營銷需要一場免費盛宴

添加日期：2011年9月1日 閱讀：761

    天下沒有免費的午餐,在生意場上,“免費”二字似乎不受歡迎,加上業(yè)績一年不如一年,傳統(tǒng)營銷面臨著巨大挑戰(zhàn)和壓力,新生品牌進入新開發(fā)的市場,開業(yè)第*天,搞得風風火火、沸沸揚揚,接下來生意卻安安靜靜、平平淡淡,有一定知名度的商家,營銷之路也是愈走愈窄,也只靠促銷這個“氧氣筒”維持生存,目前的現(xiàn)狀是不折扣非消費,還有不少幸運商家得到了顧客的光顧,購物之后,便消失在茫茫的人海之中,頭回也不回,根本不會再次來店,傳統(tǒng)營銷似乎在終結(jié),當傳統(tǒng)營銷正在山窮水盡疑無路的時候,免費營銷的出現(xiàn),柳暗花明又一村的景象隨即浮現(xiàn)在眼前。
    一、免費的火柴點亮了消費的燈光
    電腦死機了需要重啟,生意燈滅了需要點亮,免費的火是否能點亮一盞燈嗎?我們一起看個案例,在郊區(qū)開了一家理發(fā)店,這個區(qū)有5家店,之前店里是傳統(tǒng)經(jīng)營模式,雇了幾個理發(fā)師,工資按每筆業(yè)務的提成,事實上,店鋪環(huán)境和理發(fā)師的水準都相差無幾,所以這家店生意一般、業(yè)績平平,為了生意,老板做了不少促銷,什么打折、送券等活動,收效甚微,于是老板啟用了免費營銷的模式,制定了一個的免費策略,凡是在本店做美發(fā)的顧客,都可以享受免費照大頭貼一次,照片上署名店鋪名稱,理發(fā)師的名字,這么一來顧客做完發(fā)型,立即將*完美的一刻留在照片里,因此一下子博得顧客深愛,特別是學生這一顧客群開始增多,業(yè)績一下子上升了30%,免費模式將不來消費的顧客轉(zhuǎn)化為消費者,所以說免費的火柴點亮了消費的燈光。在福建企業(yè)中,鞋業(yè)占數(shù)可謂不少,筆者建議,特別是盛夏之初,雨季連綿,可以做一些印制商標的鞋套,一來讓顧客不受濕鞋之苦,二來不讓雨水進入鞋內(nèi),避免脫膠,帶了售后的麻煩,可謂是一舉兩得,免費模式給商業(yè)帶來諸多優(yōu)勢,那如何做好免費模式?需要注意以下兩點: 1、相關(guān)性,免費的贈品一定要和產(chǎn)品有關(guān),不要將風牛馬不相及的聯(lián)系在一起,這樣是起不了作用的,2、順序性,贈品在前產(chǎn)品在后?還是產(chǎn)品在前贈品在后呢?視行業(yè)而定,快消品一般贈品在前,產(chǎn)品在后,耐用品在剛剛相反。
    二、免費式價值淡化了產(chǎn)品的價格
    眾所周知,營銷的本質(zhì)就是將相同的產(chǎn)品賣出不同,那相同的產(chǎn)品為何能賣出不同,除開品牌之外,既然相同,也就意味著硬件無法改變,**能變的是免費優(yōu)勢,相信很多女性朋友用過流行美,之前流行美原本是一個夫妻店,短短數(shù)年內(nèi),卻能從而蛻變到全國連鎖,它的模式創(chuàng)造了發(fā)夾行業(yè)的神話,其中畫龍點睛的一筆就是免費梳頭,在原本的流行美店鋪增加一樣東西——凳子,凡是流行美的顧客只要有買產(chǎn)品,就可以到店享受終生免費梳頭,由專業(yè)的美發(fā)師精心為您裝扮,10分鐘后經(jīng)過打扮,愛美的女生一躍成“金鳳凰”,因此一個普通發(fā)夾從幾塊錢升值到了幾十塊,甚至幾百元不等,愛美的女士為了美,大把花錢也是在所不惜,事實上,發(fā)夾都是相同的,為什么價格卻相差甚遠?其根本就是流行美提供了免費模式,淡化了顧客對價格的敏感度,當價格遭受擱淺時,*快的抉擇就是提供免費模式,再拿本人來說,*近本人想去外地參加學習和培訓,礙于時間和交通不便因素,卻不想東跑西奔,在網(wǎng)上搜索到“移動商學院”,也就是一個硬盤里裝滿了講師的課,問了價格讓大為驚訝,正常500G硬盤買400多塊,誰知烤了資料的硬盤卻買到了1700塊,將近4倍,硬盤依然是硬盤,**的改變的是免費提供講師講座,可見,免費的優(yōu)勢可以讓產(chǎn)品增值,同時淡化了顧客對價格的敏感度。
