如何建設(shè)穩(wěn)定銷售團隊

添加日期：2011年8月9日 閱讀：727

    當今會銷人才越來越難求,更難留。做會銷,很多管理者都會出現(xiàn)人累心更累的境地。會銷人有的淺嘗輒止,有的畏之如虎,有的如食雞肋,只有少數(shù)堅持下來,做得風生水起。因此今天的會銷管理者更多應(yīng)該考慮如何建設(shè)穩(wěn)定銷售團隊 
    那么要建設(shè)穩(wěn)定銷售團隊,應(yīng)該做到以下二點:
    一、必須要有效的留住員工(具體總結(jié)如下)
    1、老不在而新不待
    在現(xiàn)在的這個知識經(jīng)濟的社會里,員工再也不是一個單純的體力勞動者。他們的知識,技能,經(jīng)驗,信息,資料都是市場*寶貴的資源。一旦人員流失,市場損失的不僅僅是一個勞動力,而是一項技能或是一群客戶、一片市場。所以市場長必須想盡辦法留住老員工,以便減少市場與公司的損失。
    因為新員工進入一個市場,他們在平日的工作和生活中接觸*多的不是市場一線管理者,而是老員工,如果市場一線管理者不重視老員工的待遇,情感投資等,那么他們就會在新員工面前說市場一線管理者或是市場甚至是公司的壞話。他們就會把工作的情緒發(fā)泄到新員工身上。*后新員工成為了老員工的出氣筒。所以多數(shù)新員工會選擇離開。
    今天多數(shù)市場的現(xiàn)狀,就是老員工留不住,新員工招不上來。只所以這樣是因為市場一線管理者忽視了社會的變化,市場的變化,員工的變化等。現(xiàn)在的新員工質(zhì)量在下降,要求在提高。他們再也不像過去的老員工那樣沒日沒夜地努力工作而毫無怨言。對于85后、90后的員工來說,工作越少越好,工資越高越好。因為他們多數(shù)是在溫室里長大的獨生子女,根本無法體會到什么叫“艱辛”。所以新員工只要求工資,不愿意干活。你市場一線管理者看著辦,行就干,不行他們走人。反正,現(xiàn)在的學(xué)生寧可失業(yè),也不會委屈就業(yè)。因為他們沒有危機,天塌下來了,有家里頂著。半年一年不上班也不愁吃穿,他們怕什么?可是你市場一線管理者就沒辦法。你既不能等,又不能拖,否則賺錢的生意反而會賠進去。
    因此,市場一線管理者要想做好市場,你就要像對待客戶一樣對待員工,服務(wù)客戶一樣服務(wù)員工。尤其是老員工,更不能忽視,他們可是市場的財神啊!
    可是,現(xiàn)在有些的市場長不重視老員工的管理經(jīng)營,總是認為家花沒有野花香或者是因為新員工比老員工好管理。結(jié)果里面的人沒留住,外面的人又不進來。里面的人,因為市場一線管理者不重視,所以不愿意留在市場。外面的人,因為看不到希望,所以不敢進來。
    如果市場一線管理者換個角度去考慮,加深老員工之間的感情交流,重視他們的發(fā)展前途,那么老員工也留住了,新員工看到了老員工的能力成長和收入增加也會很羨慕,他們自然也就想進來了。所以市場只有留住老員工,才能吸引新員工。
    這就像孩子是否孝順父母,就是看他的父母是否孝順爺爺奶奶。其實,市場的員工也是一樣,市場一線管理者對新員工好不好,就看他對老員工好不好!
