與營(yíng)銷有關(guān)的五個(gè)神秘?cái)?shù)字

添加日期：2011年8月25日 閱讀：751

    題記:從小到大,我們喊了太多的口號(hào),聽(tīng)了太多的訓(xùn)話,而作為營(yíng)銷人的我們真正需要的,是從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到的感觸和經(jīng)驗(yàn)。
    第*個(gè)神秘?cái)?shù)字:黃金分割率。
    原理:整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比,即1:0.618。
    運(yùn)用:在市場(chǎng)上,我們經(jīng)常喊著“物美價(jià)廉”的口號(hào),實(shí)際上,我們知道,“物美”即“價(jià)高”,“價(jià)廉”則“物賤”。那么,如何尋找“物美”和“價(jià)廉”的吻合點(diǎn)呢?這就需要用到黃金分割率,即在同一商品有多個(gè)品種(或品牌)多種價(jià)格的情況下,*適合的價(jià)格=(*高價(jià)-*低價(jià))×0.618+*低價(jià)。這就是真正的“物美價(jià)廉”的結(jié)合點(diǎn)。同時(shí),在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中,要注意*高價(jià)和*低價(jià)的選擇,比如說(shuō),筆者曾做過(guò)全自動(dòng)麻將機(jī)市場(chǎng),麻將機(jī)大多數(shù)單價(jià)在2500元-5000元之間,但是*高檔的麻將機(jī)卻可以賣到3萬(wàn)多元一臺(tái),只不過(guò)這款高檔的麻將機(jī)的市場(chǎng)份額不到萬(wàn)分之一,且實(shí)際高價(jià)的部分不是麻將機(jī),而是麻將機(jī)的紅木外框,如果我們生搬硬套,拿3萬(wàn)多元來(lái)作為麻將機(jī)行業(yè)的*高價(jià)就不合適啦,反之,*低價(jià)的選擇也是如此。
    例證:我們?cè)谑袌?chǎng)上看到,同一商品賣得*多的不是*高價(jià)的也不是*低價(jià)的,而是價(jià)格“適中”的,而這個(gè)“適中”的價(jià)格經(jīng)過(guò)分析,往往就是我們上面說(shuō)的“*適合的價(jià)格”。所以,我們看到有很多企業(yè)都在發(fā)展“多品牌”戰(zhàn)略,所謂“多品牌”戰(zhàn)略,說(shuō)通俗點(diǎn),就是“多價(jià)格”戰(zhàn)略,即使是實(shí)行一個(gè)品牌戰(zhàn)略,也在一個(gè)品牌里開(kāi)發(fā)高、中、低端產(chǎn)品,這實(shí)際上就是在尋找這個(gè)商品的“*適合的價(jià)格”。因?yàn)?誰(shuí)擁有這個(gè)商品的“*適合的價(jià)格”,誰(shuí)就擁有*多的消費(fèi)者,*大的市場(chǎng)份額。
    筆者清楚地記得,筆者在一家企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理時(shí),就是采用這種定價(jià)策略,按我們既定的*適合的零售價(jià),得出產(chǎn)品的成本價(jià),然后安排下屬的一百多家專賣店優(yōu)先購(gòu)進(jìn)與成本價(jià)接近的產(chǎn)品,現(xiàn)在這些專賣店銷售得*好的兩個(gè)系列產(chǎn)品是那時(shí)選擇的,也是對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)*大的兩個(gè)系列。
    第二個(gè)神秘?cái)?shù)字:“250”定律。
    原理:每一個(gè)顧客的背后,大體上都有250名親朋好友,這些人又會(huì)有同樣多的關(guān)系,因此,開(kāi)罪一名顧客,將會(huì)失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客。相反則會(huì)產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。
    運(yùn)用:美國(guó)銷量心理學(xué)家德格魯特說(shuō):“銷售成功的關(guān)鍵在于理解以下要點(diǎn),即如果顧客沒(méi)有把你推薦給別人,那么你的銷售工作就不算真正結(jié)束�！笨磥�(lái)聯(lián)系顧客,要善于發(fā)揮擴(kuò)散效應(yīng)。在具體操作過(guò)程中,我們不妨把顧客加以分類,而后要做的是留住現(xiàn)在的顧客,搜尋準(zhǔn)顧客。
