做好銷(xiāo)售管理需要具備什么樣的能力

添加日期：2011年9月15日 閱讀：1348

    銷(xiāo)售管理,目前也是我們正在大力研究的一個(gè)課程,做為一名銷(xiāo)售經(jīng)理您該如何管理好您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),怎樣才能做好銷(xiāo)售工作,做好銷(xiāo)售管理工作又需要具備什么樣的能力呢?
    結(jié)論:銷(xiāo)售經(jīng)理必備的八項(xiàng)管理能力:自我管理能力、銷(xiāo)售目標(biāo)、績(jī)效考核、薪酬設(shè)計(jì)、招聘選將、促銷(xiāo)活動(dòng)管理、培訓(xùn)輔導(dǎo)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)。
    首先,自我管理能力,以身作側(cè)。想要管理好別人前先把自己管理好咯,管理界曾有句名言也是古訓(xùn):己所不欲,勿施于人。當(dāng)好一個(gè)將軍必應(yīng)以身作則,言教不如身教。
    一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的好與否會(huì)直接影響您的所有下屬員工,正所謂牽一發(fā)而動(dòng)全身啊。
    結(jié)論:若要管好人必先管好己,用自我的影響力來(lái)征服員工。
    其次,銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定。作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理還得學(xué)會(huì)銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定,目標(biāo)設(shè)定想必大家都會(huì)想起:定高者居中,定中者居低,定低者則無(wú)。目標(biāo)的設(shè)定不是好高騖遠(yuǎn),而是根據(jù)其合理能力要求設(shè)定合理目標(biāo)。合理的銷(xiāo)售目標(biāo)能夠激勵(lì)業(yè)務(wù)精英的銷(xiāo)售激情,不合理的銷(xiāo)售目標(biāo)會(huì)害死您的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),猶如描述夢(mèng)想藍(lán)圖,適者則可實(shí)現(xiàn),不適者則只是壇花一現(xiàn),得不到長(zhǎng)期支持。
    我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定時(shí)可以:團(tuán)隊(duì)個(gè)人目標(biāo)≥組織目標(biāo)20%,這樣我們的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成率就會(huì)相對(duì)高些。
    結(jié)論:目標(biāo)的設(shè)定是給優(yōu)秀者設(shè)定的,不是給平庸者做慈善。
    第三,績(jī)效考核。沒(méi)有考核的團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì),同樣,良好的績(jī)效考核也會(huì)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有著巨大的激勵(lì)作用,反之則是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)步的障礙。我們?cè)诳?jī)效考核的設(shè)計(jì)時(shí)要遵循一條規(guī)律:簡(jiǎn)單、有彈性。
    往往我們?cè)S多公司在這一板塊的考核時(shí),只關(guān)注到自己的利益,考核項(xiàng)目多而細(xì),非常復(fù)雜;導(dǎo)至許多本來(lái)可以做得更好的銷(xiāo)售精英卻在某一塊因考核過(guò)量、過(guò)細(xì)而沒(méi)有得到相應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金。
    結(jié)論:績(jī)效考核簡(jiǎn)單、張馳有度,富有欲求,亦可達(dá)到也。
    第四,薪酬設(shè)計(jì)。我們做管理的都知道:重賞之下必有勇夫!良好的薪酬架構(gòu)不僅能夠留住人才,還能夠吸引大量的外在人才加盟我們的團(tuán)隊(duì)。
    在我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中幾乎每一位都是向著這個(gè)非常具有彈性的薪酬架構(gòu)而來(lái)的,合適的提成獎(jiǎng)金會(huì)使優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才更優(yōu)秀,也會(huì)對(duì)外面的人才招手。
    結(jié)論:合理的薪酬架構(gòu)保證了員工的信心!增強(qiáng)了他們拼搏的決心。
    第五,銷(xiāo)售人才的招聘。農(nóng)民在種植時(shí)的第*個(gè)重要環(huán)節(jié)就是----選種,選對(duì)優(yōu)質(zhì)的種子才能培育強(qiáng)壯的樹(shù)苗,收到豐碩的果實(shí)。種子決定了收獲;同樣在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中選擇銷(xiāo)售人才——招聘則是重中之重。
    如何才能招聘到良好的銷(xiāo)售人才呢?良好的銷(xiāo)售人才共有的特征:天賦、自信、取悅、悟性。大家可以仔細(xì)觀察您身邊的銷(xiāo)售精英。
    第六,促銷(xiāo)活動(dòng)管理。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理在促銷(xiāo)活動(dòng)的管理也是非常必要的,活動(dòng)是促進(jìn)銷(xiāo)售的一種手段,也是提高終端銷(xiāo)量的一把有力的戰(zhàn)略武器。
    促銷(xiāo)活動(dòng)的良好控制就會(huì)增加銷(xiāo)售人員的信心,得到良好的促銷(xiāo)效果。
    結(jié)論:活動(dòng)是一把強(qiáng)而有力的鋼韌利劍,必須加以善用。
    第七,培訓(xùn)輔導(dǎo)。時(shí)常對(duì)銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)、訓(xùn)練來(lái)提高他們?cè)诟鱾�(gè)方的能力,有效的培訓(xùn)訓(xùn)練還得圍繞三個(gè)維度來(lái)進(jìn)行課程選擇與設(shè)計(jì);即態(tài)度、知識(shí)、技能。
    態(tài)度相關(guān)知識(shí)即指:心態(tài)調(diào)整、信心激勵(lì)、素質(zhì)修養(yǎng)等;知識(shí)則指:公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)知識(shí)等;技能指的是:銷(xiāo)售技巧、溝通技巧等相關(guān)的銷(xiāo)售工具。
    銷(xiāo)售培訓(xùn)不是天天在于心態(tài)激勵(lì),重在于銷(xiāo)售工具的復(fù)制與監(jiān)督,當(dāng)然了不同的行業(yè)所選擇的培訓(xùn)重心也不相同,相互交換使用,才會(huì)起到良好的培訓(xùn)效果。
    結(jié)論:因人而教是取得良好效益的*好培訓(xùn)方式。
    第八,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練。這與上面所述的培訓(xùn)輔導(dǎo)有所區(qū)別,培訓(xùn)輔導(dǎo)是指長(zhǎng)期的、有計(jì)劃的對(duì)新招銷(xiāo)售人員,對(duì)相關(guān)技能缺乏的培訓(xùn)指導(dǎo)。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練則是對(duì)您所管理的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練,可以是拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)訓(xùn)練等。
    首先這兩者的定位就有區(qū)別,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)培訓(xùn)輔導(dǎo)指的是針對(duì)個(gè)人及團(tuán)隊(duì);后者則是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練。
    結(jié)論:還得有計(jì)劃性的對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-15 16:17:23

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