“三個關鍵點”走好醫(yī)藥市場發(fā)展之路

添加日期：2011年8月25日 閱讀：1064

    在醫(yī)藥招商行業(yè)中,現(xiàn)在已進入了新的市場環(huán)境,大區(qū)域和大流通也是必然,加上國家醫(yī)藥監(jiān)管和市場調(diào)節(jié),招商藥企的日子并不好過,以前成就輝煌的模式和流程現(xiàn)在都已發(fā)生了變化。現(xiàn)在醫(yī)藥招商企業(yè)要怎樣發(fā)展呢?有哪些出路措施呢?
    所謂“點”就是關鍵點,這里的關鍵點有三個。制定政策:目前除少量廠家提供底貨或信用額度外,其余基本為現(xiàn)款制。市場基本認同的心理價位為產(chǎn)品批價20扣。醫(yī)藥招商企業(yè)**或特色產(chǎn)品可在25-35扣左右�？筛鶕�(jù)產(chǎn)品和地市情況適當收取保證金。實行梯度返利政策,醫(yī)藥招商企業(yè)并盡可能對大客戶和具有較好成長性的中小戶給予扶持和獎勵。
    隊伍分工明確:有些公司是由醫(yī)藥招商部負責海選目標客戶,銷售部進行洽談簽約。有些是在全國成立完整的區(qū)域醫(yī)藥招商隊伍。還有一些是幾個人各負責一個大區(qū),跑動式辦公。制備資料:完備產(chǎn)品資料的制作、醫(yī)藥招商手冊等必備資料。做到產(chǎn)品特點清晰,聯(lián)系方式明確,以便客戶按圖索驥能及時與公司取得聯(lián)系。
    縱觀諸多失敗的醫(yī)藥招商,往往是因為沒有抓住經(jīng)銷商及消費者的需求心理,從而使自己掙扎于醫(yī)藥招商企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場需求,如今大多數(shù)的醫(yī)藥招商企業(yè)不重視客戶和消費者的需求,仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么,靠天吃飯的小農(nóng)意識,產(chǎn)品要么功能單一。
    醫(yī)藥招商企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費者的需求,不以滿足經(jīng)銷商與消費者需求為市場原點,那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個市場的需求,產(chǎn)品多亂雜下場不外乎“一個不能少”的早夭,自說自話的*終下場就只能是被市場淘汰。
    醫(yī)藥招商回款的進程大大的縮短,因為隨著醫(yī)藥招商策略的改變,客戶企業(yè)選擇的余地大了,客戶企業(yè)成交與放棄都很快。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出再招一個經(jīng)銷商的成本比培養(yǎng)一個經(jīng)銷商的成本要多得多,而且,現(xiàn)在不比過去,靠蜻蜓點水,打擦邊球,忽悠一下的招商策略是沒有市場的,在行業(yè)內(nèi)生存,只有老老實實的務實為好。醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶企業(yè)有著共同的利益目標,招商企業(yè)大量的前期策劃工作不得不放在醫(yī)藥招商完成后來逐一實行,由務虛向務實轉(zhuǎn)型。
    市場的“要脈”需要醫(yī)藥招商企業(yè)審時度勢的敏感度與觀察力,同時關鍵是如何找準自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點。對醫(yī)藥招商企業(yè)而言,往往有時誰更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn),誰做的更專業(yè),更細致入微誰就會處于上峰,成為醫(yī)藥市場上真正的大贏家。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-8-25 17:02:09

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