向“三品”發(fā)展的醫(yī)藥招商

添加日期：2011年7月26日 閱讀：1245

    制藥企業(yè),其營銷力量的基點,除了在于“自力更生,艱苦奮斗”這些精神內核外,醫(yī)藥招商趨勢的天平隨著醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展將越來越偏向于“三品”,即藥品的品種、品類和品牌。藥品“品牌”實實在在,決定了品牌的在目標客戶中的形象和信任,在消費市場和資本市場的含金量。品牌按照橫縱兩個坐標體系,橫向上可分為產品品牌和企業(yè)品牌,縱向上則可在三塊兒“根據地”插紅旗、樹形象,包括:企業(yè)員工(特別是營銷團隊),渠道(商業(yè)合作伙伴、藥劑科、藥店店員等),消費者(醫(yī)生、患者)等。
    好產品不一定賣得好,賣得好的卻必須是好藥品。制藥企業(yè)安身立命之本在于保持產品品質的穩(wěn)定性和持續(xù)性,這就直接關系到品牌的美譽度、忠誠度和品牌安全,普藥絕不能在品質上縮水。須知,百萬分之一的瑕疵,就很可能造成**的危機。因此醫(yī)藥招商企業(yè)必須嚴格慎防。在“量”上保障規(guī)模優(yōu)勢,這無疑有利于提高對經銷商、終端、企業(yè)品牌和銷售隊伍的利用效率。尤其對于商業(yè)客戶,品規(guī)優(yōu)勢幾乎是起決定性作用的。
    一方面,這類品種,具有面廣、效確、量大、價低、無需推廣的特點,另一方面,與動輒幾十上百家企業(yè)同質化生產,引發(fā)價格戰(zhàn)不同,特色普藥品種競爭企業(yè)一般不到十家,甚至在市場格局上形成三國、兩強或近獨家的特征,這就使企業(yè)方,在藥品招標環(huán)節(jié)、經銷商利潤環(huán)節(jié)、捆綁多品種營銷等方面,有了更大的空間。醫(yī)藥招商模式是指醫(yī)藥企業(yè)的產品在末進入市場之前所確定的某一種銷售的方式,是企業(yè)市場營銷工作首要解決的關鍵環(huán)節(jié)。目前,我國醫(yī)藥企業(yè)所采用的營銷模式歸納起來不外乎以下三種:
    全國總經銷模式:制藥企業(yè)將某一品種或數個品種交由;家有藥品經營權的公司或個人(掛負?醫(yī)藥公司)在中國境內獨家經銷的模式。此模式下的制藥企業(yè)只是一個生產、供應商角色而已,醫(yī)藥招商企業(yè)才是主角。只生產符合國家規(guī)定的藥品即可,銷售方面的事情可概不過問,只是配合總經銷商改換外包裝;提供生產資質、質量證明等。
    區(qū)域總代理〔底價承包)模式:俗稱“大包”模式,大多數東北制藥企業(yè)均采用這種模式。此模式指的是制藥企業(yè)通過醫(yī)藥招商或加盟的形式將產品以供應底價的現款現貨方式出售給組織或個人,組織或個人在購買一定批量的產品后,與供貸方即制藥企業(yè)達成區(qū)域總經銷協(xié)議,從而獲得該產品在某一特定區(qū)域的銷售權,成為該區(qū)域的獨家總代理商,代表制藥企業(yè)在區(qū)域內從事產品銷售和營銷管理工作。區(qū)域總代理模式可分為大區(qū)總代理、省級總代理、地級總代理、縣級總代理幾種形式。
    制藥企業(yè)下設辦事處做終端模式自己:20世紀80年代末,西安楊森、中美史克、上海施貴寶等制藥企業(yè)紛紛開始組建自己的銷售隊伍、建立自己的營銷網絡,招聘醫(yī)藥代表進行市場的終端維護,達到銷售產品目的,這也可以說是真正開創(chuàng)了醫(yī)藥營銷時代,是醫(yī)藥營銷模式的一次“革命”。此種模式指的是制藥企業(yè)在注冊自己的銷售公司或醫(yī)藥招商企業(yè)中心后在全國主要城市設立駐外辦事處,招聘大量業(yè)務員進行市場開發(fā)、產品宣傳推廣,后來發(fā)展到單獨成立OTC營銷公司專門做對藥店的銷售工作。目前,凡是有自己的拳頭產品的企業(yè),大多采用此銷售模式,一般都是借助當地醫(yī)藥公司來完成物流配送,或者是互相合作開發(fā)維護市場。
        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-7-26 10:55:45

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