    如果一個老員工在市場內(nèi)沒有得到市場一線管理者的尊重和信任,那么市場一線管理者說再多的好話,新員工也不會相信的。
    2、 利益共享、共同發(fā)展
    現(xiàn)在有的市場長為子個人的利益或是短期利益會把市場的全部的好的資源攏到個人手里,以至于全市場他一個人吃肉,而別人連湯都喝不上。其實在一些發(fā)展良好的團隊當中,市場以團隊利益組合形式出現(xiàn)成為一種普遍現(xiàn)象;“一枝獨秀不是春”要想真正的賺錢或是發(fā)展,必須要團隊的力量才行。這樣員工才能對工作產(chǎn)生積極的力量,所以利益共享、風險共擔、共同發(fā)展才是滿足市場達到經(jīng)濟目的與發(fā)展壯大的根本。
    3、 工作任務(wù)改變應(yīng)事先通知員工
    “鐵打的營盤,流水的兵”是對我們這份工作的真實寫照。其實在市場內(nèi)每個員工的工作環(huán)境與任務(wù)因為我們工作的性質(zhì)也是會隨時有所調(diào)整或發(fā)生一些變更的。
    出現(xiàn)這種情況時,作為市場長要將調(diào)整與改變事先告知員工,這會對市場的發(fā)展產(chǎn)生積極的作用,同時也是對于員工的一種尊重;反之,市場一線管理者就會挫傷員工的工作積極性,久而久之員工就會站在市場長的對產(chǎn)面,出現(xiàn)嚴重的對抗心理,這就會給市場的生存與發(fā)展帶來巨大的風險。
    4、讓員工明白市場內(nèi)部的分工
    市場分工要明確,每個人都要有自己的角色。做到人人有事做,事事有人做。有確的分工才是工作有條不紊與發(fā)展的前提。新員工一進市場第*件事就是要他了解市場是做什么的,怎么做,哪些崗位做什么,并明白這些崗位在市場的組織結(jié)構(gòu)中的位置及自己在市場中的位置和角色。
    5、讓員工知道市場一線管理者的期望
    作為市場一線管理者,將自己的決策貫徹到市場經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)相對來說是容易的,難的是讓員工主動將自己的發(fā)展和利益與市場發(fā)展綁在一起,讓每一個員工都知道市場一線管理者在想什么、*希望什么,如果需要解決銷售等問題時*希望有幾個得力的幫手等。市場一線管理者要給員工一 個增強凝聚力、增強主觀能動性、主動為市場著想的機會,使員工的發(fā)展和利益與市場的發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起。
    注意,這不是搞小團隊。
    樹立榜樣
    對于市場來說,作為市場一線管理者沒有必要把大量時間和精力花費在提高員工的工作技能上。但員工中能力低下者,一些實際問題確實存在,一個*好的辦法也許是請市場內(nèi)那些能力更出色的員工來幫助他。這不僅能節(jié)省市場一線管理者的精力,也能解決問題,更重要的是可以使員工感覺到存在的價值感。
    7、 鼓勵與獎勵
    在是常工作中,要經(jīng)常的給予員工鼓勵,反之,久而久之,員工就會失去工作熱情和主動性。
    8、 幫助新員工迅速熟悉工作和生活環(huán)境
    人*難忘記的和*難改變的是第*印象,*初留下的印象,是為了將來的工作上的默契與順利打下基礎(chǔ),讓員工有歸屬感,感覺家的溫暖。
    9、 與員工的家人保持一定溝通
    市場能否生存與發(fā)展,一個很重要的因素就是如何形成團隊凝聚力。與員工的思想和感情進行有效交流就是一個好辦法。而與員工的家人保持一定的聯(lián)系與溝通可以消除市場一線管理者與員工的隔閡,并使家屬能理解和支持員工在公司的工作。
    10、 幫助員工實現(xiàn)其愿望
    每個人都有自己的理想,也都渴望能夠?qū)崿F(xiàn)或達成。為了使員工保持工作的積極性與成就感,市場一線管理者要幫助員工來實現(xiàn)和達成一些愿望,使員工對自己產(chǎn)生自信心和積極的性格。
    二、把目標管理形成提醒機制:
    1、建立目標公布欄
    在辦事處建立一個工作欄,可以分為企業(yè)文化欄、企業(yè)制度欄、市場公布欄三個框面,每個部門有一塊獨立的銷售公布欄,公布部門總?cè)蝿?wù)量、個人任務(wù)量和當前完成情況,可以采用表格或者柱狀圖的形式。
