激情與夢(mèng)想：優(yōu)秀銷(xiāo)售主管的格局思考

添加日期：2011年9月8日 閱讀：745

    在中國(guó)有兩個(gè)群體的人數(shù)是相近的,達(dá)到7000多萬(wàn)。一是共產(chǎn)黨員,他們推動(dòng)著政治和社會(huì)的前進(jìn);一是營(yíng)銷(xiāo)人員,他們推動(dòng)著企業(yè)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
    人數(shù)龐大的營(yíng)銷(xiāo)人員,拼殺在市場(chǎng)一線的銷(xiāo)售主管或是銷(xiāo)售代表占據(jù)了70%以上,而優(yōu)秀的銷(xiāo)售主管也不過(guò)是其中的20%,銷(xiāo)售主管的優(yōu)秀與否,關(guān)鍵在于他們對(duì)自己工作或生活的格局思考,亦許是他們?cè)谟^念上如何定位自己的工作和發(fā)展。
    是激情迎接還是是消極面對(duì)每一天(心態(tài)管理)
    喜歡睡懶覺(jué)的年輕人,不是因?yàn)樗�昨天睡的有多�?而是沒(méi)有足夠的勇氣和激情迎接新的一天
    優(yōu)秀銷(xiāo)售主管每天早上基本上都是6:30左右起床,鍛煉身體也好,或許是翻上幾頁(yè)書(shū)也好,他們都會(huì)在這樣的狀態(tài)下厘清一天的思路和規(guī)劃。俗話說(shuō)早上靜思、中午中思、晚上沉思。早上的靜思和梳理不僅有利于計(jì)劃好一天的時(shí)間和行程,而且容易煥發(fā)一個(gè)人的激情和信心,飽滿(mǎn)的斗志、自信的笑容、昂揚(yáng)的心態(tài)會(huì)讓你覺(jué)得每一天都是新鮮的,每一天都充滿(mǎn)著希望。
    很多時(shí)候銷(xiāo)售主管的工作和生活是單調(diào)的,甚至是孤獨(dú)的,如果只是機(jī)械的、按部就班的面對(duì),時(shí)間久了就會(huì)覺(jué)得疲憊、厭倦;慢慢的就會(huì)遺失掉激情,逐漸的親手埋沒(méi)自己的夢(mèng)想,成為一個(gè)得過(guò)且過(guò)、庸庸碌碌的銷(xiāo)售人員。
    是管理經(jīng)銷(xiāo)商還是服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商(經(jīng)銷(xiāo)商管理)
    優(yōu)秀銷(xiāo)售主管是在管理經(jīng)銷(xiāo)商,一般銷(xiāo)售主管是在服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商,而愚蠢的銷(xiāo)售主管是在服從經(jīng)銷(xiāo)商,整天忙里忙外,幫助經(jīng)銷(xiāo)商干些毫無(wú)意義的粗活,還自以為是勤快。
    經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心:是指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商管理好經(jīng)銷(xiāo)商的公司,而不僅僅是以廠家代表的身份對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商指手畫(huà)腳。優(yōu)秀銷(xiāo)售主管會(huì)把自己的格局定的很大:以聯(lián)合總經(jīng)理的名義,依靠自己專(zhuān)業(yè)的理論和技能全面提升經(jīng)銷(xiāo)商公司的整體經(jīng)營(yíng)能力,推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的快速成長(zhǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)能力提高了,公司發(fā)展壯大了,銷(xiāo)售主管的業(yè)績(jī)自然水漲船高,還用為每個(gè)月下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)窮途愁困嗎!
    經(jīng)銷(xiāo)商管理的重點(diǎn):是經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的建設(shè)和完善�，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是你讓經(jīng)銷(xiāo)商增加一名銷(xiāo)售人員,強(qiáng)化終端拜訪和鋪貨,他會(huì)委婉的告訴你,人手已經(jīng)夠了,關(guān)鍵是如何提高他們的工作效率;你讓他增加車(chē)輛;他同樣會(huì)以什么成本了之類(lèi)的借口搪塞你;你讓他配置電腦、文員、專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)了,他會(huì)覺(jué)得完全沒(méi)有必要。單一的或某個(gè)方面的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)推進(jìn)往往會(huì)遭遇經(jīng)銷(xiāo)商很大的阻力。
    經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)與完善,關(guān)鍵在于你要和經(jīng)銷(xiāo)商共同制定2-3年的發(fā)展規(guī)劃。每年的銷(xiāo)售目標(biāo)是多少、增長(zhǎng)率要達(dá)到多少、未來(lái)幾年經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)貢?huì)有什么樣的商業(yè)地位、經(jīng)銷(xiāo)的品牌和產(chǎn)品有哪些、怎么分類(lèi)和規(guī)劃、綜合的毛利有多少、宣傳和促銷(xiāo)等相關(guān)費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)(人員、車(chē)輛、辦公、倉(cāng)儲(chǔ)、管理)的預(yù)算規(guī)劃,凈利潤(rùn)是多少。如果有了這些完備而又可執(zhí)行的規(guī)劃,經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)和完善就自然水到渠成了。
