營銷人員用語言“鉤”住顧客的心

添加日期：2011年8月23日 閱讀：900

    “瞧一瞧看一看哎!廠價直銷相機了外加一個膠卷30塊啦.走過路過**不要錯過了哎!”這就是我們常見的招徠和吸引顧客,以達到促銷目的的長鉤兒語言.運用說話藝術(shù)和技巧,千方百計地“鉤”住消費者,是推銷商品、多做生意、獲得較好經(jīng)營績效的有效方法和手段.那么,商業(yè)營銷怎樣讓語言長“鉤”呢?
    巧妙用語
    在經(jīng)商活動中,語言是有“價錢”的,同樣的貨物,放在有的經(jīng)營者手中,就能賣得出去,而放在其他人手中,就有可能成為滯銷貨.這是為什么呢?原因當然是多方面的,但有一條不可忽視,即巧妙的語言能吸引顧客、招攬生意.所謂“貨賣一張嘴”,說的就是這個意思.曾經(jīng)有一位顧客到水果店里買橘子,問店員這橘子酸不酸,盡管店員態(tài)度和藹地解釋:“橘子畢竟是橘子,總不能像糖那樣甜吧?”結(jié)果是話音一落,顧客放下手中的橘子就準備走.而這時店主忙插話說:“橘子是甜的,要不你先嘗一個,滿意了再買,不滿意就不買,沒關(guān)系的.”顧客聽后非常高興,一下子就買了4公斤,一筆生意就這樣“反敗為勝”了.話,誰都會說,但有的巧妙,有的笨拙.經(jīng)商者接待顧客不僅要文明用語,還要善于巧妙用語,這樣才能留住顧客,做好生意.
    先入為主
    先入為主,即利用先入為主的心理學原理,巧設(shè)語言,進行促銷.有一天,日本推銷**二見道夫走進一家早餐店喝豆?jié){,進門便說:“來碗豆?jié){.”然后便坐下來看報.老板端來了熱氣騰騰的豆?jié){問道:“要加一個雞蛋還是兩個雞蛋?”二見道夫的眼光停留在報紙上,隨口答道:“一個就可以了.”“咔嚓”一聲,老板在豆?jié){里打進了一個雞蛋.這時,二見道夫猛然醒悟,自己的本意并不想要雞蛋,怎么竟然會同意在豆?jié){里加進一只雞蛋呢?這時,店里又來了一對青年夫妻.他們要了豆?jié){后,便親熱地交談起來.老板端去豆?jié){時照樣說了一句:“要加一個雞蛋還是兩個雞蛋?”接著“咔嚓”、“咔嚓”兩下子在他們的豆?jié){里各打進一只雞蛋.奇怪,怎么來到這家店里喝豆?jié){的都要加雞蛋呢?第二天,二見道夫來到另一家早餐店,一位青年姑娘端來豆?jié){時問道:“要不要加雞蛋?”二見道夫的眼光仍然沒有離開報紙,不經(jīng)意地回答道:“不要!”話一出口,他猛然想起了什么,環(huán)顧左右,幾乎人人碗里未加雞蛋,頓時悟出了前一家店老板的促銷秘密:說話先入為主.《現(xiàn)代漢語詞典》注釋:先入為主即先接受了一種說法或思想,以為是正確的,有了成見,后來就不容易再接受不同說法和思想.前一家早餐店的老板正是運用了人們的這一心理“弱點”,先給顧客灌輸“要”的意識,以“要加一個雞蛋還是兩個雞蛋”為“先入”,絕了顧客“要”與“不要”中的選擇,只讓顧客在“一只”或“兩只”上做決定,結(jié)果使雞蛋銷量大增,使本來利潤微薄的豆?jié){生意增加了利潤.
    國內(nèi)也有不少精明的經(jīng)營者把先入為主這一心理學原理,應(yīng)用到市場促銷活動中.例如有一家商店明確要求售貨員不準對顧客說“要不要”、“買不買”、“選好了沒有”,而要說“要幾件”、“要哪種”、“要什么顏色的”等等.結(jié)果,營業(yè)額增長了二三成.
    善待問價
    回答顧客的問價是商家的家常便飯,但在對待顧客問價問題上,商家有種種不同表現(xiàn),歸結(jié)起來大體有兩種截然不同的表現(xiàn).一種是討厭.一些生意人討厭只問價不購買的顧客,自己費了口舌,但顧客聽了價之后,拔腿就走了,所以現(xiàn)在有不少生意人見到顧客問價就會來一句:“你買不買?
    ”一下子把人噎住.一種是善待問價者.他們把顧客問價看成是難得的機會,因而回答問價者不是將顧客往外推,而是以真誠的態(tài)度想方設(shè)法把顧客拉住,或為顧客再次光顧本店創(chuàng)造條件,總之是不輕意地放過任何一次機會.筆者就**過這樣一件事.筆者曾受朋友之托為其購買一臺激光打印機,于是我就來到市場上問價,其中有一家店主對我很熱情,見我問完價后想離開就對我說:“價格好商量,我保證在相同機型相同質(zhì)量的前提下以*優(yōu)惠的價格賣給你.你要是心中還沒有數(shù),你可以再到其他店里去看看.”臨走時還對我說:“買不買不要緊,歡迎您再來,我不會讓你吃虧的!”你別說,幾家轉(zhuǎn)下來,*終我還是回到這一家商店以*低價買了一臺打印機.
