誰為藥企招商執(zhí)筆“畫像”

添加日期：2011年9月10日 閱讀：1043

    華北某制藥企業(yè)有著數(shù)10年的歷史,在醫(yī)藥行業(yè)也有著比較高的知名度,其研發(fā)的產品在計劃經濟時代成為中國醫(yī)藥史的里程碑,在市場經濟的大潮中,一部分經銷商深刻認識到了品牌的威力,與其合作進行一個產品的區(qū)域市場開發(fā),前期投入幾十萬元用于市場開拓,可是就在經銷商信心百倍,并帶了自己的骨干和現(xiàn)金準備二次進貨的時候,醫(yī)藥招商企業(yè)與經銷商在接待晚宴上話不投機,大打出手,導致兩副總掛彩,合作不歡而散。企業(yè)損失了一個忠誠的合作伙伴,經銷商感覺自己抱錯了大腿,左右為難。
    經銷商是中國市場的實戰(zhàn)派,在市場上有豐富的經驗,醫(yī)藥招商企業(yè)也愿意與經銷商合作雙贏,那么經銷商在選擇合作企業(yè)的時候,應該如何考察企業(yè),才不會落入企業(yè)的招商圈套呢?先請消費者和員工畫幾張裸體像。
    畫家:消費者
    消費者是企業(yè)的利潤之源,是商品價值轉換的主體,他們對于醫(yī)藥招商企業(yè)與產品的態(tài)度直接決定著市場的難度,也影響著市場投入的規(guī)模與時間,即市場開發(fā)的深度與長度,他們的所想是企業(yè)*需要知道的。
    肖像一:商人亦或醫(yī)生
    模特:企業(yè)
    由于時代的因素和歷史的原因,建國初期的一些醫(yī)藥招商企業(yè)都是在政府扶植下才有了一定的品牌效應,這種品牌本身就是一種畸形品牌,我們承認這些企業(yè)曾經為建設中的社會主義做出過貢獻,有一定的市場影響力,可是在市場經濟中他們的更多劣勢則會突現(xiàn)出來,成為偽品牌,放到市場中根本起不到我們所想像的威力,甚至會成為市場開發(fā)的障礙。
    經銷商在與這樣的醫(yī)藥招商企業(yè)合作時需要做一個深入的市場調查,此時問企業(yè)不如問消費者,直接到企業(yè)所在地尋問消費者對于這個企業(yè)的看法,讓消費者為這個企業(yè)畫一幅肖像,這個肖像可以是植物,也可以是動物,還可以是人,根據(jù)個人經驗可以設置成統(tǒng)一的要求,如要求受調查的消費者把這個企業(yè)畫成動物。
    肖像二:治心亦或降糖
    模特:產品
    由于受企業(yè)宣傳導向影響,過分強調營銷的力量,對產品本身的屬性沒有深入挖掘,包括眾多以產品策劃**自居的策劃公司對于產品本身的研究也沒有達到產品本身所具備的高度,往往會導致產品生命線短暫,大多成了短命鬼。其實不是產品本身不好,而是在營銷與宣傳上做了很多與產品本身不相符的工作,產品成為醫(yī)藥招商企業(yè)的犧牲品,同時又由于產品短命,企業(yè)受到了更大的自下而上的壓力。
    產品具有什么功能?有什么效果?**別信**的,一定要聽消費者的。消費者既是裁判又是球員,是*有發(fā)言權的,因為消費者才是產品*專業(yè)的策劃**,他們在心目中給產品的定位是距離自己*近的,而且他們也是產品的使用者,他們畫出的產品形象更是他們所需要的。
    畫家:招商企業(yè)員工
    員工是醫(yī)藥招商企業(yè)利潤的創(chuàng)造者,也是企業(yè)生命線上*活躍的因素,員工對于營銷模式的理解和對于企業(yè)掌舵人的信賴,決定著企業(yè)命運的長久與昌盛。
    肖像一:認同亦或埋怨
    模特:營銷模式     
    醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷模式是產品贏利的渠道,一個好的營銷模式將給企業(yè)帶來滾滾財源,營銷模式在員工心目中的畫像將決定著員工的投入度,也是員工對營銷模式的認可度。由于營銷模式的同質化,很多企業(yè)的業(yè)務員如同一個模子里出來的,話術和技巧沒有多大區(qū)別,甚至連員工的制服都是一樣的。營銷創(chuàng)新成了營銷模仿,即使在營銷模式中設計了新的環(huán)節(jié),員工的理解也不到位。
    經銷商在選擇產品的時候,往往不會考慮醫(yī)藥招商企業(yè)原有的經營模式,總是感覺自己的隊伍有自己的風格,只要有好的產品總可以銷售出去,這就存在著一個經營理念的不同,導致產品銷售出現(xiàn)碰撞和不愉快的情景。
    員工是營銷模式的具體執(zhí)行者,也是營銷模式修正和提高的實踐者,是與營銷模式完全結合的一個共同體,員工對于營銷模式的畫像就是員工對于營銷模式的理解,也是員工在營銷模式中尋找個人定位的*佳方式,員工為營銷模式所做的畫像會反映出員工的心態(tài),同時也有助于檢驗其是否與產品、與消費者匹配,這種營銷模式是不是產品*適合的方式。
    肖像二:學者亦或實戰(zhàn)
    模特:企業(yè)老總
    人是醫(yī)藥招商企業(yè)中關鍵的因素,而*關鍵的則是企業(yè)的**,營銷將士的組織者,營銷策略的制定者。老總的人品素質、道德標準、行事風格、經驗閱歷都將會給合作者帶來不可預知的影響�！暗啦煌�”的兩個人由于短期的利益也許會結合到一起,但就算有再好的產品、再好的營銷模式,合作也不會長久,分道揚鑣是遲早的事,損失的將是市場的機遇與投入,還有心靈上無法彌補的創(chuàng)傷。
        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-9-10 15:43:02

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