產(chǎn)品營銷過程中的促銷手段

添加日期：2011年7月26日 閱讀：1237

    贈品應用的*多的行業(yè)是電視購物,是電視購物5大核心策略之一。目的是讓消費者立刻拿起電話定購產(chǎn)品。還有是企業(yè)在參加展會的營銷手段之一,企業(yè)參加展會發(fā)宣傳單被丟掉的甚多,但贈品的丟失率少。
    贈品是抓住消費者愛貪小便宜的特點,特別是白手起家的,一般不會輕易把任何東西丟棄。贈品主要應用在產(chǎn)品的宣傳、產(chǎn)品的促銷較多。
    范志峰觀點:根據(jù)品類選擇贈品的思路
    餐飲類:餐飲類企業(yè)*喜歡用的就是優(yōu)惠券、代金券,但卻在這兩券當中規(guī)定很多,比如在XX內時間內使用,只能用于XX范圍。這券第二次使用率非常低,其實換個思路,不要去規(guī)定時間與消費類別,1年內有效、購買香煙也同樣可以抵消,這券沒幾人會扔。
    電購類:10分鐘的片子,*少要出現(xiàn)3次贈品促銷,而且一定要有超值的,*好是感覺與出售產(chǎn)品的價格相等。
    電子類:電信的3G手機,從去年到今年一直在搞399買手機送399話費,還送價值300元的折疊自行車。是非常超值,但就沒幾人買,市場已經(jīng)被送砸了,全球通一搞送話費,很多人就沖值了。
    教育類:記單詞的產(chǎn)品可以送英語發(fā)音的光盤,培訓類的課程可以增加家長教育的課程,學生要培訓,其實家長更需要接受培訓,像如何教育好孩子的課程。
    醫(yī)藥類:治療糖尿病的藥品,贈送防并發(fā)癥的保健品、高血壓的藥品可以贈送電子血壓計、醫(yī)藥產(chǎn)品要注意的是,送相關連的保健品比直接降價要好,除非清洗市場或者清貨。
    企業(yè)在使用贈品策略的時候,需要分析好人群、心理、行業(yè)。沒有策略的胡亂贈送,會造成資源嚴重浪費。
    范志峰贈品策略分析法:
    根據(jù)行業(yè):行業(yè)不同,贈品的要求也不同,要形成“產(chǎn)業(yè)性”去贈送。比如賣煙送打火機、賣學習機送書包的形式;
    根據(jù)人群:詳細分析各個年齡段,針對自己產(chǎn)品的目標人群選擇*合適的贈品,對老人、女人、男人、家長、中年人、少女、少婦、剩女、怨婦進行詳細分析;
    根據(jù)心理:根據(jù)產(chǎn)品的購買人群分析心理,家長買產(chǎn)品給孩子,送與學習有關的產(chǎn)品,這符合家長的心理。怨婦買豐胸的產(chǎn)品,是擔心自己的男人在外面有女人,送的產(chǎn)品應該在“情趣”上。
    注意事項:贈品*好不要買多少送多少,這是直接的降價行為,降價就等于自殺。蒙牛的產(chǎn)品喜歡采用這招,不過聰明的消費者看一下生產(chǎn)日期,一般不買,快過期了。一次沒有發(fā)現(xiàn),幾次之后如果發(fā)現(xiàn)了,以后肯定不買。
    范志峰贈品選擇策略:
    方便:方便是指日常可以用到的產(chǎn)品。
    實用:已婚女性離不開廚房,贈送廚房用品對家庭主婦來說就是實用。
    超值:買100的產(chǎn)品贈送價值120元的XX產(chǎn)品,這就是超值,這可以吸引很多非常喜歡貪小便宜的中老年人。價值120元,真正從廠家進貨的價格是非常便宜的,比如深海魚油,很產(chǎn)品賣100多元,實際進貨價也就15元左右。
    吸引力:稀少的東西,不管價格多少,就具有一定的吸引力。海鮮很貴,但如果在海邊城市,鯊魚也就15元/斤,這就是稀少。
    二次購買:贈品策略如果經(jīng)常使用,那么*好不要重復出現(xiàn),每次更換新贈品。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-7-26 15:22:19

文章來源：