藥品招商談判成功的策略

添加日期：2011年9月1日 閱讀：1101

    在醫(yī)藥行業(yè)中,醫(yī)藥招商企業(yè)可謂是門庭若市,那么醫(yī)藥招商企業(yè)如何讓其客戶選擇自己與之達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系呢?企業(yè)如何搞好與客戶關(guān)系呢?給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由:醫(yī)藥招商企業(yè)的招商人員要讓客戶為購(gòu)買你的產(chǎn)品而萬(wàn)分高興。認(rèn)為花錢是值得的。*好使用客戶見(jiàn)證,譬如某某明星、某某部門等都是用你的產(chǎn)品。別人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可,也會(huì)增加對(duì)產(chǎn)品的信賴。說(shuō)話要真誠(chéng):顧客是上帝,醫(yī)藥招商企業(yè)人員要以誠(chéng)待人,只有這樣才能取得客戶的信任。真誠(chéng)也是與人溝通的第*步。
    以*簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品:不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。很多客戶有時(shí)會(huì)問(wèn)些非常幼稚的問(wèn)題,這個(gè)時(shí)候請(qǐng)醫(yī)藥招商企業(yè)人員一定不要自以為是,以為自己什么都懂,把客戶當(dāng)成笨蛋。藥品招商解析很多客戶都不喜歡那種得意洋洋,深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。在和客戶溝通的過(guò)程中,有一個(gè)環(huán)節(jié)是必不可少的,那就是談判。談判對(duì)音樂(lè)之聲來(lái)說(shuō)不是容易的,談判也要有談判技巧,盲目的談判只有失敗的份。
    主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧,就是在談判中埋伏一些誘餌,一些沒(méi)有明說(shuō)的線索,自然地說(shuō)完后,引發(fā)聽(tīng)者的好奇,從而追問(wèn),進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。比如,在客戶不斷追問(wèn)產(chǎn)品質(zhì)量的時(shí)候,不斷追問(wèn)技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候,不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候,都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來(lái)控制話題,向醫(yī)藥招商有利的方向發(fā)展。
    藥品招商談判中,經(jīng)常會(huì)遇到不好回答的話題或者不愿意談的問(wèn)題,*常用的技巧就是打岔,不按照對(duì)方的思路展開(kāi)談話,而是將話題引到另外的線索上去,比如:當(dāng)客戶指出:有其他的客戶加盟費(fèi)比您給我的低,當(dāng)客戶對(duì)我們不太信任的時(shí)候,當(dāng)客戶提出的異議和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們不太有利,當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時(shí)會(huì)明顯的顯現(xiàn)出顧客的無(wú)知,當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒(méi)有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候,當(dāng)客戶要求降價(jià)的時(shí)候,醫(yī)藥招商企業(yè)人員應(yīng)及時(shí)避開(kāi)那些屬于自己的弱勢(shì)的部分,以另外一些更加實(shí)際、更加有吸引力的話題來(lái)代替,以避免停留在一些無(wú)關(guān)招商的問(wèn)題上,影響談判效果。
    第三個(gè)溝通技巧就是迎合。關(guān)鍵點(diǎn):迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是按照對(duì)方的觀點(diǎn)給出例子來(lái)幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立,盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。*后一個(gè)醫(yī)藥招商談判技巧溝通就是墊子,墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng),讓對(duì)方內(nèi)心沒(méi)有任何抵抗,消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí),這就是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-1 14:47:50

文章來(lái)源：