    顧客問價一般有三種情況:一是貨比三家看看哪家便宜;二是打聽行情,看看是否值得買,或者準備過一段時間買;三是沒事兒問著玩玩.不論哪一種情況,既然顧客問價,那就表示他有購買商品的可能,即便是問著玩玩,也說明他對你的商品產(chǎn)生了某種興趣.而善待對你的商品感興趣的顧客,不管他的目的是什么,不也是一種理所當然的互敬互重、互惠互利嗎?如果用一句“你買不買”之類的話先噎住顧客,甚至還吵上一架,實在不是商家的明智之舉.因為這樣久而久之,你失去的將不只是一兩個顧客和一兩筆生意.
    =抓住機會,適時激將
    好勝之心,人皆有之,激發(fā)得當,有利銷售.一天,一對外商夫婦相挽著走進一家高雅的珠寶商店,看到一只翡翠戒指,紋理清晰,色彩悅目,做工精細,于是愛不釋手,很想購買.可是太貴了,標價8萬元,正在猶豫不決.此時,售貨員主動介紹說:“上個月某國總統(tǒng)夫人也曾來看過,贊賞不止,只因價格太高,沒買.”這對夫婦聽到售貨員的介紹后心想:“總統(tǒng)夫人都嫌貴買不起,我們買下來,豈不是比總統(tǒng)夫人更富有?”好勝心驅(qū)使他們作出了購買的決定,立即付款買下了這只價值8萬元的戒指.珠寶店的生意做成了,這對夫婦的好勝心理也得到了滿足,真是兩全其美.
    明確暗示,幫助決斷
    當顧客要對購物作出決斷時,往往會遇到二難選擇,甚至多難選擇而無法下決斷.這時,如果你能明確暗示,幫助決策,就能促成生意的成交.例如,有一位顧客正為買一張什么形狀的桌子而舉棋不定時,家具店老板如果對他說:“圓桌有圓桌的好處,而方桌也有它方便的地方.”這樣講,暗示不明確,不利于顧客作出購買的決策.如果老板這樣說:“像你這樣的人,我認為圓的比較適合你,因為圓的與你的個性頗能配合,你若買下這張圓桌,還可以作個**紀念.”顧客聽了這一番話后,馬上就會從猶豫中解脫出來而買下圓桌.
    努力創(chuàng)新,力求獨特
    廣告語言自然也是商業(yè)促銷語言,廣告語言如果千篇一律、千人一面,那是很難吸引顧客的,只有努力創(chuàng)新,力求獨特,才能招徠顧客.例如飯店通常以“名廚掌勺”、“內(nèi)設(shè)空調(diào)雅座”、“免費卡拉OK”之類的廣告語言招徠顧客,如果大家都有這么做,那就沒有什么獨特的吸引力了.而有些飯店的老板深知其弊,他們的廣告用語力求出新,別具一格.在安徽省六安市城南,一家小飯店的玻璃櫥窗上寫著:“聞香下馬,知味停車”.相鄰的一家更妙:“美不美,品;信不信,嘗.”在肥西縣上派,有一家飯店打出的廣告語是:“第*次不來是您的錯,第二次不來是我的錯.”
    另一家小飯店還不惜花“大版面”將這句話詮釋得更具體:“一次不來是您的錯,來過一次不再來是我的錯.我不奢望您原諒我的錯,但**請您別錯過.”看到這樣的廣告語,不由你不進去試一試.同樣一句促銷語言,由人說出和由動物說出,其效果會大不一樣.在北京,有一家小小煙酒店,推出了一種別具一格的“八哥招客術(shù)”.一只訓練有素的美麗的八哥站在店門前的一根木棒上,嘴中不停地向過往行人叫著:“賣火柴,一角一盒.”路人一聽,覺得好玩,即使不想買火柴的人也來到店里買了一盒火柴.更令人意想不到的是,人們在買火柴的時候,還選購了不少其他的商品.后來,聰明的店主又推出了“八哥賣口香糖”的奇招,隨著八哥“賣口香糖,三毛錢一塊”的一聲聲悅耳的叫喚,該店的口香糖一時供不應(yīng)求.
    俗話說:“好語言,能生財.”好的語言確實能產(chǎn)生市場、創(chuàng)造生意、帶來利潤.搞營銷,學會使用語言,努力提高說話的技巧和能力,并非白費工夫.
        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-8-23 18:02:45

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