醫(yī)藥招商路，藥企該如何邁腳

添加日期：2011年8月17日 閱讀：979

    未來的醫(yī)藥招商之路該如何走下去,尋求適合的轉(zhuǎn)型之道則是企業(yè)是否可以存活、發(fā)展的關(guān)鍵。醫(yī)藥招商企業(yè)往往存在一個(gè)通病,就是為了招商而招商。無論什么渠道、什么區(qū)域、什么性質(zhì)的客戶,只要要貨就合作。
    這樣就必然出現(xiàn)醫(yī)藥招商企業(yè)手里合作的客戶一大把,有臨床的、也有OTC的,還有走炒作和第三終端市場(chǎng)的,不同渠道的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)生抵觸,銷量遲遲做不上去。從反商業(yè)賄賂開始、新的藥品管理辦法實(shí)施、處方藥管理辦法,藥品廣告管理辦法出臺(tái)、藥品包裝的24號(hào)令等等,直到2009年姍姍來遲才出臺(tái)的新醫(yī)改方案,一條政策主導(dǎo)的藥企發(fā)展脈絡(luò)清晰可見。所以,當(dāng)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了“產(chǎn)品為王時(shí)代”、“策劃為王時(shí)代”、“渠道為王時(shí)代”之后,醫(yī)藥招商行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的階段,我們不妨稱之為“政策為王時(shí)代”。
    未來的醫(yī)藥招商之路誰都不知道會(huì)是怎么樣的,但是,醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商的路上有的錯(cuò)誤是不應(yīng)該的犯的,要避免這樣的錯(cuò)出現(xiàn)在招商時(shí)。醫(yī)藥招商想要成功并不是一件簡(jiǎn)單的事情。醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商的過程中,在明白自己該做什么的同時(shí),也不要忘了自己不應(yīng)該犯哪些錯(cuò)誤。
    在醫(yī)藥招商企業(yè)成立之初,需要的是短平快的發(fā)展,用*簡(jiǎn)單有效的模式和手段促進(jìn)企業(yè)可以快速發(fā)展,以便于積累財(cái)富,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而到企業(yè)發(fā)展到一定階段,就需要理順內(nèi)外部關(guān)系,來匹配醫(yī)藥招商企業(yè)目前在行業(yè)內(nèi)的地位和影響力,甚至需要較高的品牌來支持企業(yè)。
    這個(gè)時(shí)候,醫(yī)藥招商企業(yè)的員工素質(zhì)和能力、市場(chǎng)經(jīng)營手段、宣傳展示的側(cè)重點(diǎn)等方面與企業(yè)創(chuàng)立之初有巨大的差別。而中國的企業(yè)家往往忽視這種差距的存在,還是以創(chuàng)業(yè)的班底來進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營,必然會(huì)產(chǎn)生較大的思想和意識(shí)沖擊,反而會(huì)拖累企業(yè)的發(fā)展。每年的全國藥品交易會(huì),企業(yè)就是那幾家企業(yè),產(chǎn)品也沒有什么明顯的變化。而品種則是三、五年前的品種,現(xiàn)在還在這些醫(yī)藥招商企業(yè)的招商目錄里面,作為重點(diǎn)招商產(chǎn)品來操作,并且還堂而皇之的冠以“新品”、“**”等字眼在叫賣。
    目前的醫(yī)藥招商市場(chǎng),還普遍存在一個(gè)比較普遍的問題,就是對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)定位沒有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。在產(chǎn)品剛引進(jìn)的醫(yī)藥招商階段,為了盡可能的提升市場(chǎng)銷量,往往不管產(chǎn)品本身的價(jià)值和適應(yīng)性,面向做各種渠道的不同客戶放貨,*終導(dǎo)致了市場(chǎng)沖突嚴(yán)重,產(chǎn)品的價(jià)值被嚴(yán)重浪費(fèi)。
    特別是在一些臨床品種上,由于許多醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)臨床操作的不專業(yè)和不規(guī)范,往往是前期在臨床、藥店甚至商業(yè)放貨,導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)值空間不斷被擠壓。臨床客戶不愿意接,市場(chǎng)客戶又覺得沒有安全感,直到產(chǎn)品被做死。
    對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)而言,引進(jìn)的產(chǎn)品在確立經(jīng)營之前務(wù)必要明確該產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道問題。藥品招商表示與其為了眼前利益而將臨床品種在市場(chǎng)上放貨沖擊臨床操作,再到*后艱難的進(jìn)行市場(chǎng)整合而費(fèi)時(shí)費(fèi)力;不如一開始就嚴(yán)格限制代理商的操作渠道,只招臨床客戶,不招OTC和市場(chǎng)客戶,并通過保證金等手段進(jìn)行嚴(yán)格管控。雖然這樣可能前期產(chǎn)品的市場(chǎng)啟動(dòng)會(huì)慢一些,但卻可以保證產(chǎn)品的發(fā)展穩(wěn)步有序。并且臨床市場(chǎng)的巨大容量,還可以保證企業(yè)的盈利長久穩(wěn)定。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-8-17 14:45:35

文章來源：