招商成功的“2×3”原則

添加日期：2011年8月18日 閱讀：970

    在現(xiàn)在的醫(yī)藥行業(yè)中,大魚吃小魚的現(xiàn)象可以是市場發(fā)展一直的趨勢,隨著網(wǎng)絡(luò)的普及,醫(yī)藥網(wǎng)站招商已成為主流,那么如何才能使醫(yī)藥網(wǎng)站招商走向成功呢?醫(yī)藥招商若想成功,其實(shí)心太是*重要的。如果沒有一個(gè)好的心態(tài),是不會招商成功的。試想一下,現(xiàn)在能生存下來的醫(yī)藥招商企業(yè)哪一個(gè)曾經(jīng)沒經(jīng)過風(fēng)催雨打,但是為何他們能堅(jiān)持下來,而你卻退縮了。其實(shí)凡是通過醫(yī)藥招商取得成功的醫(yī)藥招商企業(yè),都需要有一個(gè)平穩(wěn)的心態(tài),這是前提,更是基礎(chǔ)。藥企的醫(yī)藥招商思路和措施需要穩(wěn)扎穩(wěn)打,不能急功近利。
    但是,醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品出臺后,不少藥企想借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道拓展建構(gòu)自身產(chǎn)品銷售平臺,想想這樣倒也目標(biāo)明確,可其許多做法上的匆忙卻彰顯了自身的準(zhǔn)備不足和脆弱不堪,藥企急功近利的開始只會等來竹籃打水一場空的結(jié)局。總的來說,心態(tài)的不同決定了作業(yè)方式的不同,不同的作業(yè)方式導(dǎo)致了迥然不同的醫(yī)藥招商結(jié)果,雖然從表面上看都是醫(yī)藥招商,但結(jié)果是截然不同的。醫(yī)藥招商要想成功,就要知道以下六點(diǎn),即“2×3”。
    制定政策與制備資料:完備產(chǎn)品資料的制作、醫(yī)藥招商手冊等必備資料。做到產(chǎn)品特點(diǎn)清晰,聯(lián)系方式明確,以便客戶按圖索驥能及時(shí)與公司取得聯(lián)系。制定產(chǎn)品指標(biāo)核定表,做到有章可循,心中有數(shù)。目前除少量廠家提供底貨或信用額度外,其余基本為現(xiàn)款制。市場基本認(rèn)同的心理價(jià)位為產(chǎn)品批價(jià)20扣。醫(yī)藥招商獨(dú)家或特色產(chǎn)品可在25-35扣左右�？筛鶕�(jù)產(chǎn)品和地市情況適當(dāng)收取保證金。實(shí)行梯度返利政策,醫(yī)藥招商企業(yè)并盡可能對大客戶和具有較好成長性的中小戶給予扶持和獎(jiǎng)勵(lì)。
    隊(duì)伍分工明確:有些醫(yī)藥招商企業(yè)是由醫(yī)藥招商部負(fù)責(zé)海選目標(biāo)客戶,銷售部進(jìn)行洽談簽約。有些是在全國成立完整的區(qū)域醫(yī)藥招商隊(duì)伍。還有一些是幾個(gè)人各負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū),跑動(dòng)式辦公。甚至還有一些公司并存兩支醫(yī)藥招商隊(duì)伍,總部招辦事處也在招。形式可以不拘,但分工和職能一定要明確,*重要的是客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一,操作區(qū)域要?jiǎng)澐置鞔_,以免撞車和火并。
    產(chǎn)品:對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行利益賣點(diǎn)分析和SWOT分析,確定哪些適合拿出來做全國總代理,哪些適合做區(qū)域代理,哪些需要自做與醫(yī)藥招商相結(jié)合。醫(yī)�；蛑袠�(biāo)產(chǎn)品、有明確賣點(diǎn)、同類產(chǎn)品少、空間大、同比價(jià)格有優(yōu)勢、為用量可觀的針劑品種等均是醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品的加分因素。對于藥企無暇顧及的產(chǎn)品或企業(yè)自身銷售力量過于薄弱可以更多傾向于招全國總代理。
    控制:醫(yī)藥招商網(wǎng)指出在當(dāng)今的招商隊(duì)伍中越來越多的人涌進(jìn)了這里面,層出不窮的變化也由以前的單一化逐漸復(fù)雜了,參差不齊的醫(yī)藥招商企業(yè)的招商隊(duì)伍素質(zhì)也不一樣,能不能適度把握市場,能不能有效控制產(chǎn)品的銷售,能不能合理的管理好代理商這都要很好的控制能力,你控制不好貨源那就會有串貨,你控制不好代理商那就會銷售不好。
    用心:對待自己的產(chǎn)品要像對待自己的孩子一樣,要用心去呵護(hù),用心去關(guān)愛,你在醫(yī)藥招商網(wǎng)站招商的時(shí)那是在為你的孩子找婆家,能不能找個(gè)好婆家你就要用心的去考察,別把自己的孩子給嫁錯(cuò)了,后悔的時(shí)候孩子已經(jīng)在受苦了。
    勤奮:俗話說,三分貧瘠七分勤奮能定天,雖然這話有點(diǎn)大,但是反映出一個(gè)古人都知道的道理,那就是做任何事都要勤奮,你對你的工作要認(rèn)真勤奮的努力著,醫(yī)藥招商時(shí),在你與客戶聯(lián)系的時(shí)候你不要老想著我這個(gè)電話過去是不是會讓客戶產(chǎn)生厭惡的感覺,會不會打擾了客戶。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-8-18 15:51:18

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