會議營銷何去何從？

添加日期：2011年7月30日 閱讀：1406

    經(jīng)歷了十四年的風(fēng)風(fēng)雨雨,會議營銷,這個中國本土*受爭議的營銷模式,終于漸行漸遠。去年的今天,大家還在為國家對會議營銷的嚴厲監(jiān)管憤憤不平;今年,卻已經(jīng)有許多企業(yè)主動轉(zhuǎn)型,另辟蹊徑。
    是什么原因造成了會議營銷今天的困境?曾經(jīng)風(fēng)光無限、被許多企業(yè)視為救命稻草的市場寵兒,為何淪落到了被人遺棄的地步?那些會銷圈內(nèi)的大腕企業(yè),他們?yōu)楹我矡o奈地放棄這塊領(lǐng)地呢?會議營銷,到底該何去何從?
    讓我們用理性的思維來細細剖析會議營銷的輝煌與迷茫、成功與落寞、往昔與現(xiàn)狀,以及今后的走向。
    集體性科普教育成就了會議營銷
    在會議營銷出現(xiàn)之前,健康行業(yè)的銷售模式都是單兵作戰(zhàn)型。不管是以集團形式操作的國家注冊的正規(guī)產(chǎn)品,如中華鱉精、太陽神、健力寶、太太口服液、三株口服液、哈慈五行針,還是以個體形式運營的民間偏方、如莆田人、兩廣人開設(shè)的�？崎T診里的乙肝新藥、性病有效藥、抗癌神方,都是通過高密度的廣告吸引顧客,然后由業(yè)務(wù)員或者坐診**一對一和顧客進行交流、溝通。上個世紀八十年代末九十年代初,老百姓剛從貧困中脫離出來,口袋里有些閑錢、而思想還很淳樸,廣告對他們有很大的公信力。那個時候,只要舍得花錢投廣告,傻子都能賺錢。據(jù)說,莆田人每年年底聚會,鼓動年輕人到全國各地搞�？崎T診,沒錢可以先賒賬,第二年再還。由此可見當(dāng)時廣告炒作的威力。
    健康行業(yè)巨大的利潤空間吸引許多企業(yè)瘋狂地投入廣告,結(jié)果是導(dǎo)致廣告費用迅速上竄,而廣告的效果卻一日不如一日。世紀之交,十來年一輪回。老百姓終于明白了:信啥也不能信廣告!很多因循守舊、浪投廣告的企業(yè)因此破產(chǎn)。在銷售額逐日下降的同時,客戶資源的充分利用就成為企業(yè)關(guān)注的焦點。98年,天年等當(dāng)時處于困頓中的企業(yè),偶爾運用茶話會的模式推銷產(chǎn)品,幾個業(yè)務(wù)員面對數(shù)倍于自己的顧客,效果出奇的好。茶話會的模式后來演變成大大小小的會議營銷,從二三十人的小會到千人大會,無一例外的都是用一個**教育一個會場的人,集體性的科普教育成就了一批會銷企業(yè),誰拉來的人多,誰獲利*豐厚。
    服務(wù)是會議營銷成功的關(guān)鍵
    會銷企業(yè)能取得成功的方法很多,有的企業(yè)打高科技牌、有的企業(yè)利用名人造勢、有的企業(yè)靠產(chǎn)品療效唬人。成功企業(yè)的推廣方法雖然不盡相同,但是做得好的會銷企業(yè),一定是在服務(wù)上下了一番狠功夫。
    在會銷企業(yè),寂寞的老年人得到了前所未有的尊重。喝茶、吃飯是隔三岔五有;泡腳、按摩、做家務(wù),自己的兒女不愿意干的事,有業(yè)務(wù)員幫著干;多買了一些貨,還可以到全國各地免費旅游。雖然大家都知道羊毛出在羊身上,但是一個愿打,一個愿挨,即使工商干預(yù)、媒體詰難、子女憤怒,還是壓抑不了老年人的熱情。歷盡滄桑幾十年,老年人比誰都清楚:會議營銷,產(chǎn)品沒有業(yè)務(wù)員說得那么神奇,但是錢這東西,生不帶來死不帶去,用在這些辛苦打拼的年輕人身上,值!
    服務(wù)出奇跡。一般般的會銷隊伍,平均每個員工每個月可以銷售1-2萬元的產(chǎn)品;訓(xùn)練有素的團隊,人均銷售額可以達到10萬元/月。我們經(jīng)�？吹胶芏嗬项櫩统闪斯�司的鐵桿,樂滋滋地幫助員工轉(zhuǎn)介紹,不求回報。有時候,一個質(zhì)量好的老顧客一個月能帶來幾十萬元的生意。這就是服務(wù)的魔力。
    會議營銷的硬傷
