營(yíng)銷的邏輯只相信占山為王的靜穩(wěn)智慧

添加日期：2011年8月5日 閱讀：810

    強(qiáng)盜也不可能總是橫沖直撞的,強(qiáng)盜也有謹(jǐn)慎的時(shí)候。你見過強(qiáng)盜去警察局搶劫嗎?我沒有!但銷售導(dǎo)向的企業(yè)*常做的事情:就是去警察局里搶劫!他們甚至宣稱:“沒有不好的市場(chǎng),只有不好的銷售人員�！�
    很多企業(yè)在做營(yíng)銷咨詢的時(shí)候,都會(huì)拿一大堆資料給我,說這是他們的營(yíng)銷資料。我說你拿錯(cuò)了,這只是銷售資料。你的資料雖然很全面,但我*需要的內(nèi)容沒有:你的產(chǎn)品到底應(yīng)該去哪里賣;你是用什麼方式賣的?
    強(qiáng)盜通常都在自己的勢(shì)力范圍內(nèi)活動(dòng),而且?guī)缀醵紙?jiān)持一個(gè)通用的搶劫方式:月黑風(fēng)高,以優(yōu)勢(shì)的人數(shù)隱藏在暗處,等對(duì)方進(jìn)入包圍圈,吶喊著一起沖出去。這就是強(qiáng)盜邏輯的核心內(nèi)容。
    所以營(yíng)銷的強(qiáng)盜邏輯,*謹(jǐn)慎和*關(guān)鍵的環(huán)節(jié),就是營(yíng)銷的布局和資源的配置;沒有一個(gè)好的布局,再多再好的資源都能浪費(fèi)掉;有了好的布局,資源配置不好,也是一個(gè)死局。這是營(yíng)銷邏輯與銷售邏輯*根本的區(qū)別所在!營(yíng)銷邏輯認(rèn)為:沒有不好的營(yíng)銷人員,只有不好的營(yíng)銷布局和不好的資源配置。
    銷售的邏輯喜歡跑馬圈地的痛快感覺,他們的布局邏輯是,我的馬跑到哪里就布到哪里,他們稱這是銷售機(jī)會(huì),你不跑過去,就會(huì)失去很多,被別人搶去很多,只要馬累不死,就能跑多遠(yuǎn)跑多遠(yuǎn);所以銷售導(dǎo)向的企業(yè),總是對(duì)你說,他的網(wǎng)絡(luò)覆蓋多少個(gè)省,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷多少國(guó)家。他們的資源配置邏輯就是鮮衣怒馬,全線推進(jìn);他們稱這為銷售氛圍和銷售勢(shì)頭,講求陸海空全方位的立體配套。所以銷售導(dǎo)向的企業(yè),無論走到哪里,用盡資源也要大張旗鼓,恐怕別人不知道他們來了。這樣的銷售方式曾經(jīng)打過無數(shù)的勝仗,原因僅僅是碰到的對(duì)手太差,只要稍稍出現(xiàn)一點(diǎn)阻礙,跑馬圈地的壯舉,就成了白跑一圈的雜技表演!
    營(yíng)銷的邏輯只相信占山為王的靜穩(wěn)智慧,他們的布局邏輯很簡(jiǎn)單,就是有選擇的一個(gè)山一個(gè)山的稱王,并不是所有的山我都要占領(lǐng),別人得到的并不是我失去的;我只占領(lǐng)能夠相互呼應(yīng)的那些,就算別人失去了,我也不一定需要;但只要我占領(lǐng)了,我就一定要稱王;所以那些營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè),都是市場(chǎng)布局的高手。他們的資源配置邏輯更簡(jiǎn)單,就是集中一點(diǎn)突破,集中資源,一波一波的推動(dòng)。所以那些營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè),總是特別低調(diào),總是給人突然的驚喜,仿佛一夜之間就改變了一切。其實(shí)所有的營(yíng)銷奇跡,都是這些布局的高手,集中資源突破的時(shí)候無意中創(chuàng)造的!
    關(guān)于布局我見過的*有趣,*值得大家思考的例子就是移動(dòng)和聯(lián)通:當(dāng)移動(dòng)和聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)*激烈的時(shí)候,我突然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象,出差的時(shí)候,因?yàn)橛泻芏嚯娫捯��?信號(hào)有不穩(wěn)定,所以很關(guān)注那些山頭上的信號(hào)發(fā)射塔。以前隔一段距離,就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)發(fā)射塔,上面寫著:“中國(guó)移動(dòng)”四個(gè)藍(lán)色的大字,那時(shí)候經(jīng)常感嘆,怪不得移動(dòng)的信號(hào)就是好。后來似乎一夜之間,那些信號(hào)塔的同一山頭或隔壁山頭,都多出來一個(gè)塔,新塔跟原來的模樣差不多,只是略高了一點(diǎn),上面寫著:“中國(guó)聯(lián)通”四個(gè)藍(lán)色的大字。我經(jīng)常感慨的說:“怪不得聯(lián)通收費(fèi)比移動(dòng)便宜,只發(fā)射塔選址一項(xiàng),就狠狠省了一大筆,根本不用分析測(cè)量,在移動(dòng)旁邊立一個(gè)就是了!”這就是布局的威力和布局的風(fēng)險(xiǎn)。
    關(guān)于資源配置,*典型的例子就是腦白金的推廣。有人說,史玉柱當(dāng)年雖然資源緊張,還是拍了十幾個(gè)廣告片,讓**評(píng)選;*后他挑了一個(gè)**認(rèn)為*差*土的片子:“今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金。”這就是對(duì)資源的理解,**認(rèn)為*差的也許恰恰就是消費(fèi)者*喜歡的!腦白金的火暴也不是一下子就鋪天蓋地而起的,是集中資源在江蘇的一個(gè)縣城拉開序幕,逐步升級(jí)的連鎖反應(yīng)!
    如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越,請(qǐng)記住:忘記跑馬圈地的痛快感覺,實(shí)踐占山為王的靜穩(wěn)智慧,時(shí)刻思考如何布局,如何配置資源,這幾乎是營(yíng)銷邏輯有效性的全部。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-8-5 15:36:07

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