藥店新品定價營銷如何“傍”大

添加日期：2011年8月20日 閱讀：877

    為滿足客戶或者品類管理的需要,藥店需要不斷引進新品,但新品引進后的銷售情況卻參差不齊,究其原因,定價不當是主要原因之一。如何準確對新品進行定價,傍競品是*主要的方式,但如何“傍”則大有講究。 
    凸顯價格優(yōu)勢
    新品與主要競品相比,如果兩者在劑型、成分**性、使用方便性等方面沒有優(yōu)勢,也沒有一定知名度,在定價時需要拉開與競品的差距,一般來說,差距不得少于30%,如能達到50%以上的差價,則相對較好。此策略可用于廣告藥品、慢性病用藥和療程性用藥中,如同為治療感冒的用藥,某品牌藥的價格為15元,結(jié)合進價等因素,同等成分、同功能的新品價格可定于7.5元~10元之間。店員在銷售指導時,可以通過強化兩者成分的相同性、總價上的較大優(yōu)惠,激發(fā)顧客嘗試新品的欲望,進而培養(yǎng)出新品的固定購買人群。 
    比肩競品定價
    主要有兩種情況:
    一、質(zhì)量信任度較高的品種
    對于在質(zhì)量口碑上同樣具有競爭力的新品種,必須與競品比肩定價,差價可在主要競品價基礎(chǔ)上上下浮動5%左右。除名牌品種外,哪些商品在顧客心目中質(zhì)量可靠呢?主要包括:知名廣告商品的相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、知名傳統(tǒng)商品的相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、主流處方藥品的相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、國字號、省字號等傳統(tǒng)大型藥品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品等。
    第二、技術(shù)**于主要競品的品種
    很多品類的主導品種,暢銷多年,受該產(chǎn)品生產(chǎn)時的觀念、技術(shù)限制,在劑型、成分**性、使用方便性等方面,不同程度上存在一定的缺陷,部分醫(yī)藥生產(chǎn)后起之秀,針對其缺陷研制出具有一定**性的新品。對這部分新品,*大忌諱是低價銷售,等于自貶身價,反而讓顧客對其質(zhì)量產(chǎn)生懷疑;但價位也不能高于主要競品的價格,以避免因增加顧客的體驗成本而降低銷售達成率。 
    用高價印證質(zhì)量
    如果新品在質(zhì)量信任度上與主要競品相差不大,同時,在劑型、成分**性、使用方便性等方面與主要競品相比更有優(yōu)勢,則需要用較高的價格來強化顧客對該新品質(zhì)量和技術(shù)**性的印象。從實踐情況來看,高價反而比低價更能帶動這部分品種的銷售達成,出現(xiàn)“低價滯銷、高價暢銷”的景象。 
    錯開選擇競品
    在競品的選擇上,傳統(tǒng)的做法是“相同成分對比”。但從日常門店營運實際情況來看,由于很多藥品廣告大多宣傳商品名,顧客并不知道其化學名,因此完全可以錯開選擇競品。如可以選擇某知名品牌的中藥止癢藥作為新引進的某氯雷他定片的競品, 在治療過敏性皮炎方面,新引進的氯雷他定片具有起效更快速的優(yōu)點,雖然廠家知名度不佳,也能與之處于同等價位水平。 
    展開陳列攻勢
    按照以上定價原則定價后,新品完全可以與競品就近陳列(錯位選擇競品時需要同時避免與同成分競品錯開陳列),而不需采取將競品隱藏的方式來提升新品的銷售。同時,這種陳列方式,既可以通過對明星品牌藥的突出陳列提升整個門店的形象,又可以通過在價格、質(zhì)量、技術(shù)等對比中, 帶動新品的銷售,進而形成門店強大的商品力。
        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-8-20 11:35:43

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