策劃抓住客戶心理的幾個步驟

添加日期：2011年8月30日 閱讀：805

    到哪要唱哪的歌，這句話雖然簡單，但反映出了策劃*質(zhì)樸的核心--從客戶角度出發(fā)。中國的傳統(tǒng)文化中，有句話叫死者為大，今天我們就看看高深的謀略家是如何把一國之君選好的下葬日期都給改了，中間自然有不少策劃技巧值得學習。
    魏惠王死，下葬的日子已定。可是當天卻下起大雪來，積雪深得幾乎能沒到牛眼，城郭的路無法通行，太子準備用木板構(gòu)筑棧道去送葬。群臣都去諫阻太子，說：“雪下得這么大還要送殯，人民一定叫苦連天。國家開支又恐怕不夠，請暫緩時間，改日安葬�！碧�子說：“做兒子的因為人民辛苦和國家開支不夠的緣故，就不按期舉行先王的喪禮，這不合禮法。你們不要再說了�！贝蟪紓兌疾桓以偃�勸說，就把這件事告訴了犀首。犀首說：“我也沒法勸說他，看來這事只有靠惠子了，讓我去告訴惠子。”
    惠子聽到后說：“好吧�！本婉{著車去見太子，說：“安葬的日期已定了嗎？”太子說：“是的�！被葑诱f：“從前周王季歷埋葬在終南山腳下，滲漏出來的水侵蝕了他的墳?zāi)�，露出棺材前面的橫木。周文王說：‘啊，先王一定是想再看一看各位大臣和百姓吧，所以才讓滲漏的水把棺木露出來�！�于是就把棺木挖出來，給它搭起靈棚，百姓都來朝見，**以后才改葬。這是文王的義舉啊。現(xiàn)在葬期雖然已定，可是雪下得很大，可以深沒牛眼，牛車難以前行，太子為了能按期下葬就不顧困難，這是不是有些急躁？希望太子改個日期。先王一定是想稍微停留一下來扶護國家，安頓人民，所以才讓雪下得這么大。據(jù)此推遲葬期而另擇吉日，這不正是文王般的大義嗎？像這樣的情況還不改日安葬，想來大概是把效法文王當作羞恥了吧？”太子說：“你說得太對了，請讓我推遲葬期，另擇吉日。”
    策劃要想抓住客戶的心理，不妨從以下幾個步驟努力：
    其一：分析他們的擔心。從故事中我們看出太子是很孝順的，加上“死者為大”的古訓，太子希望讓魏惠王在吉日盡快入土為安，其他的人民辛苦和國家開支不夠都不是問題。
    其二：找出同類有助于自身的案例。惠子并沒有像其他大臣一樣勸說，而是選擇講了一個周王季歷的故事。同樣是君王，同樣是死者，同樣是埋葬過程，這很大程度的抵消了太子的不信任，愿意聽惠子把話講完。
    其三：將自己的方案升華到一定的高度。如果只講周王季歷因為水侵蝕墳?zāi)�，所以改葬，顯然很難說服太子，但惠子把這作為了文王的義舉，這讓注重民心向背和愛護盛名的太子等政治家相當受用。
    其四：讓他們在好與壞間做出選擇。如果改葬就是順天應(yīng)民，是和周文王一樣的義舉，如果堅持下葬，那就是不顧大義，違背圣賢，太子當然會選擇前者。這樣一個策劃就達到了他的目的。
        責任編輯：宋娟    atm-sprinta.com    2011-8-30 10:10:29

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