    是創(chuàng)建規(guī)則平臺(tái)還是揮舞處罰大棒(二級(jí)商管理)
    區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售管理一個(gè)很大的問(wèn)題是,如何解決二級(jí)商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商們之間的串貨與爭(zhēng)斗。很多銷(xiāo)售主管往往是依托公司嚴(yán)厲的管理制度和懲罰措施機(jī)械強(qiáng)力執(zhí)行。但問(wèn)題是經(jīng)銷(xiāo)商是商人,商人的本性決定了他們一定會(huì)在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)做好全面評(píng)估的基礎(chǔ)上踐踏或挑戰(zhàn)你的游戲規(guī)則。想盡一切辦法與你周旋和博弈:罰款我無(wú)所謂,這批貨掙的比你罰的多;斷貨這個(gè)月的任務(wù)你比我急;干掉我,我是大經(jīng)銷(xiāo)商你敢嗎,就這樣競(jìng)品銷(xiāo)售主管還天天圍著我轉(zhuǎn)呢。
    優(yōu)秀銷(xiāo)售主管往往會(huì)從根本上解決問(wèn)題,搭建一個(gè)規(guī)則平臺(tái)、建立一種溝通機(jī)制、制定解決問(wèn)題規(guī)則:固定時(shí)間大小經(jīng)銷(xiāo)商聚會(huì)一次,學(xué)習(xí)、溝通和交流。如果誰(shuí)違反了游戲規(guī)則,大家一起討伐他,自己都會(huì)覺(jué)得不好意思,多少錢(qián)啊,有必要嗎?長(zhǎng)期持續(xù)的感情溝通和經(jīng)驗(yàn)交流使他們眾志成城、目標(biāo)一致,那就是如何強(qiáng)化自家產(chǎn)品推廣的影響力和銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力,*大限度的打擊競(jìng)品。
    是管理服務(wù)推進(jìn)還是四處救火(終端管理)
    銷(xiāo)售主管的主要工作就是終端拜訪與維護(hù)。混日子的銷(xiāo)售主管往往是求著或壓著經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展終端管理工作,自己則什么都不愿干;大部分的銷(xiāo)售主管則都是只管埋頭走路,而不抬頭看路。即便是每天都很辛勤的拜訪,但依然四處失火,不是這個(gè)終端就是那個(gè)終端,不是這問(wèn)題就是那問(wèn)題,每天忙著四處救火,焦頭爛額、疲憊不堪。
    優(yōu)秀銷(xiāo)售主管一定是對(duì)終端進(jìn)行有效分類(lèi),30%的重點(diǎn)終端一定是親自抓、親自拜訪和維護(hù),并與終端建立良好的合作關(guān)系。重點(diǎn)終端搞定了,銷(xiāo)量的70-80%基本上就穩(wěn)定了。剩下的終端則通過(guò)建立一套合理的管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、類(lèi)型問(wèn)題的解決方式等,由經(jīng)銷(xiāo)商或其下面銷(xiāo)售人員搞定。銷(xiāo)售主管可以通過(guò)硬性的管理標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)罰措施抽查、評(píng)比、監(jiān)督實(shí)施。
    是挖一口自己的井還是得過(guò)且過(guò)(自我成長(zhǎng)管理)
    愛(ài)因斯坦有句名言:人與人之間的差距關(guān)鍵在于8小時(shí)之外的業(yè)余時(shí)間的利用上。做營(yíng)銷(xiāo)的人很多都知道兩個(gè)和尚挖井的故事,銷(xiāo)售主管的成長(zhǎng)關(guān)鍵在于在做好工作的同時(shí)一定要挖一口屬于自己的井。
    同一起跑線上的銷(xiāo)售主管大家的工作和生活狀態(tài)基本上是一樣的:單調(diào)的工作內(nèi)容、孤獨(dú)的居住條件、離家的思鄉(xiāng)情結(jié)、銷(xiāo)售任務(wù)的壓力、解決市場(chǎng)問(wèn)題的困惑、個(gè)人成長(zhǎng)的彷徨。因?yàn)楣ぷ鞯呐�力程度以及自我成長(zhǎng)的管理不同,幾年以后大家一定會(huì)出現(xiàn)很大的差別。
    大部分的銷(xiāo)售主管隨著時(shí)間的推移,激情漸退,每天得過(guò)且過(guò),想著盡可能的偷懶,工作只付出80%的努力,工作之余要么通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電視打發(fā)無(wú)聊的時(shí)間,要么就是和當(dāng)?shù)匦陆Y(jié)識(shí)的朋友喝酒聊天,時(shí)間就這樣慢慢流逝;優(yōu)秀銷(xiāo)售主管則永葆激情,工作上**甚至120%的付出,業(yè)余時(shí)間像武林高手的閉關(guān)修煉一樣:和優(yōu)秀的前輩或領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),思考和總結(jié)市場(chǎng)操作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),買(mǎi)臺(tái)電腦通過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站或咨詢(xún)公司的經(jīng)典案例深度學(xué)習(xí),經(jīng)典的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍提升理論水平,文案寫(xiě)作能力的鍛煉等。日子一天天,大家都是這樣的過(guò),幾年后差距就會(huì)很大,優(yōu)秀銷(xiāo)售主管一直都在挖那口屬于自己的井。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-9-8 18:04:29

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