營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中的三環(huán)圖

添加日期：2011年8月4日 閱讀：1058

    營(yíng)銷(xiāo)的決策過(guò)程,就好象吃橘子。吃橘子首先就是剝皮,消費(fèi)者就是橘子皮,我們首先是通過(guò)觀察橘子皮,來(lái)判斷一個(gè)橘子是否成熟和新鮮,這叫消費(fèi)者調(diào)查。接著我們把一個(gè)橘子拿在手里,這叫市場(chǎng)定位,然后我們撕裂剝開(kāi)橘子皮,這叫市場(chǎng)細(xì)分。接下來(lái)就是吃橘子肉,橘子肉就是競(jìng)爭(zhēng)者,橘子肉有很多瓣,于是我們把這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)一個(gè)掰開(kāi),這叫競(jìng)爭(zhēng)分析;吃掉橘子肉,就是階段性競(jìng)爭(zhēng)勝利。*后發(fā)現(xiàn)嘴里還剩一個(gè)橘子核,也叫橘子種子,橘子核就是營(yíng)銷(xiāo)者,我們把他吐掉。
    營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行過(guò)程,就象種橘子樹(shù)。首先就是培育種子,然后就是料理樹(shù)木,*后收獲果實(shí)。培育種子就是培育營(yíng)銷(xiāo)者,忙碌的澆水,施肥,驅(qū)蟲(chóng)就好比競(jìng)爭(zhēng),收獲果實(shí),就是在消費(fèi)者市場(chǎng)獲利。吃橘子是從果實(shí)到種子;種橘子樹(shù)是從種子到果實(shí);只是中間的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程不同。營(yíng)銷(xiāo)的決策是從消費(fèi)者到營(yíng)銷(xiāo)者;營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行,是從營(yíng)銷(xiāo)者到消費(fèi)者。這個(gè)以人為本的同一路徑,就是營(yíng)銷(xiāo)三環(huán):
    營(yíng)銷(xiāo)三環(huán)圖:
    營(yíng)銷(xiāo)的決策過(guò)程,是按照營(yíng)銷(xiāo)三環(huán)由外及內(nèi)進(jìn)行的。調(diào)查消費(fèi)者者——分析競(jìng)爭(zhēng)者——確定營(yíng)銷(xiāo)者行動(dòng)計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)決策的過(guò)程,是一個(gè)思考;分析和選擇的過(guò)程,目標(biāo)只有一個(gè):是通過(guò)決策的過(guò)程找營(yíng)銷(xiāo)的差距。
    營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行過(guò)程,是按照營(yíng)銷(xiāo)三環(huán)由內(nèi)至外進(jìn)行的。培育營(yíng)銷(xiāo)者——應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者——影響消費(fèi)者。營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行過(guò)程,是一個(gè)行動(dòng)的過(guò)程,目標(biāo)也只有一個(gè):是通過(guò)行動(dòng)的過(guò)程實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的差異。
    營(yíng)銷(xiāo)目前的狀況是,大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策的過(guò)程中,找不到真正的差距,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略,與你自己的戰(zhàn)略比較一下,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)大家的選擇出奇的相似。更多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程,根本建立不了差異,這就是營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的根源。那些沉迷于銷(xiāo)售的企業(yè)則不同,他們通常在營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中找到了差異,一直強(qiáng)調(diào)自己是多麼的特殊,任何成功的經(jīng)驗(yàn)似乎都沒(méi)有參考價(jià)值;他們反而在營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了差距,諸如工資太低,投入太少等牢騷不斷。
    這其實(shí)不僅僅是順序的錯(cuò)誤,關(guān)鍵是在消費(fèi)者,競(jìng)爭(zhēng)者,營(yíng)銷(xiāo)者構(gòu)成的營(yíng)銷(xiāo)三環(huán)中,一直忽視了營(yíng)銷(xiāo)者的存在。營(yíng)銷(xiāo)的決策中管理者代替營(yíng)銷(xiāo)者行使發(fā)言權(quán);營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行中銷(xiāo)售者戴著營(yíng)銷(xiāo)者的帽子大刀闊斧;現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo),不是刪除營(yíng)銷(xiāo)者,只在消費(fèi)者和營(yíng)銷(xiāo)者之間做文章;就是把銷(xiāo)售者擺在營(yíng)銷(xiāo)者的位置,任其在不顧利潤(rùn)的前提下,把規(guī)模擴(kuò)大的有聲有色。營(yíng)銷(xiāo)者無(wú)可奈何的,成為了營(yíng)銷(xiāo)三環(huán)中缺失的一環(huán)。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-8-4 17:07:18

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