醫(yī)藥招商“知根知底”是重點(diǎn)

添加日期：2011年8月5日 閱讀：1182

    藥品招商,原本是指企業(yè)在產(chǎn)品上市之初為組建渠道架構(gòu)以便將商品推向市場(chǎng)而招募合適的經(jīng)銷合作伙伴的過程。醫(yī)藥招商也有一種境界,這就需要知道醫(yī)藥招商的六個(gè)關(guān)鍵字,達(dá)到醫(yī)藥招商的*好境界,同時(shí)配合“巧奪天工”一樣的招商手法,可使醫(yī)藥招商企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。多年來,許多成功的醫(yī)藥招商人把營(yíng)銷組合及其延伸的許多環(huán)節(jié)通過理論與案例的結(jié)合加以貫通,而這必須要通過長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)操作來歷練完成的。
    但在醫(yī)藥行業(yè),卻有一個(gè)數(shù)量龐大的企業(yè)和群體專門為此而存在,簡(jiǎn)直就是“以招商為生,為招商而活”。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),從事藥品招商的人可能會(huì)占到整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員50%以上,筆者曾經(jīng)無意之中對(duì)多年來所收到的同行名片進(jìn)行“統(tǒng)計(jì)”,其中50%以上的“職務(wù)頭銜”均屬于“招商經(jīng)理”一類。因此,“招商”已經(jīng)成為了一種獨(dú)特的“銷售模式”。
    要清析地了解這一銷售模式,則必須先厘清由誰(shuí)來主導(dǎo)招商?這些招商企業(yè)由兩部分構(gòu)成,其一是產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè),其二是產(chǎn)品的總承包商或生產(chǎn)委托方;醫(yī)藥招商的特征又是什么?
    就是這些招商企業(yè)用什么來招商,即招商的“標(biāo)的”是什么?這些商品有哪些市場(chǎng)特征:由生產(chǎn)企業(yè)或總承包商來負(fù)責(zé)(委托)生產(chǎn),對(duì)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行招商;產(chǎn)品的毛利高:這類醫(yī)藥招商商品的出廠價(jià)到零售價(jià)之間的毛利空間一般在70%以上,也就是零售價(jià)的3折出貨甚至更低。“遠(yuǎn)程作業(yè)”:買賣雙方基本上不見面,通過網(wǎng)絡(luò)、電話、傳真、銀行匯款等方式完成一系列的交易;分工“明確”,賣方只負(fù)責(zé)生產(chǎn),其余的市場(chǎng)推廣、銷售工作皆由買方完成,一旦實(shí)現(xiàn)貨物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,風(fēng)險(xiǎn)完全由買方承擔(dān);門檻低:不需要投入太多的資金就可以成為這些商家的經(jīng)銷商或分銷商;基于短期的市場(chǎng)考慮,沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算,甚至變成了“一錘子買賣”,商品的市場(chǎng)生命周期很短;
    從目前的醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)來看,這類銷售模式雖有一定的市場(chǎng)空間,但是卻前景堪憂,并由此引發(fā)一系列的市場(chǎng)弊端:造成監(jiān)管困難:這類銷售模式很多由自然人作為銷售“中介”,其流通環(huán)節(jié)的沒有固定的流程與“進(jìn)、銷、存”票據(jù),游離于監(jiān)管之外,藥品在運(yùn)輸、存儲(chǔ)過程中的不確定性增加;由于監(jiān)管的缺位,給不法商人以可乘之機(jī),導(dǎo)致假藥、劣藥充斥其中,藥品安全成了大問題;為了增強(qiáng)市場(chǎng)的“競(jìng)爭(zhēng)力”,這類商品大多采用魚目混珠的方式,在商標(biāo)、商品名稱、包裝設(shè)計(jì)上與成熟的品牌商品相似相近,以達(dá)到以假亂真的目的,嚴(yán)重?fù)p害市場(chǎng)公平。 
    弊端雖然顯而易見,但市場(chǎng)機(jī)會(huì)也是存在的,以致于有大量的群體去追逐這一“細(xì)分市場(chǎng)”。那么導(dǎo)致這種藥品招商大行其道的市場(chǎng)背景與原因是什么呢? 
    1、醫(yī)藥工業(yè)的產(chǎn)能過剩是“藥品招商”的*直接的原因。隨時(shí)醫(yī)藥商品的市場(chǎng)化,國(guó)內(nèi)有眾多的醫(yī)藥企業(yè)參與藥品的生產(chǎn)與銷售,造成了行業(yè)產(chǎn)能過剩,使得眾多的中小企業(yè)無力將自己生產(chǎn)的商品推向市場(chǎng),只得借助這些醫(yī)藥行業(yè)的銷售人員或零售機(jī)構(gòu)來完成;
    2、眾多的醫(yī)藥銷售人員的存在,為藥品招商提供了“人力資源”保證。由于這些的銷售人員大多有創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板、兼職賺外快的“渴望”,但直接投資又缺乏實(shí)力與資金,同時(shí)又要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn),因此“代理”這些招商企業(yè)的商品就成了*好的選擇,因此這類銷售人員就成為招商企業(yè)與零售藥店之間的代理商,從市場(chǎng)功能來說,這一群體就是俗稱的“藥販子”;
    3、隨著醫(yī)藥零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力的加大,使得行業(yè)利潤(rùn)變得十分微薄。為了其自身的生存與發(fā)展,醫(yī)藥零售企業(yè)不斷地尋找“高毛利商品”來替代已有的成熟但毛利很低的商品,而這些企業(yè)提供的商品就剛好滿足這一要求。于是醫(yī)藥連鎖企業(yè)直接從招商企業(yè)引進(jìn)商品,而單體藥店則從“藥販子”手上引進(jìn)這類商品。這就為醫(yī)藥招商提供了現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)空間。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-8-5 15:58:18

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