    三、免費的服務加強了顧客的回頭
    火鍋行業(yè)是個競爭白熱化的行業(yè),今日開店明天關(guān)門是司空見慣的事兒,海底撈,一個不陌生的火鍋連鎖,它的核心業(yè)務卻不是餐飲,而是服務。海底撈在04年挺進北京,就開始了發(fā)動挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的顛覆營銷革命,創(chuàng)造了餐飲業(yè)的神話。掀開它的神秘面紗,免費營銷是它的制勝法寶,海底撈的免費的服務徹底征服了絕大多數(shù)的火鍋愛好者,顧客將餐后的感受,隨意散布網(wǎng)絡上,免費為其做口頭宣傳,隨即顧客通過這種類似“病毒傳播”的傳播就此顯神效,慕名而來的顧客接蹤而至,一般吃飯,滿桌之后需要等待,看似個痛苦的事情,海底撈卻把這事變成了休閑方式:手持號碼等待就餐的顧客一邊觀望屏幕上打出的座位信息,一邊品嘗到免費的水果、飲料;如果有成群結(jié)隊的顧客,服務員主動送上牌棋之類供大家打發(fā)時間;或者趁等位的時間到餐廳上網(wǎng)區(qū)聊天和玩QQ游戲;此外,女生還可免費的美甲、擦皮鞋,待客人坐定點餐的時候,圍裙、熱毛巾一一奉送到桌前。服務員還會細心地為長發(fā)的女士遞上皮筋和,以免頭發(fā)垂落到食物里影響食欲;戴眼鏡的客人則會得到擦鏡布,以免熱氣模糊鏡片;服務員看到你把手機放在臺面上,精心的用小塑料袋裝好,以防油濺到手機上,過生日的客人,還會意外得到一些免費的小禮物。如果某位顧客特別喜歡店內(nèi)的免費食物,服務員也會單獨打包一份讓其帶走……這就是海底撈的粉絲們所享受的,“花便宜的錢買到星級服務”的全過程。無庸置疑,這樣貼身又貼心的“超級服務”,經(jīng)常會讓人流連忘返,一次又一次親不自禁地走向這家餐廳。
    免費營銷,開啟了消費智慧大門,它能夠快速的占領(lǐng)市場,形成獨特的市場競爭力,穩(wěn)定顧客群,同時也帶來了源源不斷的客源和財富,但要做好免費營銷需要注意以下三點:
    1、低成本的免費,免費商品絕不自帶盈利,發(fā)行量大且具有持久性,對于提供免費的企業(yè)要考慮成本,其功能會以小博大,有四兩撥千斤的作用;
    2、隱藏消費的鹽,免費推動消費,它是隱藏在消費的鹽,不會直截了當叫賣,但可以讓消費變得更有滋有味,即使做不到讓顧客立馬消費,*起碼要記住品牌名,潛移默化感動顧客,促動顧客購買;
    3、獨特的價值性,明顧客之心,思顧客之需,推動的免費一定具有獨特的價值性,盡量做顧客的調(diào)研,能滿足顧客的需求,解決顧客的問題,或者給顧客帶來竟想不到的“驚喜”,同時,競爭對手也不好復制。
    這個世界**的不變就是永遠在變,推翻舊傳統(tǒng)營銷的束縛,重建新的模式,要想得到財富的盛宴,請問:你的免費盛宴準備好了嗎?
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-1 14:59:11

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