    2、日常銷售標花提醒
    部門內(nèi)部可以采用單花標注提醒員工日常銷售的差距,(如上圖)用紅星激勵員工再接再厲,提醒其他員工現(xiàn)在部內(nèi)第*名是誰,已經(jīng)有了多少業(yè)績,比較自己的位置,激勵員工迅速超越。用黑星警告員工你現(xiàn)在還是倒數(shù)第*名,必須努力了,要不然就趕不上了。市場所有員工銷售統(tǒng)計公布時可以多星貼花的形式標注員工銷售現(xiàn)狀,第*名用★★★標注,第二名用★★標注,倒數(shù)第*名用黑星標注以示警告。
    3、評出月度銷售黑馬、季度銷售金鷹、評出年度金領(lǐng)員工
    A、每月度每市場評出一匹黑馬員工、一支黑馬團隊,在月底員工大會上經(jīng)理把流動紅旗交到這些月度**手里,并發(fā)表獲獎感言,永持黑馬不放。同時獲獎黑馬還要獲得市場辦事處的其他獎勵和公司總部的獎勵。
    B、每季度每市場選出兩名季度金鷹員工,一支季度金鷹團隊,在季末員工大會上公司總部領(lǐng)導(dǎo)把市場流動水晶金鷹交到季度**手里,并享受市場辦事處和公司總部的獎勵。
    C、年度金領(lǐng)員工是按照基層員工、市場主管、市場經(jīng)理、公司領(lǐng)導(dǎo)等員工的年度收入超5萬元,自己的綜合素質(zhì)和形象有較大提高被公司評選出來員工。通過年度金領(lǐng)員工的評選讓大量員工建立自尊自重的心態(tài),找到工作的榮譽感,消除自卑心理。當基層員工與公司高層、中層領(lǐng)導(dǎo)一起被公司評為金領(lǐng)員工時,那種至高的榮譽和平等無異的尊嚴是給員工*大的福利。
    4 、經(jīng)常提醒,不斷警告,一定要把握好,在鼓勵中提醒,在實例中警告,當然對一些性質(zhì)惡劣的員工一定要嚴厲處理,不得姑息。    當今會銷人才越來越難求,更難留。做會銷,很多管理者都會出現(xiàn)人累心更累的境地。會銷人有的淺嘗輒止,有的畏之如虎,有的如食雞肋,只有少數(shù)堅持下來,做得風生水起。因此今天的會銷管理者更多應(yīng)該考慮如何建設(shè)穩(wěn)定銷售團隊 
    那么要建設(shè)穩(wěn)定銷售團隊,應(yīng)該做到以下二點:
    一、必須要有效的留住員工(具體總結(jié)如下)
    1、老不在而新不待
    在現(xiàn)在的這個知識經(jīng)濟的社會里,員工再也不是一個單純的體力勞動者。他們的知識,技能,經(jīng)驗,信息,資料都是市場*寶貴的資源。一旦人員流失,市場損失的不僅僅是一個勞動力,而是一項技能或是一群客戶、一片市場。所以市場長必須想盡辦法留住老員工,以便減少市場與公司的損失。
    因為新員工進入一個市場,他們在平日的工作和生活中接觸*多的不是市場一線管理者,而是老員工,如果市場一線管理者不重視老員工的待遇,情感投資等,那么他們就會在新員工面前說市場一線管理者或是市場甚至是公司的壞話。他們就會把工作的情緒發(fā)泄到新員工身上。*后新員工成為了老員工的出氣筒。所以多數(shù)新員工會選擇離開。
    今天多數(shù)市場的現(xiàn)狀,就是老員工留不住,新員工招不上來。只所以這樣是因為市場一線管理者忽視了社會的變化,市場的變化,員工的變化等。現(xiàn)在的新員工質(zhì)量在下降,要求在提高。他們再也不像過去的老員工那樣沒日沒夜地努力工作而毫無怨言。對于85后、90后的員工來說,工作越少越好,工資越高越好。因為他們多數(shù)是在溫室里長大的獨生子女,根本無法體會到什么叫“艱辛”。所以新員工只要求工資,不愿意干活。你市場一線管理者看著辦,行就干,不行他們走人。反正,現(xiàn)在的學(xué)生寧可失業(yè),也不會委屈就業(yè)。因為他們沒有危機,天塌下來了,有家里頂著。半年一年不上班也不愁吃穿,他們怕什么?可是你市場一線管理者就沒辦法。你既不能等,又不能拖,否則賺錢的生意反而會賠進去。
    因此,市場一線管理者要想做好市場,你就要像對待客戶一樣對待員工,服務(wù)客戶一樣服務(wù)員工。尤其是老員工,更不能忽視,他們可是市場的財神啊!
