創(chuàng)新營銷模式讓企業(yè)招商易起來

添加日期：2011年8月2日 閱讀：1200

    對于現(xiàn)在醫(yī)藥招商企業(yè)越來越多,企業(yè)面臨著招商難的窘境,為此想要招商從難到易,重點在找到創(chuàng)新的營銷模式。藥品招商,原本是指企業(yè)在產(chǎn)品上市之初為組建渠道架構(gòu)以便將商品推向市場而招募合適的經(jīng)銷合作伙伴的過程。但在醫(yī)藥行業(yè),卻有一個數(shù)量龐大的企業(yè)和群體專門為此而存在,簡直就是“以招商為生,為招商而活”。
    據(jù)不完全統(tǒng)計,從事藥品招商的人可能會占到整個醫(yī)藥招商行業(yè)營銷人員50%以上,曾經(jīng)無意之中對多年來所收到的同行名片進行“統(tǒng)計”,其中50%以上的“職務(wù)頭銜”均屬于“招商經(jīng)理”一類。因此,“招商”已經(jīng)成為了一種獨特的“銷售模式”。
    醫(yī)藥招商企業(yè)狀況就還是一個“金字塔”,處于塔尖的是醫(yī)藥生產(chǎn)廠家,位于中間的是醫(yī)藥經(jīng)銷商和代理商,*龐大的塔底是眾多的消費者,從經(jīng)濟學(xué)的角度講就是醫(yī)藥招商市場是供不應(yīng)求,換言之需求旺盛,所以醫(yī)藥招商工作相當?shù)娜菀�。再來看現(xiàn)在的市場行情,“漏斗”,情況剛好相反,醫(yī)藥生產(chǎn)廠家位于漏斗頂部,銷售商、代理商位于中間,而漏斗底部*小的部分恰恰是消費者。
    醫(yī)藥工業(yè)的產(chǎn)能過剩是“藥品招商”的*直接的原因。隨時醫(yī)藥商品的市場化,國內(nèi)有眾多的醫(yī)藥招商企業(yè)參與藥品的生產(chǎn)與銷售,造成了行業(yè)產(chǎn)能過剩,使得眾多的中小企業(yè)無力將自己生產(chǎn)的商品推向市場,只得借助這些醫(yī)藥行業(yè)的銷售人員或零售機構(gòu)來完成;眾多的醫(yī)藥銷售人員的存在,為藥品招商提供了“人力資源”保證。
    由于這些的銷售人員大多有創(chuàng)業(yè)當老板、兼職賺外快的“渴望”,但直接投資又缺乏實力與資金,同時又要承擔巨大的風險,因此“代理”這些醫(yī)藥招商企業(yè)的商品就成了*好的選擇,因此這類銷售人員就成為招商企業(yè)與零售藥店之間的代理商,從市場功能來說,這一群體就是俗稱的“藥販子”。
    隨著醫(yī)藥零售行業(yè)競爭壓力的加大,使得行業(yè)利潤變得十分微薄。為了其自身的生存與發(fā)展,醫(yī)藥零售企業(yè)不斷地尋找“高毛利商品”來替代已有的成熟但毛利很低的商品,而這些醫(yī)藥招商企業(yè)提供的商品就剛好滿足這一要求。于是醫(yī)藥連鎖企業(yè)直接從招商企業(yè)引進商品,而單體藥店則從“藥販子”手上引進這類商品。這就為藥品招商提供了現(xiàn)實的市場空間。
    我國幅員遼闊,眾多農(nóng)村和山區(qū)缺醫(yī)少藥的現(xiàn)狀在短時間內(nèi)部可能改變,老百姓食五谷雜糧總還要生病,生病就需要藥品,醫(yī)藥招商市場的需求并沒有改變,市場有需求,醫(yī)藥市場就會有商機,有商機醫(yī)藥招商就不難。
    醫(yī)藥市場行情的“漏斗狀”,我們知道消費者越來越不買賬導(dǎo)致醫(yī)藥招商工作有難度。消費者的不買帳不是代表市場需求的萎縮,而是消費者對藥品的公信度降低了。藥品招商表示市場呼喚的是有創(chuàng)新能力的營銷模式,這種新的營銷模式必將激發(fā)市場的需求,重新建立消費者對藥品的信任度。只要創(chuàng)新就有市場,醫(yī)藥招商工作就會相對容易很多。
    因此,對于招商來說,醫(yī)藥招商企業(yè)認為難是因為只看到悲觀的一面,而不去找方法解決,從而認為招商難。而對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說,應(yīng)該在逆境中尋發(fā)展,找到方法--創(chuàng)新營銷模式,從而讓企業(yè)招商易起來。
        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-8-2 14:49:51

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