藥企招商的六大渠道組合

添加日期：2011年9月6日 閱讀：1267

    在醫(yī)藥招商行業(yè)中,選擇合適的渠道組合,可以推動(dòng)企業(yè)招商的成功。那么有哪些渠道組合呢?
    一、品種組合:醫(yī)藥招商網(wǎng)指出確定經(jīng)銷商的品種方向,對(duì)經(jīng)銷商所經(jīng)銷的主營(yíng)產(chǎn)品進(jìn)行分類,劃分出不同的產(chǎn)品群,摸清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)品種主要類型和*擅長(zhǎng)的分銷渠道,選擇在該產(chǎn)品群中*具能力的經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品分銷。
    二、銷量組合:醫(yī)藥招商企業(yè)制定出明確的銷售目標(biāo)后,逐一評(píng)估候選渠道經(jīng)銷商,依據(jù)經(jīng)銷商的發(fā)展?fàn)顩r、同類品種的銷售情況以及企業(yè)的支持配合,預(yù)測(cè)出目標(biāo)產(chǎn)品在每個(gè)經(jīng)銷商處可能實(shí)現(xiàn)的潛在銷量,將經(jīng)銷商的潛在銷量加起來(lái),進(jìn)行計(jì)劃目標(biāo)的對(duì)比,潛在經(jīng)銷商銷量的總和一定要高于企業(yè)的目標(biāo)銷量。
    三、功能組合:經(jīng)銷商功能近年來(lái)逐漸分化,有以物流配送為主的經(jīng)銷商,醫(yī)藥招商代理網(wǎng)解析如物流商,有以終端推廣為主的經(jīng)銷商,如推廣商,同時(shí)第三方物流的興起更加劇這一分化。
    四、醫(yī)藥招商份額組合:企業(yè)預(yù)測(cè)出目標(biāo)產(chǎn)品在經(jīng)銷商處可能實(shí)現(xiàn)的潛在銷量,同時(shí)預(yù)測(cè)經(jīng)銷商處所有同類產(chǎn)品的已有總銷量,通過審視目標(biāo)產(chǎn)品的潛在銷量占經(jīng)銷商所有同類產(chǎn)品銷售總量的比重大小或者變化,判斷渠道的成長(zhǎng)性。
    五、醫(yī)藥招商點(diǎn)線面組合:“點(diǎn)”是指企業(yè)按照人、財(cái)、物力的狀況,選擇重點(diǎn)市場(chǎng),確定渠道結(jié)構(gòu),是整個(gè)渠道布局的基礎(chǔ)�！熬�”是指營(yíng)銷過程中的實(shí)物流、信息流等各種流程的實(shí)際流通線路,以實(shí)現(xiàn)渠道動(dòng)態(tài)的功能。“面”是點(diǎn)線所構(gòu)成框架的渠道總體功能和綜合作用。
    六、醫(yī)藥招商范圍組合:按照慣例,經(jīng)銷商通常會(huì)以200km為邊際效益*大化的直接配送半徑或服務(wù)范圍。藥品招商表示醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)該綜合考慮后,選經(jīng)銷商配送半徑的大小,以及自身網(wǎng)絡(luò)覆蓋的大小,選擇擁有不同覆蓋能力的經(jīng)銷商進(jìn)行組合,做到區(qū)域和客戶全覆蓋。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-9-6 15:04:01

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