜而缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。
    準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶
    對(duì)招商企業(yè)來說,所面對(duì)的客戶大都是做藥品代理的生意人,但同樣是做藥品代理的,其中的差距卻非常大。每一個(gè)目標(biāo)客戶均有相對(duì)不同的市場(chǎng)運(yùn)作方法,每一個(gè)目標(biāo)客戶均有千差萬別的區(qū)域特點(diǎn),每一個(gè)目標(biāo)客戶他們所面對(duì)的下游終端的情況也是差異很大。在這種情況下,醫(yī)藥招商運(yùn)作的市場(chǎng)開發(fā)對(duì)于目標(biāo)客戶必須進(jìn)行有效的細(xì)分,根據(jù)自身產(chǎn)品特性的不同,自身產(chǎn)品所定位的主要銷售渠道的不同,每一個(gè)不同銷售渠道的特性進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和把握,根據(jù)這些特點(diǎn)制定不同的具有針對(duì)性的招商政策和運(yùn)作方法,在目標(biāo)客戶的定位上遵循選擇適合的客戶運(yùn)作,這樣確定好目標(biāo)客戶才是非常重要的。 
    通過有效的措施建立個(gè)體代理商心理歸屬感,是保持和吸引個(gè)體代理人愿意長(zhǎng)期合作的很關(guān)鍵的一個(gè)方面。企業(yè)忠實(shí)的合作伙伴,成為我們的不是員工勝似員工的合作關(guān)系。
    樹立企業(yè)品牌
    如今的 品牌意味著網(wǎng)絡(luò),品牌意味著價(jià)值,品牌意味著市場(chǎng),品牌意味著增值,品牌意味著未來,沒有品牌的企業(yè)實(shí)質(zhì)上是沒有什么競(jìng)爭(zhēng)力的,勢(shì)必會(huì)走下坡路。招商品牌的建設(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運(yùn)作的永恒追求,招商品牌的有效建立對(duì)于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展,對(duì)于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入,對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不斷牢固,對(duì)于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。
    遵守市場(chǎng)紀(jì)律
    一個(gè)企業(yè)要想真正長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥招商除了從心態(tài)上要放平放穩(wěn)以外還一個(gè)該從實(shí)際方面做好市場(chǎng)保護(hù),只有這樣才能長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康的發(fā)展,沒有任何市場(chǎng)保護(hù)的招商企業(yè),從短期看確實(shí)賺到了不少錢,但是隨著發(fā)展,*終得到傷害的是自己。這樣做無疑是坑害了一個(gè)有一個(gè)的代理商,具有成熟網(wǎng)路的代理商畢竟是有限的。 在具體保護(hù)措施上,要從價(jià)格體系和促銷政策方面,杜絕渠道和區(qū)域價(jià)格差的存在。在銷售管理上,對(duì)代理商和自身招商人員的政策設(shè)計(jì)要合理,避免代理商和自身招商人員為了任務(wù)的完成惡意的進(jìn)行串貨。
    在如今的社會(huì)形勢(shì)下做醫(yī)藥招商需要更多的心思,各個(gè)招商企業(yè)都在不斷的研究發(fā)展方案,其中看到*多的不外乎就是關(guān)于戰(zhàn)略方面的文章。讓客戶滿意,必須要有明確的品牌戰(zhàn)略。對(duì)于招商企業(yè)而言,品牌是什么?品牌是企業(yè)的核心價(jià)值,是企業(yè)區(qū)別于其他招商公司的獨(dú)有特性。既可以是口碑、服務(wù)、產(chǎn)品、渠道優(yōu)勢(shì)、價(jià)格等方面,也可以是企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)管理、某一核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。
    相信心態(tài)決定一切
    有時(shí)候我們可能會(huì)因?yàn)閺暮苄〉氖虑樯系玫酱蟮膯�發(fā)而驚訝,這就是我們經(jīng)常由于忽略小事情的原因,從小父母老師就教我們做任何事情要從小事做起,尤其是心態(tài)的問題,我們也長(zhǎng)聽到工作的人講,在同一個(gè)單位,為什么工作能力強(qiáng)的人反而不被老板器重,相反哪些工作能力不及他的人卻得到了領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí),有時(shí)候得到的答案卻是心態(tài)決定一切,的確如此,這類例子舉不勝舉。聯(lián)系到醫(yī)藥招商也是一樣的,如果全企業(yè)的人都齊心合力,或許這個(gè)企業(yè)少奮斗幾年就會(huì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo),我們也經(jīng)常看到一些企業(yè)為了盡快發(fā)展壯大往往急功近利,后果總是與現(xiàn)實(shí)相反令人惋惜。所以,招商企業(yè)一定不能急功近利要有長(zhǎng)期的堅(jiān)持要做長(zhǎng)線的心態(tài)基礎(chǔ),在做長(zhǎng)線的基礎(chǔ)之上要立足于現(xiàn)在著眼于未來,這樣才能不斷發(fā)展。
