醫(yī)藥招商：新客戶“不輸”老客戶

添加日期：2011年9月7日 閱讀：1031

    醫(yī)藥招商企業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)方面:產(chǎn)品與客戶。其中,產(chǎn)品是醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本條件,這個(gè)層面上講,無(wú)論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的招商企業(yè),都在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層面,大家手里都有少則幾個(gè)多則成百上千個(gè)品種。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營(yíng)渠道方面,由于客戶規(guī)模、經(jīng)營(yíng)渠道不同、客戶數(shù)量等不同,招商企業(yè)的三六九等自然就分明了。
    前幾年醫(yī)藥招商企業(yè)招商初期廣告為王,只要媒體宣傳做好,就會(huì)有大量代理商主動(dòng)上門尋求產(chǎn)品代理。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出可是現(xiàn)如今,伴隨著媒體的空前繁榮和代理商的越發(fā)理智,如果媒體信息發(fā)布不精準(zhǔn),效果不好,資源浪費(fèi)嚴(yán)重。所以,就要把主動(dòng)的電話招商與信息發(fā)布相結(jié)合。一方面媒體發(fā)布信息走精準(zhǔn)化之路,另一方面可以通過(guò)獲取盡可能多的代理商信息主動(dòng)電話招商,可以*大限度的提升招商效果。
    在合作上,要講求效率和保證雙贏,**不能做一錘子買賣。醫(yī)藥招商表示在目前的經(jīng)驗(yàn)環(huán)境下,坑蒙拐騙都沒(méi)有生存的空間,合作雙方不僅要保障自身利益,還要讓對(duì)方盈利才是關(guān)鍵。
    醫(yī)藥招商企業(yè)在新客戶開(kāi)發(fā)、合作過(guò)程中,很容易出現(xiàn)的就是雙方在完成了一次合作之后,再也沒(méi)有了下文。相關(guān)人士在企業(yè)進(jìn)行了調(diào)研,以一個(gè)自然年為期限,發(fā)現(xiàn)一年之內(nèi)通過(guò)宣傳和開(kāi)發(fā)獲得合作代理商的數(shù)量是568個(gè),平均每個(gè)月開(kāi)發(fā)近50個(gè)。但是二次提貨只占到不足20%,兩年過(guò)后這批開(kāi)發(fā)的客戶只剩下不足40個(gè)依然在合作。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析究其原因,除了代理商轉(zhuǎn)行之外,更大的因素是因?yàn)楫a(chǎn)品操作不盈利的主動(dòng)放棄。
    醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶,一直以來(lái)都以活躍在全國(guó)各地的自然人為主。企業(yè)通過(guò)參加展會(huì)、發(fā)布廣告、電話營(yíng)銷等手段,日復(fù)一日,年復(fù)一年的進(jìn)行客戶資源的積累。伴隨著國(guó)家監(jiān)管力度的趨于嚴(yán)格,個(gè)人從事藥品經(jīng)營(yíng)的生存空間已經(jīng)越發(fā)狹窄,于是醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶主體也逐漸向法人經(jīng)營(yíng)實(shí)體轉(zhuǎn)變,如單體藥店、商業(yè)公司等。
    在招商媒體的選擇上,根據(jù)醫(yī)藥招商企業(yè)階段性經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略側(cè)重選擇。選擇要招的代理商是哪個(gè)渠道的、什么區(qū)域的、如何操作等內(nèi)容,然后選擇合適的媒體。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“媒體調(diào)研?媒體試投?媒體評(píng)估?確定效果”的步驟提升招商效果。
    目前,醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了很多的聯(lián)盟、論壇組織等形式。這些聯(lián)盟(如藥店采購(gòu)聯(lián)盟、代理商聯(lián)盟等)等形式,往往是某一渠道、某一品類、某一區(qū)域代理商聚集的場(chǎng)所,醫(yī)藥招商企業(yè)可以依據(jù)自身的產(chǎn)品和政策等資源,有針對(duì)性對(duì)這些代理商聚集地進(jìn)行招商宣傳,往往能達(dá)到很好的招商效果。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-9-7 17:30:23

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