    可是,現(xiàn)在有些的市場長不重視老員工的管理經(jīng)營,總是認為家花沒有野花香或者是因為新員工比老員工好管理。結(jié)果里面的人沒留住,外面的人又不進來。里面的人,因為市場一線管理者不重視,所以不愿意留在市場。外面的人,因為看不到希望,所以不敢進來。
    如果市場一線管理者換個角度去考慮,加深老員工之間的感情交流,重視他們的發(fā)展前途,那么老員工也留住了,新員工看到了老員工的能力成長和收入增加也會很羨慕,他們自然也就想進來了。所以市場只有留住老員工,才能吸引新員工。
    這就像孩子是否孝順父母,就是看他的父母是否孝順爺爺奶奶。其實,市場的員工也是一樣,市場一線管理者對新員工好不好,就看他對老員工好不好!
    如果一個老員工在市場內(nèi)沒有得到市場一線管理者的尊重和信任,那么市場一線管理者說再多的好話,新員工也不會相信的。
    2、 利益共享、共同發(fā)展
    現(xiàn)在有的市場長為子個人的利益或是短期利益會把市場的全部的好的資源攏到個人手里,以至于全市場他一個人吃肉,而別人連湯都喝不上。其實在一些發(fā)展良好的團隊當中,市場以團隊利益組合形式出現(xiàn)成為一種普遍現(xiàn)象;“一枝獨秀不是春”要想真正的賺錢或是發(fā)展,必須要團隊的力量才行。這樣員工才能對工作產(chǎn)生積極的力量,所以利益共享、風險共擔、共同發(fā)展才是滿足市場達到經(jīng)濟目的與發(fā)展壯大的根本。
    3、 工作任務(wù)改變應(yīng)事先通知員工
    “鐵打的營盤,流水的兵”是對我們這份工作的真實寫照。其實在市場內(nèi)每個員工的工作環(huán)境與任務(wù)因為我們工作的性質(zhì)也是會隨時有所調(diào)整或發(fā)生一些變更的。
    出現(xiàn)這種情況時,作為市場長要將調(diào)整與改變事先告知員工,這會對市場的發(fā)展產(chǎn)生積極的作用,同時也是對于員工的一種尊重;反之,市場一線管理者就會挫傷員工的工作積極性,久而久之員工就會站在市場長的對產(chǎn)面,出現(xiàn)嚴重的對抗心理,這就會給市場的生存與發(fā)展帶來巨大的風險。
    4、讓員工明白市場內(nèi)部的分工
    市場分工要明確,每個人都要有自己的角色。做到人人有事做,事事有人做。有確的分工才是工作有條不紊與發(fā)展的前提。新員工一進市場第*件事就是要他了解市場是做什么的,怎么做,哪些崗位做什么,并明白這些崗位在市場的組織結(jié)構(gòu)中的位置及自己在市場中的位置和角色。
    5、讓員工知道市場一線管理者的期望
    作為市場一線管理者,將自己的決策貫徹到市場經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)相對來說是容易的,難的是讓員工主動將自己的發(fā)展和利益與市場發(fā)展綁在一起,讓每一個員工都知道市場一線管理者在想什么、*希望什么,如果需要解決銷售等問題時*希望有幾個得力的幫手等。市場一線管理者要給員工一 個增強凝聚力、增強主觀能動性、主動為市場著想的機會,使員工的發(fā)展和利益與市場的發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起。
    注意,這不是搞小團隊。
    樹立榜樣
