做醫(yī)藥招商，媒體宣傳不可缺

添加日期：2011年8月10日 閱讀：989

    解析現(xiàn)在已進入了新的市場環(huán)境,大區(qū)域和大流通也是必然,加上國家醫(yī)藥監(jiān)管和市場調(diào)節(jié),招商藥企的日子并不好過,以前成就輝煌的模式和流程現(xiàn)在都已發(fā)生了變化。現(xiàn)在還在醫(yī)藥招商行業(yè)中堅守的藥企是否明白這種改變?醫(yī)藥招商回款的進程大大的縮短,因為隨著醫(yī)藥招商策略的改變,客戶企業(yè)選擇的余地大了,客戶企業(yè)成交與放棄都很快。
    醫(yī)藥招商網(wǎng)指出再招一個經(jīng)銷商的成本比培養(yǎng)一個經(jīng)銷商的成本要多得多,而且,現(xiàn)在不比過去,靠蜻蜓點水,打擦邊球,忽悠一下的招商策略是沒有市場的,在行業(yè)內(nèi)生存,只有老老實實的務實為好。醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶企業(yè)有著共同的利益目標,招商企業(yè)大量的前期策劃工作不得不放在醫(yī)藥招商完成后來逐一實行,由務虛向務實轉(zhuǎn)型。對于醫(yī)藥招商來說,是復雜而又有秩序的一個過程。要想做好醫(yī)藥招商,不可忽略的環(huán)節(jié)有宣傳、客戶和人員。
    對醫(yī)藥招商企業(yè)來說,過去只要是藥,就能賣出去,現(xiàn)在不行了,一是藥要好,二是藥的手續(xù)還要齊全,相關(guān)證件張張要蓋紅章。過去是先定區(qū)域市場后定目標,現(xiàn)在是先做了再說,有能力做起來,再定區(qū)域定目標,靈活機動。即使是省級的客戶也不會要貨太多,行大省的權(quán),走縣級的量。
    過去是一張廣告片就可以包打天下,現(xiàn)在不行了,醫(yī)藥招商企業(yè)需要在每一階段推出不同的廣告片,市場策劃方案全程指導,必要時招商企業(yè)還要派人到客戶方市場進行協(xié)銷。協(xié)銷的職能在現(xiàn)在大大的增強了,一些成功的醫(yī)藥招商產(chǎn)品背后協(xié)銷的力量是功不可沒,為了實行各個區(qū)市場推廣不走樣,協(xié)銷經(jīng)理在當?shù)厥袌錾细黠@神通,幫助客戶企業(yè)(經(jīng)銷商)布點鋪貨,特別是在執(zhí)行醫(yī)藥招商企業(yè)整體的活動方案時更是要求一個標準,一種流程,力求各個市場都是樣板。
    醫(yī)藥招商目前倚重的重要手段就是“宣傳”,也需要進行細化整合。這里還是慣用一直提倡的“媒體精投”策略。針對不同的區(qū)域、不同的產(chǎn)品、不同的客戶群體,實施有針對性的媒體投放。依據(jù)當?shù)厍闆r選擇當?shù)孛襟w,在醫(yī)藥招商產(chǎn)品的宣傳方面,目前醫(yī)藥企業(yè)大多數(shù)的選擇全國發(fā)行、或全渠道發(fā)行的媒體來產(chǎn)品投放,希望可以更多的開發(fā)客戶。醫(yī)藥招商網(wǎng)表示可是,這樣目標不明的宣傳投放,不僅對醫(yī)藥招商企業(yè)的空白招商市場不能聚集資源擴大宣傳面,對于已經(jīng)有固定客戶的市場反而是一種威脅,影響雙方合作。
    而對醫(yī)藥招商企業(yè)而言,不妨首先明確自己要重點開發(fā)的區(qū)域,然后集中宣傳資源,利用當?shù)氐膹妱菝襟w進行產(chǎn)品招商宣傳,會取得相當不錯的效果。此外,醫(yī)藥招商企業(yè)與強勢媒體合作進行選定區(qū)域或渠道開發(fā),目前的招商媒體中,一些媒體在客戶資源、發(fā)行渠道方面有著其他媒體無法比擬的優(yōu)勢,與這些招商媒體建立合作關(guān)系。針對專門做某一渠道的客戶、或者某一個區(qū)域?qū)嵤┯嗅槍π缘漠a(chǎn)品宣傳,會達到事半功倍的效果。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-8-10 17:52:12

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