    產(chǎn)品選項(xiàng)定位要準(zhǔn)確
    目前各醫(yī)藥招商企業(yè)所選擇運(yùn)作的招商產(chǎn)品不外乎這幾類:真正的新有效藥,真正的新有效藥、劑型改進(jìn)的產(chǎn)品、更換包裝、轉(zhuǎn)換規(guī)格后重新上市的藥品和普通藥,就是那些沒要任何突出地方的藥品。招商企業(yè)要想長(zhǎng)久的發(fā)展就必須對(duì)自己所做的市場(chǎng)產(chǎn)品有所定位,不能眉毛胡子一把抓,只要是藥品就進(jìn)行招商,其實(shí)這種盲目的做法是極大地錯(cuò)誤,這種做法經(jīng)常是沒有重點(diǎn),對(duì)自己產(chǎn)品市場(chǎng)定位不明確,*終導(dǎo)致產(chǎn)品品種復(fù)雜而缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。
    準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶
    對(duì)招商企業(yè)來說,所面對(duì)的客戶大都是做藥品代理的生意人,但同樣是做藥品代理的,其中的差距卻非常大。每一個(gè)目標(biāo)客戶均有相對(duì)不同的市場(chǎng)運(yùn)作方法,每一個(gè)目標(biāo)客戶均有千差萬別的區(qū)域特點(diǎn),每一個(gè)目標(biāo)客戶他們所面對(duì)的下游終端的情況也是差異很大。在這種情況下,醫(yī)藥招商運(yùn)作的市場(chǎng)開發(fā)對(duì)于目標(biāo)客戶必須進(jìn)行有效的細(xì)分,根據(jù)自身產(chǎn)品特性的不同,自身產(chǎn)品所定位的主要銷售渠道的不同,每一個(gè)不同銷售渠道的特性進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和把握,根據(jù)這些特點(diǎn)制定不同的具有針對(duì)性的招商政策和運(yùn)作方法,在目標(biāo)客戶的定位上遵循選擇適合的客戶運(yùn)作,這樣確定好目標(biāo)客戶才是非常重要的。 
    通過有效的措施建立個(gè)體代理商心理歸屬感,是保持和吸引個(gè)體代理人愿意長(zhǎng)期合作的很關(guān)鍵的一個(gè)方面。企業(yè)忠實(shí)的合作伙伴,成為我們的不是員工勝似員工的合作關(guān)系。
    樹立企業(yè)品牌
    如今的 品牌意味著網(wǎng)絡(luò),品牌意味著價(jià)值,品牌意味著市場(chǎng),品牌意味著增值,品牌意味著未來,沒有品牌的企業(yè)實(shí)質(zhì)上是沒有什么競(jìng)爭(zhēng)力的,勢(shì)必會(huì)走下坡路。招商品牌的建設(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運(yùn)作的永恒追求,招商品牌的有效建立對(duì)于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展,對(duì)于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入,對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不斷牢固,對(duì)于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。
    遵守市場(chǎng)紀(jì)律
    一個(gè)企業(yè)要想真正長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥招商除了從心態(tài)上要放平放穩(wěn)以外還一個(gè)該從實(shí)際方面做好市場(chǎng)保護(hù),只有這樣才能長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康的發(fā)展,沒有任何市場(chǎng)保護(hù)的招商企業(yè),從短期看確實(shí)賺到了不少錢,但是隨著發(fā)展,*終得到傷害的是自己。這樣做無疑是坑害了一個(gè)有一個(gè)的代理商,具有成熟網(wǎng)路的代理商畢竟是有限的。 在具體保護(hù)措施上,要從價(jià)格體系和促銷政策方面,杜絕渠道和區(qū)域價(jià)格差的存在。在銷售管理上,對(duì)代理商和自身招商人員的政策設(shè)計(jì)要合理,避免代理商和自身招商人員為了任務(wù)的完成惡意的進(jìn)行串貨。


        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-7-23 17:54:43

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