激情與夢想：優(yōu)秀銷售主管的格局思考

添加日期：2011年9月8日 閱讀：714

    在中國有兩個群體的人數(shù)是相近的,達到7000多萬。一是共產(chǎn)黨員,他們推動著政治和社會的前進;一是營銷人員,他們推動著企業(yè)和經(jīng)濟的發(fā)展。
    人數(shù)龐大的營銷人員,拼殺在市場一線的銷售主管或是銷售代表占據(jù)了70%以上,而優(yōu)秀的銷售主管也不過是其中的20%,銷售主管的優(yōu)秀與否,關鍵在于他們對自己工作或生活的格局思考,亦許是他們在觀念上如何定位自己的工作和發(fā)展。
    是激情迎接還是是消極面對每一天(心態(tài)管理)
    喜歡睡懶覺的年輕人,不是因為他昨天睡的有多晚,而是沒有足夠的勇氣和激情迎接新的一天
    優(yōu)秀銷售主管每天早上基本上都是6:30左右起床,鍛煉身體也好,或許是翻上幾頁書也好,他們都會在這樣的狀態(tài)下厘清一天的思路和規(guī)劃。俗話說早上靜思、中午中思、晚上沉思。早上的靜思和梳理不僅有利于計劃好一天的時間和行程,而且容易煥發(fā)一個人的激情和信心,飽滿的斗志、自信的笑容、昂揚的心態(tài)會讓你覺得每一天都是新鮮的,每一天都充滿著希望。
    很多時候銷售主管的工作和生活是單調的,甚至是孤獨的,如果只是機械的、按部就班的面對,時間久了就會覺得疲憊、厭倦;慢慢的就會遺失掉激情,逐漸的親手埋沒自己的夢想,成為一個得過且過、庸庸碌碌的銷售人員。
    是管理經(jīng)銷商還是服務經(jīng)銷商(經(jīng)銷商管理)
    優(yōu)秀銷售主管是在管理經(jīng)銷商,一般銷售主管是在服務經(jīng)銷商,而愚蠢的銷售主管是在服從經(jīng)銷商,整天忙里忙外,幫助經(jīng)銷商干些毫無意義的粗活,還自以為是勤快。
    經(jīng)銷商管理的核心:是指導和協(xié)助經(jīng)銷商管理好經(jīng)銷商的公司,而不僅僅是以廠家代表的身份對經(jīng)銷商指手畫腳。優(yōu)秀銷售主管會把自己的格局定的很大:以聯(lián)合總經(jīng)理的名義,依靠自己專業(yè)的理論和技能全面提升經(jīng)銷商公司的整體經(jīng)營能力,推動經(jīng)銷商的快速成長。經(jīng)銷商運營能力提高了,公司發(fā)展壯大了,銷售主管的業(yè)績自然水漲船高,還用為每個月下達的銷售任務窮途愁困嗎!
    經(jīng)銷商管理的重點:是經(jīng)銷商運營系統(tǒng)的建設和完善�，F(xiàn)實的問題是你讓經(jīng)銷商增加一名銷售人員,強化終端拜訪和鋪貨,他會委婉的告訴你,人手已經(jīng)夠了,關鍵是如何提高他們的工作效率;你讓他增加車輛;他同樣會以什么成本了之類的借口搪塞你;你讓他配置電腦、文員、專業(yè)財務了,他會覺得完全沒有必要。單一的或某個方面的運營系統(tǒng)推進往往會遭遇經(jīng)銷商很大的阻力。
    經(jīng)銷商運營系統(tǒng)建設與完善,關鍵在于你要和經(jīng)銷商共同制定2-3年的發(fā)展規(guī)劃。每年的銷售目標是多少、增長率要達到多少、未來幾年經(jīng)銷商在當?shù)貢�有什么樣的商業(yè)地位、經(jīng)銷的品牌和產(chǎn)品有哪些、怎么分類和規(guī)劃、綜合的毛利有多少、宣傳和促銷等相關費用預算計劃、運營系統(tǒng)建設(人員、車輛、辦公、倉儲、管理)的預算規(guī)劃,凈利潤是多少。如果有了這些完備而又可執(zhí)行的規(guī)劃,經(jīng)銷商運營運營系統(tǒng)建設和完善就自然水到渠成了。
    是創(chuàng)建規(guī)則平臺還是揮舞處罰大棒(二級商管理)