    也許會銷人從來沒有想到:會銷因為服務(wù)發(fā)家致富,*終也因為服務(wù)而命運多艱。會議營銷操作簡單、投入極低、回收成本的時間又比傳統(tǒng)渠道快上數(shù)倍,致使很多企業(yè)趨之如騖。剛開始還是一些小企業(yè)介入這個行業(yè),2006年以后,一些大型的保健品、藥品企業(yè)也來趟這趟渾水。做會銷的企業(yè)和團隊數(shù)量以光速的速度發(fā)展,而顧客數(shù)量卻增長緩慢。矛盾很快凸顯出來,顧客開始挑剔企業(yè),不是嫌禮品價格貴、就是嫌飯菜不高檔,對出門游玩也挑肥揀瘦。企業(yè)發(fā)慌了,為了討上帝的歡心,只好忍痛加大服務(wù)成本。
    會議營銷的另一大硬傷是被授課**牽著鼻子走。十年前,請個**只要一百元,**認真的很,一定幫你講好課,滿堂生輝�，F(xiàn)在的**,木頭木腦的張嘴就是三五百,口才伶俐的毫無疑問就是上千了。請個**講一堂課不容易啊,加上差旅費、食宿費和各種補貼,出一趟門得花費好幾千元。*可怕的還是**不但講得不咋的,他還到處講,上午在甲公司口吐蓮花,說甲公司產(chǎn)品天下無雙,下午就在同一城市的乙公司講,夸乙公司產(chǎn)品獨步宇內(nèi)。會銷的顧客本來就喜歡走東家串西家,一瞧到這個路路通的**,打死也不下單。
    缺乏起碼的良心,是制約會銷企業(yè)發(fā)展的*大硬傷。由私營企業(yè)、民間組織和個人為主要構(gòu)架的會銷企業(yè),根本不具備疾病的診斷和治療的條件。但是,為了推銷企業(yè)的產(chǎn)品,每家企業(yè)都在拼命夸大宣傳,把普通的食品說成包治**的良藥。更有甚者,為了推銷自己的產(chǎn)品,而去惡意攻擊醫(yī)院和藥品,放大藥品的毒副作用。會銷企業(yè)的小家子氣給自己處處樹敵,引起相關(guān)部門的鄙視和媒體的圍攻,也加速了會銷的潰滅。
    前路在何方
    困則生變。在市場上拿著血汗錢打拼的會銷人無時無刻都在想著辦法創(chuàng)新,冀圖改變會銷的危境。模式創(chuàng)新,成了會銷人每年必談的話題。
    現(xiàn)場試驗、體驗銷售、服務(wù)店營銷……這幾年會銷人嘗試了不同的方法和模式,無一例外都是以熱鬧的姿態(tài)登場亮相、以平凡方式消失在營銷人的視野之中。究其原因,在于這些模式都需要過分依賴會場銷售,換湯不換藥。
    會銷企業(yè)的一些老大,這幾年都已逐漸轉(zhuǎn)型。珍奧和中脈把主要精力放在直銷上面;而天年這幾年更替頻繁,也沒了當(dāng)年的風(fēng)光;中途介入會銷的哈藥,更是黯然引退。十四年來,上千家企業(yè)追逐的會議營銷模式,竟然沒有一家能達到10億元/年的銷售額,做得做好的企業(yè)的年銷售業(yè)績也不及當(dāng)時三株**時的十分之一,不禁令人感嘆!
    一些上規(guī)模的會銷企業(yè),這幾年一直試圖和現(xiàn)在流行的電子商務(wù)和健康管理模式嫁接,但是成效都不大。其中*重要的原因是電子商務(wù)和健康管理投入成本過高,回款周期較長,和會銷人的理念不合,因此,很多會銷企業(yè)淺嘗輒止,打了退堂鼓。
    以保健產(chǎn)品為主的會議營銷,*好的歸宿是養(yǎng)生館營銷。養(yǎng)生館既可讓顧客有信任感,又可方便地開展各種知識講座和賣貨會。養(yǎng)生館建設(shè)也很簡單,小的團隊把它弄干凈整潔就可以了,大的團隊可以把養(yǎng)生館分成很多區(qū),供顧客休閑、娛樂、自己選購產(chǎn)品。雖然這兩年養(yǎng)生館也是風(fēng)雨不斷,但是隨著人口老齡化的加劇,養(yǎng)老、防老、老年保健必定成為市場的主流,會銷人要抓住這個契機,做市場的領(lǐng)跑者。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-7-30 14:56:48

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