    例證:在大賣場(chǎng)或?qū)Ｙu店里,我們經(jīng)�？吹�,一些顧客在某個(gè)柜臺(tái)或產(chǎn)品前,經(jīng)常要點(diǎn)名找“某某”人,因?yàn)樗�是某個(gè)曾經(jīng)買過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的顧客介紹來(lái)的,而當(dāng)時(shí)那個(gè)顧客就是在“某某”人手上買的,所以,他也要找“某某”人買。筆者記得當(dāng)年在一家主營(yíng)冰箱的上市公司做分公司經(jīng)理時(shí),就特地給賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員們?cè)O(shè)了一個(gè)獎(jiǎng),就是那個(gè)導(dǎo)購(gòu)員銷售的冰箱中,老顧客介紹來(lái)購(gòu)買的越多,就可以得到分公司經(jīng)理特別獎(jiǎng)。后來(lái)筆者還把這個(gè)建議給了幾家商場(chǎng)的家電部經(jīng)理,都得到采納,分別設(shè)立了家電部經(jīng)理特別獎(jiǎng),優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)等等。
    第三個(gè)神秘?cái)?shù)字:宇宙法則。
    原理:聰明的猶太人認(rèn)為,世界上的一切都是按78:22的比例存在,比如空氣中的氮?dú)夂脱鯕獾谋壤秊?8:22,人體內(nèi)的水與其它物質(zhì)之比為78:22。世界上財(cái)富的78%永遠(yuǎn)是掌握在22%的少數(shù)人手里,而78%的普通人只掌握著22%的財(cái)富。
    運(yùn)用:一種產(chǎn)品銷售額的78%永遠(yuǎn)是在22%的少數(shù)大型經(jīng)銷商(代理商)手中。因此,我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商(代理商)時(shí),一定要抓住那些少數(shù)的大型經(jīng)銷商(代理商),他們的實(shí)力強(qiáng)大,資信狀況良好,這樣才能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,創(chuàng)造雙贏,為確保銷售任務(wù)的完成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。當(dāng)然,那些只掌握銷售額的22%的78%的經(jīng)銷商也是我們的客戶,實(shí)現(xiàn)連帶銷售,滿足多層次的消費(fèi)需求。
    例證:筆者當(dāng)年在做家電產(chǎn)品時(shí),就有很多大經(jīng)銷商,早幾年有全國(guó)的五交化,百貨大樓等等,近幾年崛起有北京的國(guó)美電器、大中電器、南京的蘇寧電器、五星電器,山東的三聯(lián)電器,重慶的重慶商社、黑龍江的黑天鵝等等。這些都是各個(gè)時(shí)期大型經(jīng)銷商(代理商),有很多家電企業(yè)還為了這些大型經(jīng)銷商專門設(shè)立了大客戶部、重點(diǎn)客戶部,并選派**營(yíng)銷經(jīng)理人擔(dān)任部門經(jīng)理,專門與這些大型經(jīng)銷商進(jìn)行對(duì)話。
    第四個(gè)神秘?cái)?shù)字:銷售心態(tài)百分之一定律。
    原理:在銷售過(guò)程中,總會(huì)遇到許多阻礙,其中包括了自己的內(nèi)在因素和客戶引起的外在因素。然而,任何一種銷售方法,只要能達(dá)到百分之一的成功幾率,就可以視為正常合理的比例。
    運(yùn)用:銷售就是熱情,就是戰(zhàn)斗,就是勤奮地工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是時(shí)間的魔鬼,就是勇氣,就是微笑,就是游說(shuō),就是鼓勵(lì),就是厚黑,就是交際,就是服務(wù),就是走出去,就是提供答案,就是商業(yè)敏感性,就是銷售自我,就是拍賣自己,就是態(tài)度嫁接,這些只要能在一百個(gè)機(jī)會(huì)中取得一個(gè)勝利,就是合理化的比例。筆者認(rèn)為,營(yíng)銷的觀念就是走出去,推銷的中心就是游說(shuō),是由游說(shuō)而獲得的壟斷性服務(wù)權(quán);游說(shuō)的技巧就是權(quán)變,權(quán)變所圍繞的核心是在客戶與產(chǎn)品之間架起心理和生理的聯(lián)系橋梁。各種各樣的推銷技巧,其精髓莫過(guò)于此。
    例證:筆者從2000年大學(xué)畢業(yè)以來(lái),接受過(guò)無(wú)數(shù)次培訓(xùn),印象比較深的一次是關(guān)于“端正心態(tài),永不言敗”的培訓(xùn),至今仍然記得其中比較經(jīng)典幾句話:企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略在具體執(zhí)行過(guò)程中會(huì)分解成一個(gè)個(gè)小的營(yíng)銷指標(biāo),而要完成這一個(gè)個(gè)營(yíng)銷指標(biāo),就要進(jìn)行客戶拜訪,客戶拜訪是一個(gè)復(fù)雜的工作,實(shí)際上客戶的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn),哪怕這個(gè)成功的幾率只有1%,也要付出百分之百的努力。