藥企招商的“支撐點(diǎn)”

添加日期：2011年9月6日 閱讀：1002

    對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō),企業(yè)的藥品銷售渠道的選擇是十分重要的,它標(biāo)志著企業(yè)的成敗。因此,對(duì)于藥企來(lái)說(shuō),應(yīng)該重視藥品銷售渠道。中小企業(yè)銷售困境和經(jīng)營(yíng)瓶頸是發(fā)展中必然遇到的問(wèn)題,古語(yǔ)“小心駛得萬(wàn)年船”,中小醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售利潤(rùn)支撐著企業(yè)的生存發(fā)展,是醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心。
    中小醫(yī)藥招商企業(yè)由于受資金、人員、實(shí)力等條件的限制,不能夠重新建立自己的銷售渠道,多數(shù)借助已有的成熟分銷渠道,這種方式既符合社會(huì)分工理論,也適應(yīng)企業(yè)自身發(fā)展要求。傳統(tǒng)以業(yè)務(wù)員打開(kāi)市場(chǎng)銷路主要是從個(gè)人角度拓展藥店等終端市場(chǎng),容易將銷售和業(yè)務(wù)員個(gè)人捆綁在一起,造成人員流動(dòng)帶走客戶的現(xiàn)象。
    但是基于維護(hù)渠道關(guān)系的營(yíng)銷渠道模式是從醫(yī)藥招商企業(yè)角度與分銷商合作經(jīng)營(yíng),雙方共同享有穩(wěn)定的銷售渠道,進(jìn)而分享銷售利潤(rùn)。運(yùn)用營(yíng)銷渠道管理模式的中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重客戶關(guān)系管理,投入必要的時(shí)間和精力創(chuàng)造與分銷商合作的機(jī)會(huì)和平臺(tái),并建立客戶資料、檔案和俱樂(lè)部等隨時(shí)與分銷商溝通,關(guān)注分銷商經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)以保證銷售渠道的順暢。
    多學(xué)習(xí)多了解 知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。市場(chǎng)上同類產(chǎn)品很多,作為一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)的營(yíng)銷人員,首先要熟悉自己的產(chǎn)品,了解同類產(chǎn)品,抓住特征,找出不同之處。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出營(yíng)銷不是研發(fā),不見(jiàn)得從技術(shù)層面怎樣過(guò)深的去熟悉,但一定要了解你要推銷產(chǎn)品的好處。找出讓顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品的理由。
    說(shuō)自己的產(chǎn)品好要有底氣。推銷的技巧就是合理的夸自己的產(chǎn)品好,這種自信非常影響顧客的情緒,你越自信,顧客越相信。細(xì)致周到的向顧客介紹你的醫(yī)藥招商產(chǎn)品的特色,揣摩顧客購(gòu)買點(diǎn)在哪里?突出這個(gè)特性,把顧客的好奇心調(diào)動(dòng)起來(lái),讓顧客有一種踏破鐵鞋終于找到的感覺(jué)。
    多聯(lián)系多跟蹤。醫(yī)藥招商的目的就是讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品,只要有了顧客,才有可能把產(chǎn)品賣出去,因此,一定要有客戶源。一定要珍惜這些客戶源,因?yàn)槿说南敕ㄓ袝r(shí)候是會(huì)改變的,你不會(huì)猜測(cè)到顧客下一步要干什么,**的就是多和客戶聯(lián)系,賣出產(chǎn)品時(shí)要聯(lián)系,賣出后要跟蹤,拜訪,這樣才能培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶,日子久了,這些人就是你的衣食父母。
    會(huì)談判,能付出 一句話,就是會(huì)談判,掌握談判技巧。這樣,能夠使你以*小的成本購(gòu)買產(chǎn)品,以*好的價(jià)錢(qián)賣出產(chǎn)品。這樣以來(lái),醫(yī)藥招商企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)增長(zhǎng)。無(wú)數(shù)的實(shí)踐已經(jīng)證明,掌握好談判技巧,讓你永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧。所以應(yīng)該多學(xué)習(xí),多了解情況,學(xué)習(xí)如何談判。抓住對(duì)方的動(dòng)機(jī)和反應(yīng),有準(zhǔn)備的應(yīng)對(duì)。不僅如此,還要多給那些支持你的客戶群里以回報(bào),比如,慈善捐款,參與醫(yī)藥招商企業(yè)的活動(dòng),參加社會(huì)公益活動(dòng),只要做過(guò)的事情,總會(huì)有人知道,無(wú)形中擴(kuò)大了影響面,從而有新的客戶群。
    售后服務(wù)一定跟上。許多醫(yī)藥招商企業(yè)犯下一個(gè)不可饒恕的錯(cuò)誤,就是只顧賣產(chǎn)品,售后服務(wù)跟不上,或者說(shuō)前后判若兩人,這種做法非常不齒。藥品招商解析真正有誠(chéng)信的企業(yè)對(duì)售后服務(wù)的投入一點(diǎn)不吝嗇,相反,實(shí)踐證明,好的售后服務(wù)能給企業(yè)帶來(lái)豐厚的回報(bào)。為顧客的方便著想,多設(shè)立分店,維修點(diǎn),咨詢電話,定期回訪,這都給客戶在心理上吃了一顆定心丸,有了好印象。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-9-6 14:58:55

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