與營銷有關(guān)的五個神秘數(shù)字

添加日期：2011年8月25日 閱讀：767

    題記:從小到大,我們喊了太多的口號,聽了太多的訓(xùn)話,而作為營銷人的我們真正需要的,是從激烈的市場競爭中得到的感觸和經(jīng)驗。
    第*個神秘數(shù)字:黃金分割率。
    原理:整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比,即1:0.618。
    運用:在市場上,我們經(jīng)常喊著“物美價廉”的口號,實際上,我們知道,“物美”即“價高”,“價廉”則“物賤”。那么,如何尋找“物美”和“價廉”的吻合點呢?這就需要用到黃金分割率,即在同一商品有多個品種(或品牌)多種價格的情況下,*適合的價格=(*高價-*低價)×0.618+*低價。這就是真正的“物美價廉”的結(jié)合點。同時,在實際運用過程中,要注意*高價和*低價的選擇,比如說,筆者曾做過全自動麻將機市場,麻將機大多數(shù)單價在2500元-5000元之間,但是*高檔的麻將機卻可以賣到3萬多元一臺,只不過這款高檔的麻將機的市場份額不到萬分之一,且實際高價的部分不是麻將機,而是麻將機的紅木外框,如果我們生搬硬套,拿3萬多元來作為麻將機行業(yè)的*高價就不合適啦,反之,*低價的選擇也是如此。
    例證:我們在市場上看到,同一商品賣得*多的不是*高價的也不是*低價的,而是價格“適中”的,而這個“適中”的價格經(jīng)過分析,往往就是我們上面說的“*適合的價格”。所以,我們看到有很多企業(yè)都在發(fā)展“多品牌”戰(zhàn)略,所謂“多品牌”戰(zhàn)略,說通俗點,就是“多價格”戰(zhàn)略,即使是實行一個品牌戰(zhàn)略,也在一個品牌里開發(fā)高、中、低端產(chǎn)品,這實際上就是在尋找這個商品的“*適合的價格”。因為,誰擁有這個商品的“*適合的價格”,誰就擁有*多的消費者,*大的市場份額。
    筆者清楚地記得,筆者在一家企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理時,就是采用這種定價策略,按我們既定的*適合的零售價,得出產(chǎn)品的成本價,然后安排下屬的一百多家專賣店優(yōu)先購進(jìn)與成本價接近的產(chǎn)品,現(xiàn)在這些專賣店銷售得*好的兩個系列產(chǎn)品是那時選擇的,也是對公司利潤貢獻(xiàn)*大的兩個系列。
    第二個神秘數(shù)字:“250”定律。
    原理:每一個顧客的背后,大體上都有250名親朋好友,這些人又會有同樣多的關(guān)系,因此,開罪一名顧客,將會失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客。相反則會產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。
    運用:美國銷量心理學(xué)家德格魯特說:“銷售成功的關(guān)鍵在于理解以下要點,即如果顧客沒有把你推薦給別人,那么你的銷售工作就不算真正結(jié)束�！笨磥砺�(lián)系顧客,要善于發(fā)揮擴散效應(yīng)。在具體操作過程中,我們不妨把顧客加以分類,而后要做的是留住現(xiàn)在的顧客,搜尋準(zhǔn)顧客。
    例證:在大賣場或?qū)Ｙu店里,我們經(jīng)�？吹�,一些顧客在某個柜臺或產(chǎn)品前,經(jīng)常要點名找“某某”人,因為他是某個曾經(jīng)買過這個產(chǎn)品的顧客介紹來的,而當(dāng)時那個顧客就是在“某某”人手上買的,所以,他也要找“某某”人買。筆者記得當(dāng)年在一家主營冰箱的上市公司做分公司經(jīng)理時,就特地給賣場的導(dǎo)購員們設(shè)了一個獎,就是那個導(dǎo)購員銷售的冰箱中,老顧客介紹來購買的越多,就可以得到分公司經(jīng)理特別獎。后來筆者還把這個建議給了幾家商場的家電部經(jīng)理,都得到采納,分別設(shè)立了家電部經(jīng)理特別獎,優(yōu)秀營業(yè)員獎等等。
    第三個神秘數(shù)字:宇宙法則。
    原理:聰明的猶太人認(rèn)為,世界上的一切都是按78:22的比例存在,比如空氣中的氮氣和氧氣的比例為78:22,人體內(nèi)的水與其它物質(zhì)之比為78:22。世界上財富的78%永遠(yuǎn)是掌握在22%的少數(shù)人手里,而78%的普通人只掌握著22%的財富。
    運用:一種產(chǎn)品銷售額的78%永遠(yuǎn)是在22%的少數(shù)大型經(jīng)銷商(代理商)手中。因此,我們在選擇經(jīng)銷商(代理商)時,一定要抓住那些少數(shù)的大型經(jīng)銷商(代理商),他們的實力強大,資信狀況良好,這樣才能實現(xiàn)強強聯(lián)合,創(chuàng)造雙贏,為確保銷售任務(wù)的完成打下堅實基礎(chǔ)。當(dāng)然,那些只掌握銷售額的22%的78%的經(jīng)銷商也是我們的客戶,實現(xiàn)連帶銷售,滿足多層次的消費需求。
    例證:筆者當(dāng)年在做家電產(chǎn)品時,就有很多大經(jīng)銷商,早幾年有全國的五交化,百貨大樓等等,近幾年崛起有北京的國美電器、大中電器、南京的蘇寧電器、五星電器,山東的三聯(lián)電器,重慶的重慶商社、黑龍江的黑天鵝等等。這些都是各個時期大型經(jīng)銷商(代理商),有很多家電企業(yè)還為了這些大型經(jīng)銷商專門設(shè)立了大客戶部、重點客戶部,并選派**營銷經(jīng)理人擔(dān)任部門經(jīng)理,專門與這些大型經(jīng)銷商進(jìn)行對話。
    第四個神秘數(shù)字:銷售心態(tài)百分之一定律。