所以我們銷售人員既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”:走遍千山萬(wàn)水、吃遍千辛萬(wàn)苦、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、想到千方百計(jì),為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”*高心態(tài)境界:“客戶拒絕,是我的錯(cuò),因?yàn)槲胰狈ν其N技巧;因?yàn)槲翌A(yù)見(jiàn)性不強(qiáng);因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶提供良好的服務(wù)……”,為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”,我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。*后,就是要用“降龍十八掌”化解客戶異議,促成交易。
    筆者在做營(yíng)銷管理時(shí),曾多次深入市場(chǎng)一線考察工作,在和一線銷售人員溝通時(shí)必問(wèn)兩個(gè)經(jīng)典的問(wèn)題:一是那個(gè)營(yíng)銷員手機(jī)費(fèi)*高?二是那個(gè)營(yíng)銷員穿爛的皮鞋*多?通常手機(jī)費(fèi)*高、穿爛皮鞋*多的營(yíng)銷員都是業(yè)績(jī)*好、*有潛力的營(yíng)銷員。也是筆者提拔得*多的營(yíng)銷員,事實(shí)證明,這些經(jīng)筆者提拔的營(yíng)銷員現(xiàn)在的發(fā)展都很好。
    第五個(gè)神秘?cái)?shù)字:80:20法則。
    原理:世界上好事物的80%只被20%的人所擁有,如金錢、土地、名譽(yù)、地位、健康、學(xué)歷、美貌等。
    運(yùn)用:在營(yíng)銷界,一直都流傳著這樣一種經(jīng)驗(yàn):即80%的銷售成功的個(gè)案是銷售人員連續(xù)5次以上的拜訪后所造成的;48%的銷售人員經(jīng)常在第*次拜訪后,便放棄了繼續(xù)推銷的意志;15%的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了;12%的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了,5%的銷售人員在拜訪過(guò)四次之后放棄了。僅有20%的銷售人員的業(yè)績(jī)卻占了全部銷售業(yè)績(jī)的80%。
    例證:筆者在一家企業(yè)做銷售公司總經(jīng)理時(shí),曾經(jīng)讓銷售部專門做了一個(gè)統(tǒng)計(jì),請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù):
    1%的銷售是在第*次接洽后完成,
    2%的銷售是在第*次跟蹤后完成,
    5%的銷售是在第二次跟蹤后完成,
    12%的銷售是在第三次跟蹤后完成,
    80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!
    根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果,銷售部專門做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)報(bào)告,現(xiàn)摘錄報(bào)告中的部分內(nèi)容:
    跟蹤工作使您的客戶記住您,一旦客戶采取行動(dòng)時(shí),首先想到您。
    跟蹤的*終目的是形成銷售,但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣?”“您要不要現(xiàn)在就買?”等等。
    跟蹤工作除了注意系統(tǒng)性、連續(xù)性以外,我們更加且必須要注意其正確的策略:
    采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對(duì)您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時(shí)間間隔,太短會(huì)使客戶厭煩,太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘,我們推薦的間隔為1-2周;每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望,想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài),試著幫助客戶解決問(wèn)題,了解您客戶*近在想些什么?工作進(jìn)展如何?
    請(qǐng)記住:80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!在冷漠而熱情的營(yíng)銷世界里,您的銷售業(yè)績(jī)更是需要您一次次地跟蹤。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-8-25 17:40:08

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