精細(xì)化招商讓藥企“魅力四射”

添加日期：2011年9月14日 閱讀：1117

    日前,隨著銷售規(guī)模的擴(kuò)大,企業(yè)、代理商雙方博弈的代價(jià)也越來越大。為了有效管理代理商,企業(yè)不斷地調(diào)整代理政策,醫(yī)藥招商代理商精細(xì)化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求。招商代理模式不斷演化、創(chuàng)新--聯(lián)合開發(fā)、聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、代理權(quán)分享等,形成了所謂的“混合模式”。十幾年來,許多制藥企業(yè)通過招商代理模式獲得了飛速發(fā)展,不少企業(yè)單品種銷售已經(jīng)過億元甚至過數(shù)億元。但更多的醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)招商代理模式卻有不少困惑。
    醫(yī)藥招商代理模式之所以被許多制藥企業(yè)所采用,是因?yàn)樗�能幫助企業(yè)在*短時(shí)間內(nèi)利用各地代理商的網(wǎng)絡(luò)和資金資源迅速搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、加快貨款回籠和簡化管理、扁平化渠道。尤其是對(duì)于眾多以研發(fā)為主的新興的中小制藥企業(yè)而言,資金有限、沒有網(wǎng)絡(luò)、沒有市場(chǎng),招商模式可以說是快速占有醫(yī)藥招商市場(chǎng)、快速回籠資金、快速發(fā)展壯大的優(yōu)選經(jīng)營模式。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前國內(nèi)藥品銷售總量50%以上都由招商模式實(shí)現(xiàn)的。 
    相對(duì)于自建銷售隊(duì)伍的企業(yè),醫(yī)藥招商代理模式不利于企業(yè)樹立品牌形象和長遠(yuǎn)發(fā)展,無法鍛煉自己的銷售隊(duì)伍。長期依賴于代理商,無法有效突破銷售瓶頸,無法抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。隨著時(shí)間的推移,招商代理模式本身存在的問題也日漸增多,廠家和代理商都有一肚子的抱怨和無奈。
    企業(yè)認(rèn)為代理商魚龍混雜、終端掌控薄弱、銷售成本增長過快,且醫(yī)藥招商代理商大多重視短期利益,難以配合企業(yè)的長期發(fā)展,難以真正成為長期戰(zhàn)略伙伴;而代理商則抱怨企業(yè)政策不穩(wěn)定、頻繁干預(yù)并隨意分割市場(chǎng)、各項(xiàng)售后服務(wù)不到位,并伴隨著成本和風(fēng)險(xiǎn)日益加大,代理商們顯然擔(dān)心企業(yè)收回市場(chǎng),而不投入、不作為。
    對(duì)于醫(yī)藥招商代理模式而言,好的產(chǎn)品及獨(dú)特的定位與創(chuàng)意是吸引有實(shí)力、有終端的醫(yī)藥招商代理商,進(jìn)而做大產(chǎn)品的關(guān)鍵。產(chǎn)品定位可從產(chǎn)品和品牌兩個(gè)層面進(jìn)行提煉。定位應(yīng)該既獨(dú)特,又恰如其分,產(chǎn)品的訴求必須有別于同類產(chǎn)品,必須針對(duì)特定的消費(fèi)人群,通過恰當(dāng)?shù)膫鞑デ�道傳�?爭取做第*個(gè)概念的提出者和倡導(dǎo)者。
    精細(xì)化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求,是突破市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭、提高企業(yè)核心競(jìng)爭力的重要手段,也使醫(yī)藥招商企業(yè)與代理商建立長期、密切的合作關(guān)系,達(dá)到互利共贏的目的。招商企業(yè)間的競(jìng)爭已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭上升到品牌競(jìng)爭,尤其是對(duì)以招商代理模式經(jīng)營的新興的中小企業(yè)而言,品牌建設(shè)是關(guān)系到企業(yè)能否發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素。就銷售方面來說,品牌意味著更長的產(chǎn)品生命周期、更多的優(yōu)秀醫(yī)藥招商代理商的加盟,也意味著更多的消費(fèi)者的認(rèn)同!
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-9-14 16:48:30

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