    原理:在銷售過程中,總會遇到許多阻礙,其中包括了自己的內(nèi)在因素和客戶引起的外在因素。然而,任何一種銷售方法,只要能達(dá)到百分之一的成功幾率,就可以視為正常合理的比例。
    運用:銷售就是熱情,就是戰(zhàn)斗,就是勤奮地工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是時間的魔鬼,就是勇氣,就是微笑,就是游說,就是鼓勵,就是厚黑,就是交際,就是服務(wù),就是走出去,就是提供答案,就是商業(yè)敏感性,就是銷售自我,就是拍賣自己,就是態(tài)度嫁接,這些只要能在一百個機會中取得一個勝利,就是合理化的比例。筆者認(rèn)為,營銷的觀念就是走出去,推銷的中心就是游說,是由游說而獲得的壟斷性服務(wù)權(quán);游說的技巧就是權(quán)變,權(quán)變所圍繞的核心是在客戶與產(chǎn)品之間架起心理和生理的聯(lián)系橋梁。各種各樣的推銷技巧,其精髓莫過于此。
    例證:筆者從2000年大學(xué)畢業(yè)以來,接受過無數(shù)次培訓(xùn),印象比較深的一次是關(guān)于“端正心態(tài),永不言敗”的培訓(xùn),至今仍然記得其中比較經(jīng)典幾句話:企業(yè)的營銷戰(zhàn)略在具體執(zhí)行過程中會分解成一個個小的營銷指標(biāo),而要完成這一個個營銷指標(biāo),就要進(jìn)行客戶拜訪,客戶拜訪是一個復(fù)雜的工作,實際上客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn),哪怕這個成功的幾率只有1%,也要付出百分之百的努力。所以我們銷售人員既要發(fā)揚“四千精神”:走遍千山萬水、吃遍千辛萬苦、說盡千言萬語、想到千方百計,為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯”*高心態(tài)境界:“客戶拒絕,是我的錯,因為我缺乏推銷技巧;因為我預(yù)見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)……”,為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”,我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。*后,就是要用“降龍十八掌”化解客戶異議,促成交易。
    筆者在做營銷管理時,曾多次深入市場一線考察工作,在和一線銷售人員溝通時必問兩個經(jīng)典的問題:一是那個營銷員手機費*高?二是那個營銷員穿爛的皮鞋*多?通常手機費*高、穿爛皮鞋*多的營銷員都是業(yè)績*好、*有潛力的營銷員。也是筆者提拔得*多的營銷員,事實證明,這些經(jīng)筆者提拔的營銷員現(xiàn)在的發(fā)展都很好。
    第五個神秘數(shù)字:80:20法則。
    原理:世界上好事物的80%只被20%的人所擁有,如金錢、土地、名譽、地位、健康、學(xué)歷、美貌等。
    運用:在營銷界,一直都流傳著這樣一種經(jīng)驗:即80%的銷售成功的個案是銷售人員連續(xù)5次以上的拜訪后所造成的;48%的銷售人員經(jīng)常在第*次拜訪后,便放棄了繼續(xù)推銷的意志;15%的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了;12%的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了,5%的銷售人員在拜訪過四次之后放棄了。僅有20%的銷售人員的業(yè)績卻占了全部銷售業(yè)績的80%。
    例證:筆者在一家企業(yè)做銷售公司總經(jīng)理時,曾經(jīng)讓銷售部專門做了一個統(tǒng)計,請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù):
    1%的銷售是在第*次接洽后完成,
    2%的銷售是在第*次跟蹤后完成,
    5%的銷售是在第二次跟蹤后完成,
    12%的銷售是在第三次跟蹤后完成,
    80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!
    根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果,銷售部專門做了一個統(tǒng)計報告,現(xiàn)摘錄報告中的部分內(nèi)容:
    跟蹤工作使您的客戶記住您,一旦客戶采取行動時,首先想到您。
    跟蹤的*終目的是形成銷售,但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?”“您要不要現(xiàn)在就買?”等等。
    跟蹤工作除了注意系統(tǒng)性、連續(xù)性以外,我們更加且必須要注意其正確的策略:
    采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔為1-2周;每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài),試著幫助客戶解決問題,了解您客戶*近在想些什么?工作進(jìn)展如何?
    請記住:80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!在冷漠而熱情的營銷世界里,您的銷售業(yè)績更是需要您一次次地跟蹤。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-8-25 17:40:08

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