藥店之間企合要注重政策支持以及其持續(xù)性

添加日期：2011年8月5日 閱讀：934

    壓力大，藥店傷不起，合作協(xié)議不穩(wěn)定。藥企在選擇合作終端時(shí)，較關(guān)注藥店的銷售規(guī)模，即藥店每月或每季度、每年能為其銷售多少產(chǎn)品，而藥店在與藥企合作時(shí)，則更注重藥企能給予其何種政策支持以及政策支持的持續(xù)性。
    山東建聯(lián)盛嘉中藥有限公司一直以來致力于中藥飲片的銷售，2010年末開始注重品牌“成藥”建設(shè)。到目前為止，建聯(lián)已與拜耳醫(yī)藥、西安楊森、上海先靈葆雅等藥企簽訂“純銷協(xié)議”.其副總經(jīng)理胡清指出，“藥企與藥店的合作主要分為前期洽談，即雙方就支持政策、銷量、毛利率等問題達(dá)成一致，簽訂合作協(xié)議；中期維護(hù)，即藥企跑店頻率、在門店的促銷次數(shù)等；*后是后期跟進(jìn)階段，即在協(xié)議期滿后，藥企能否給予終端不變或者是較上一年更為優(yōu)惠的政策�！�
    “目前，建聯(lián)在與品牌工業(yè)的合作中，第*階段和第二階段都沒有問題。”建聯(lián)對于合作的品牌工業(yè)，能充分保證其產(chǎn)品的陳列和庫存量，同時(shí)在價(jià)格維護(hù)上也能完全按照雙方所簽協(xié)議行事，不會(huì)亂價(jià)；而對于產(chǎn)品的動(dòng)銷，藥企的培訓(xùn)、跑店和促銷等系列活動(dòng)，也積極配合，將銷售任務(wù)作為考核指標(biāo)下達(dá)給每位店員，充分保證產(chǎn)品走量�！暗�藥企與藥店的協(xié)議一年一簽，藥店*擔(dān)心的就是雙方在第三階段的合作能否穩(wěn)定，即藥店能否在來年享受到工業(yè)今年給予的或較之今年更優(yōu)惠的政策。因?yàn)樗幍杲K端銷售品牌產(chǎn)品，毛利相對較低，所以更希望能通過優(yōu)惠政策獲利�！�
    有可能被拉進(jìn)“黑名單”
    工商合作，藥店零售終端表面上看起來風(fēng)光無限，培訓(xùn)、促銷、返點(diǎn)……享受著諸多“優(yōu)渥”的獲利政策，但風(fēng)光背后的藥店也擔(dān)負(fù)著藥企施予的巨大的銷售壓力。
    哈爾濱寶豐醫(yī)藥連鎖有限公司目前具有1500家左右的直營店，在“中國藥店經(jīng)營2010排行榜（直營）”中位居第三。具有如此規(guī)模的連鎖藥店，本應(yīng)是眾多知名品牌工業(yè)苦苦追尋的香餑餑，目前寶豐也與哈藥集團(tuán)等國內(nèi)知名品牌工業(yè)均有合作，但“工業(yè)每年與寶豐簽訂的品種協(xié)議，在銷售量上給予藥店巨大的壓力。”其副總經(jīng)理劉鑒鋒告訴記者，“工業(yè)對于沒完成銷量的連鎖藥店，輕則不給予年終返點(diǎn)，重則拉進(jìn)合作黑名單�！�
    據(jù)了解，因?yàn)槠放飘a(chǎn)品毛利率低，藥店店員在銷售時(shí)缺乏積極性，哈爾濱寶豐在前兩年均未完成協(xié)議規(guī)定的銷售量，為此，寶豐將今年的主要戰(zhàn)略目標(biāo)定為“拉顧客”,因此寶豐不得不將品牌產(chǎn)品考核與高毛利產(chǎn)品考核相掛鉤，以促進(jìn)店員銷售品牌產(chǎn)品的積極性。劉鑒鋒告訴記者，“自新的考核方案實(shí)施后，藥店的毛利有所下降，但銷量有很大提升。從上半年的統(tǒng)計(jì)來看，已完成品牌產(chǎn)品銷量要求�！�
    信息仍有不對稱在連鎖藥店與品牌廠家合作模式演變的過程中，雙方都面臨著成本上升、政策沖擊、同質(zhì)化加劇的共同難題。連鎖藥店與品牌廠家的合作已經(jīng)進(jìn)入了工商對接合作共贏的時(shí)代，而此時(shí)雙方是否真的感覺到了變化？是否都愿意去變？
    在第五屆全國藥店博覽會(huì)上，湖南益豐大藥房有限公司董事長高毅提出了“全方位”的合作模式：加強(qiáng)與一線品牌廠家的深度合作，即通過維價(jià)、返利、重點(diǎn)展示、專業(yè)推薦等措施組合展開全方位合作；與潛力型非一線品牌廠家展開長期戰(zhàn)略合作共同成長，培植未來的一線品牌廠家；加大統(tǒng)采統(tǒng)配，統(tǒng)采分送，優(yōu)化供應(yīng)鏈；強(qiáng)化品類管理，加大重點(diǎn)廠家和重點(diǎn)商品銷售集中度。
    益豐提出的模式，可以說是向眾多品牌廠家甚至非品牌廠家展現(xiàn)出益豐積極尋求合作的姿態(tài)。而在益豐主動(dòng)尋求廠家合作時(shí)，并不是全部廠家都接受這種模式。高毅提到，現(xiàn)在醫(yī)藥零售市場已經(jīng)變化了，已經(jīng)走進(jìn)了工商合作共贏的時(shí)代，而一些廠家甚至是品牌廠家似乎還未意識到這個(gè)問題，依然沿用過去對連鎖藥店的那一套。盡管益豐一直在呼吁，但這種信息的不對稱，無疑阻礙了益豐實(shí)現(xiàn)工商合作共贏戰(zhàn)略。
        責(zé)任編輯：宋娟    www.atm-sprinta.com    2011-8-5 9:37:21

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