處方藥招商營(yíng)銷之客戶關(guān)系管理

添加日期：2011年8月18日 閱讀：1094

    當(dāng)今,醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,企業(yè)已從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),如何贏得并保持客戶的滿意度和忠誠(chéng)度是企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵�？蛻絷P(guān)系管理(CRM)可以有效整合企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,確定關(guān)鍵客戶,縮小覆蓋面,在將業(yè)務(wù)做大、做透的同時(shí),為鞏固顧客滿意度打下基石。因此,CRM理論受到醫(yī)藥行業(yè)的廣泛關(guān)注。
    隨著我國(guó)醫(yī)療體制改革的不斷深化和醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,醫(yī)藥產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重。代理商在獲得更大產(chǎn)品選擇余地的同時(shí),也面臨著選錯(cuò)產(chǎn)品、代理假藥、高成本的風(fēng)險(xiǎn),因而對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷服務(wù)的針對(duì)性提出了更高的要求。
    信息技術(shù)是客戶關(guān)系管理的使能者。沒有信息技術(shù)的支撐,客戶關(guān)系管理可能還停留在早期的關(guān)系營(yíng)銷和關(guān)系管理階段。正是因?yàn)樾畔⒓夹g(shù)的出現(xiàn),企業(yè)才能有效地分析顧客數(shù)據(jù),積累和共享顧客知識(shí)。
    此外,在醫(yī)藥服務(wù)行業(yè),產(chǎn)品上市之前的市場(chǎng)調(diào)查、客戶需求調(diào)研以及把握客戶的消費(fèi)心理、滿足客戶的個(gè)性需求等服務(wù)性工作非常重要。這種醫(yī)藥服務(wù)的超前性更加需要客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來指導(dǎo)。
    *后,醫(yī)藥營(yíng)銷贏利的不合理性從一定程度上對(duì)提高客戶滿意度構(gòu)成了較大的阻礙,因此如何通過與客戶的交流理解,使產(chǎn)品與客戶的滿意度之間建立起合理的互動(dòng)關(guān)系,將成為醫(yī)藥企業(yè)贏利的關(guān)鍵。
    正是產(chǎn)品的同質(zhì)性、服務(wù)的超前性,以及贏利的不合理性使得藥企亟須在客戶管理方面進(jìn)行變革,而處方藥特殊的銷售方式使得這一需求變得更為迫切。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-8-18 15:42:24

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