    對于市場來說,作為市場一線管理者沒有必要把大量時間和精力花費在提高員工的工作技能上。但員工中能力低下者,一些實際問題確實存在,一個*好的辦法也許是請市場內(nèi)那些能力更出色的員工來幫助他。這不僅能節(jié)省市場一線管理者的精力,也能解決問題,更重要的是可以使員工感覺到存在的價值感。
    7、 鼓勵與獎勵
    在是常工作中,要經(jīng)常的給予員工鼓勵,反之,久而久之,員工就會失去工作熱情和主動性。
    8、 幫助新員工迅速熟悉工作和生活環(huán)境
    人*難忘記的和*難改變的是第*印象,*初留下的印象,是為了將來的工作上的默契與順利打下基礎(chǔ),讓員工有歸屬感,感覺家的溫暖。
    9、 與員工的家人保持一定溝通
    市場能否生存與發(fā)展,一個很重要的因素就是如何形成團隊凝聚力。與員工的思想和感情進行有效交流就是一個好辦法。而與員工的家人保持一定的聯(lián)系與溝通可以消除市場一線管理者與員工的隔閡,并使家屬能理解和支持員工在公司的工作。
    10、 幫助員工實現(xiàn)其愿望
    每個人都有自己的理想,也都渴望能夠?qū)崿F(xiàn)或達成。為了使員工保持工作的積極性與成就感,市場一線管理者要幫助員工來實現(xiàn)和達成一些愿望,使員工對自己產(chǎn)生自信心和積極的性格。
    二、把目標管理形成提醒機制:
    1、建立目標公布欄
    在辦事處建立一個工作欄,可以分為企業(yè)文化欄、企業(yè)制度欄、市場公布欄三個框面,每個部門有一塊獨立的銷售公布欄,公布部門總?cè)蝿?wù)量、個人任務(wù)量和當前完成情況,可以采用表格或者柱狀圖的形式。
    2、日常銷售標花提醒
    部門內(nèi)部可以采用單花標注提醒員工日常銷售的差距,(如上圖)用紅星激勵員工再接再厲,提醒其他員工現(xiàn)在部內(nèi)第*名是誰,已經(jīng)有了多少業(yè)績,比較自己的位置,激勵員工迅速超越。用黑星警告員工你現(xiàn)在還是倒數(shù)第*名,必須努力了,要不然就趕不上了。市場所有員工銷售統(tǒng)計公布時可以多星貼花的形式標注員工銷售現(xiàn)狀,第*名用★★★標注,第二名用★★標注,倒數(shù)第*名用黑星標注以示警告。
    3、評出月度銷售黑馬、季度銷售金鷹、評出年度金領(lǐng)員工
    A、每月度每市場評出一匹黑馬員工、一支黑馬團隊,在月底員工大會上經(jīng)理把流動紅旗交到這些月度**手里,并發(fā)表獲獎感言,永持黑馬不放。同時獲獎黑馬還要獲得市場辦事處的其他獎勵和公司總部的獎勵。
    B、每季度每市場選出兩名季度金鷹員工,一支季度金鷹團隊,在季末員工大會上公司總部領(lǐng)導(dǎo)把市場流動水晶金鷹交到季度**手里,并享受市場辦事處和公司總部的獎勵。
    C、年度金領(lǐng)員工是按照基層員工、市場主管、市場經(jīng)理、公司領(lǐng)導(dǎo)等員工的年度收入超5萬元,自己的綜合素質(zhì)和形象有較大提高被公司評選出來員工。通過年度金領(lǐng)員工的評選讓大量員工建立自尊自重的心態(tài),找到工作的榮譽感,消除自卑心理。當基層員工與公司高層、中層領(lǐng)導(dǎo)一起被公司評為金領(lǐng)員工時,那種至高的榮譽和平等無異的尊嚴是給員工*大的福利。
    4 、經(jīng)常提醒,不斷警告,一定要把握好,在鼓勵中提醒,在實例中警告,當然對一些性質(zhì)惡劣的員工一定要嚴厲處理,不得姑息。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-8-9 14:20:27

文章來源：