在市場上大展拳腳的醫(yī)藥招商

添加日期：2011年8月22日 閱讀：959

    醫(yī)藥招商企業(yè)的自營終端市場突圍之道的核心在試點(diǎn)市場的打造。只要秉承“試點(diǎn)市場快不得、復(fù)制市場慢不得”的原則,踏踏實(shí)實(shí)的進(jìn)行試點(diǎn)市場的開發(fā),試驗(yàn)?zāi)Ｊ�、鍛煉隊伍、解決問題,然后以點(diǎn)代面快速復(fù)制進(jìn)行終端直營,是完全可以應(yīng)對市場競爭的。有了渠道,醫(yī)藥招商企業(yè)便有了與上游生產(chǎn)廠家的談判話語權(quán),未來市場競爭的主導(dǎo)性也得到了保證。
    醫(yī)藥招商模式不斷創(chuàng)新,然而醫(yī)藥招商市場也在瞬息萬變,醫(yī)藥招商企業(yè)和消費(fèi)者之間就好像是擁有天下的組織和百姓之間的關(guān)系,在這樣的環(huán)境下,怎樣才能獲得百姓的支持就取決于你指定的一些行業(yè)規(guī)則。想要戰(zhàn)勝對手就要給消費(fèi)者比競爭對手設(shè)定的規(guī)則對消費(fèi)者更有利,能為其帶來更多利益和興趣的新規(guī)則。這樣醫(yī)藥招商便有機(jī)會戰(zhàn)勝,甚至是取代競爭對手。新規(guī)需要補(bǔ)充舊規(guī)的不足,但是不可僅僅是補(bǔ)充,一個成功的新規(guī)要具有顛覆舊有規(guī)則的能力,也只有這樣才能對事物有本質(zhì)性的逆轉(zhuǎn)作用,對于沉疴痼疾更要如此。
    醫(yī)藥招商企業(yè)的經(jīng)營模式,決定了市場保護(hù)這個核心問題是所有招商企業(yè)難以解決、不得不面對的核心問題。往往是一個產(chǎn)品好容易打了廣告、做了宣傳招到商做起來了,結(jié)果由于缺乏對市場的把握、不注意市場保護(hù)或盲目追求客戶數(shù)量和銷量,導(dǎo)致市場沖串貨現(xiàn)象明顯,在很短時間內(nèi)導(dǎo)致成功招出來的市場迅速衰落,招商企業(yè)和代理商都沒有得到應(yīng)有的利益。所以,醫(yī)藥招商企業(yè)要發(fā)展提升,市場保護(hù)工作刻不容緩。
    醫(yī)藥招商企業(yè)的合作客戶主體目前還是以自然人為主,而現(xiàn)有的各項政策都在壓縮各種個人行為的藥品經(jīng)營者的生存空間,也就是說政策在強(qiáng)制性減少招商企業(yè)的客戶。醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶選擇也要順勢而為。在下一步的招商過程中,逐漸以實(shí)體客戶的合作為主,來減低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險,保證經(jīng)營秩序穩(wěn)定。這些實(shí)體客戶,可以是醫(yī)藥商業(yè)公司、也可以是實(shí)體藥店、診所、衛(wèi)生院、�？漆t(yī)院等。
    對于醫(yī)藥招商企業(yè)而言,在專業(yè)的基礎(chǔ)上再加上建立組織化營銷體系,是不是對醫(yī)藥招商企業(yè)和制藥企業(yè)產(chǎn)生更好的績效呢,企業(yè)若嘗試著去創(chuàng)新,或許會有意想不到的效果。因?yàn)獒t(yī)藥代表直接關(guān)系整個醫(yī)藥市場的整體形象,專業(yè)的醫(yī)藥代表能夠?qū)ζ渌�的人群產(chǎn)生模范帶頭作用,同時引領(lǐng)行業(yè)健康、穩(wěn)定、快速的發(fā)展。
    不可否認(rèn)的是,未來醫(yī)藥招商企業(yè)的競爭核心將不可避免的向強(qiáng)勢市場、強(qiáng)勢終端方向轉(zhuǎn)變。單獨(dú)進(jìn)行招商運(yùn)作的企業(yè),勢必要被重新洗牌、優(yōu)勝劣汰。這就要求醫(yī)藥招商企業(yè)要學(xué)會兩條腿走路,一方面不輕易放棄全國市場的招商開發(fā)工作,另一方面有計劃的在醫(yī)藥招商企業(yè)所在地域或省份進(jìn)行自營市場的開發(fā)。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-8-22 15:51:22

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