    區(qū)域市場銷售管理一個很大的問題是,如何解決二級商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商們之間的串貨與爭斗。很多銷售主管往往是依托公司嚴厲的管理制度和懲罰措施機械強力執(zhí)行。但問題是經(jīng)銷商是商人,商人的本性決定了他們一定會在對風險做好全面評估的基礎上踐踏或挑戰(zhàn)你的游戲規(guī)則。想盡一切辦法與你周旋和博弈:罰款我無所謂,這批貨掙的比你罰的多;斷貨這個月的任務你比我急;干掉我,我是大經(jīng)銷商你敢嗎,就這樣競品銷售主管還天天圍著我轉呢。
    優(yōu)秀銷售主管往往會從根本上解決問題,搭建一個規(guī)則平臺、建立一種溝通機制、制定解決問題規(guī)則:固定時間大小經(jīng)銷商聚會一次,學習、溝通和交流。如果誰違反了游戲規(guī)則,大家一起討伐他,自己都會覺得不好意思,多少錢啊,有必要嗎?長期持續(xù)的感情溝通和經(jīng)驗交流使他們眾志成城、目標一致,那就是如何強化自家產(chǎn)品推廣的影響力和銷售競爭力,*大限度的打擊競品。
    是管理服務推進還是四處救火(終端管理)
    銷售主管的主要工作就是終端拜訪與維護。混日子的銷售主管往往是求著或壓著經(jīng)銷商開展終端管理工作,自己則什么都不愿干;大部分的銷售主管則都是只管埋頭走路,而不抬頭看路。即便是每天都很辛勤的拜訪,但依然四處失火,不是這個終端就是那個終端,不是這問題就是那問題,每天忙著四處救火,焦頭爛額、疲憊不堪。
    優(yōu)秀銷售主管一定是對終端進行有效分類,30%的重點終端一定是親自抓、親自拜訪和維護,并與終端建立良好的合作關系。重點終端搞定了,銷量的70-80%基本上就穩(wěn)定了。剩下的終端則通過建立一套合理的管理和服務標準、類型問題的解決方式等,由經(jīng)銷商或其下面銷售人員搞定。銷售主管可以通過硬性的管理標準和獎罰措施抽查、評比、監(jiān)督實施。
    是挖一口自己的井還是得過且過(自我成長管理)
    愛因斯坦有句名言:人與人之間的差距關鍵在于8小時之外的業(yè)余時間的利用上。做營銷的人很多都知道兩個和尚挖井的故事,銷售主管的成長關鍵在于在做好工作的同時一定要挖一口屬于自己的井。
    同一起跑線上的銷售主管大家的工作和生活狀態(tài)基本上是一樣的:單調的工作內容、孤獨的居住條件、離家的思鄉(xiāng)情結、銷售任務的壓力、解決市場問題的困惑、個人成長的彷徨。因為工作的努力程度以及自我成長的管理不同,幾年以后大家一定會出現(xiàn)很大的差別。
    大部分的銷售主管隨著時間的推移,激情漸退,每天得過且過,想著盡可能的偷懶,工作只付出80%的努力,工作之余要么通過網(wǎng)絡和電視打發(fā)無聊的時間,要么就是和當?shù)匦陆Y識的朋友喝酒聊天,時間就這樣慢慢流逝;優(yōu)秀銷售主管則永葆激情,工作上**甚至120%的付出,業(yè)余時間像武林高手的閉關修煉一樣:和優(yōu)秀的前輩或領導學習,思考和總結市場操作中的經(jīng)驗和教訓,買臺電腦通過專業(yè)的營銷網(wǎng)站或咨詢公司的經(jīng)典案例深度學習,經(jīng)典的專業(yè)書籍提升理論水平,文案寫作能力的鍛煉等。日子一天天,大家都是這樣的過,幾年后差距就會很大,優(yōu)秀銷售主管一直都在挖那口屬于自己的井。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-8 18:04:29

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