營銷秘笈：夸人不是拍馬屁（二）

添加日期：2011年8月31日 閱讀：820

    有一個(gè)朋友去泰山玩,跟團(tuán)有導(dǎo)游。他想在山上買一點(diǎn)紀(jì)念品,但是導(dǎo)游告訴他:“不要在這里買紀(jì)念品,這里假的多,也太貴,不劃算�！币宦犨@話,大家都感覺這個(gè)導(dǎo)游很不錯(cuò),很為他們著想,不像別的導(dǎo)購一味勸游客購物。到了山上,有游客準(zhǔn)備燒香,導(dǎo)游又說:“不要在這里燒香,這里燒不僅貴,還不見得靈�！庇慰蛡兩跏歉袆�(dòng),遇到了這么關(guān)心他們的導(dǎo)游,都在說運(yùn)氣好。
    然后導(dǎo)購無意地說:“如果你真想燒香的話,我?guī)�你去個(gè)地方,我們經(jīng)常去那里燒香。”這時(shí)所有的游客已經(jīng)完全信任這個(gè)導(dǎo)游了。到了導(dǎo)購指定的寺廟,里面的負(fù)責(zé)人說了:“為自己祈禱的只需要88元,為全家祈禱的要388元。”家庭為重,祈福當(dāng)然要捎帶全家人,于是大多選擇了388元的香。結(jié)束了,大家才發(fā)現(xiàn)中了導(dǎo)購的詭計(jì)。
    當(dāng)然,講這個(gè)故事不是讓大家去用陰謀詭計(jì)不擇手段來達(dá)成銷售,而是想說明人心都是向善的,表面雖然強(qiáng)悍,內(nèi)心也有柔韌的芳草地,打動(dòng)他們**的辦法就是真誠的關(guān)心。
    競爭激烈飆賣點(diǎn)
    情感開場能迅速化解顧客戒心,但是在競爭激烈需要遏制對(duì)手的情況下,則不能情感開場。這時(shí)首先要隨機(jī)應(yīng)變拉人,其次要找到和對(duì)手迥異的產(chǎn)品賣點(diǎn)。
    在大賣場,品牌林立,鱗次櫛比,顧客伸腳就踏到了另外一個(gè)品牌區(qū)。賣場不允許拉客(A品牌導(dǎo)購在對(duì)顧客講解時(shí),其他品牌的導(dǎo)購不允許上去拉、搶),逼出很多導(dǎo)購搶人、拉人的方法。
    有個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購說過她三個(gè)拉人、搶人的絕招。
    一個(gè)是把單頁大聲摔到柜臺(tái)上或制造其他聲響,只要顧客一回頭看她,她馬上舉起自己的手機(jī)向顧客大聲吆喝賣點(diǎn);
    二是唱雙簧,一個(gè)導(dǎo)購大聲喊:某某型號(hào)又沒貨了!另一個(gè)導(dǎo)購馬上大聲回應(yīng):不是吧,剛來20臺(tái)又賣完了?這樣配合來吸引顧客。
    絕招三是偷偷站在顧客身邊,悄悄伸出一根手指,藏在腋下戳一下顧客,或者偷偷輕拉顧客的衣角,顧客一回頭馬上開始講產(chǎn)品。
    拉到顧客之后,就看怎么用你的產(chǎn)品差異點(diǎn)去俘獲顧客的心了。
    比如,新日電動(dòng)車的晶膠電池是其專利,冬天衰減性弱(假設(shè)普通電電動(dòng)車充滿電夏天跑50公里,冬天只能跑30公里,晶膠電池在冬天不受影響,和夏天幾乎跑得一樣遠(yuǎn)),而且電池保修2年,普通電動(dòng)車保修1年。新日導(dǎo)購憑借著晶膠電池的獨(dú)特賣點(diǎn),銷量在該縣城**了兩個(gè)月。旁邊愛瑪?shù)昀锏膶?dǎo)購急了,顧客出了自己的店要么不回來,要么去了新日店就成交。
    后來發(fā)現(xiàn)是晶膠電池的作用,但愛瑪沒采用晶膠電池,這時(shí)候開始研究自己車的賣點(diǎn)——保險(xiǎn)杠比新日的粗。于是凡來愛瑪?shù)昀锏念櫩?先給他演示保險(xiǎn)杠,自己站上去晃幾晃,再讓顧客站上去,接著說:“買電動(dòng)車,關(guān)鍵是看用材、要耐騎、結(jié)實(shí)。你看我這保險(xiǎn)杠,加粗加厚,車架的鋼管也比別人厚一半。都是真材實(shí)料!至于別的,技術(shù)都成熟了,電池都用的天能、超威;輪胎都用的是朝陽、正新。這些都沒啥挑的,關(guān)鍵是挑用材。這條街上你找不到比我這保險(xiǎn)杠更粗、車架更厚實(shí)的車來,不信你看,我們3個(gè)站上去都沒事!”
    在縣城買電動(dòng)車自行車位的大多是鄉(xiāng)下人,鄉(xiāng)下人買東西就是圖夯實(shí)、耐用,導(dǎo)購的這句話全都能鉆到顧客心眼里。經(jīng)過這般洗腦的顧客要么現(xiàn)場成交,要么進(jìn)了別人的店,都開始摸保險(xiǎn)杠、站車架,大多不再聽導(dǎo)購講,一試保險(xiǎn)杠、車架不厚實(shí),馬上又回到了愛瑪?shù)牡昀铩?/FONT>
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-8-31 15:50:48

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