藥企品牌維價(jià)的“天機(jī)”

添加日期：2011年9月16日 閱讀：1091

    一、一般藥店可做區(qū)域二級(jí)商
    醫(yī)藥招商市場人員商務(wù)工作的重點(diǎn)是對(duì)二級(jí)商的管理,要將二級(jí)商有序地歸并到指定的一級(jí)商業(yè)渠道進(jìn)貨,以便于定向渠道流向鏈的管理。二級(jí)商主要擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品的終端分銷工作,管理的核心在于有序地規(guī)劃終端覆蓋區(qū)域,并促使分銷商有序覆蓋市場終端。
    區(qū)域市場的主流連鎖藥店可以定位為該區(qū)域的二級(jí)分銷商,并進(jìn)行歸攏管理,指定其進(jìn)貨的一級(jí)商,以便于其后相關(guān)工作的順利開展。將醫(yī)藥招商區(qū)域主流連鎖藥店列為一級(jí)和三級(jí)商是不被建議的,建議盡量避免三級(jí)商業(yè)渠道的設(shè)置,要盡可能簡化渠道環(huán)節(jié),為實(shí)行定向渠道流向鏈管理奠定基礎(chǔ)。
    二、好協(xié)議商業(yè)公司的選擇
    確定各醫(yī)藥招商區(qū)域市場的一級(jí)商和與其相對(duì)應(yīng)的二級(jí)分銷商作為協(xié)議銷售單位,使其享受協(xié)議的銷售價(jià)格和服務(wù)。篩選一級(jí)商的主要標(biāo)準(zhǔn)是:區(qū)域市場主流醫(yī)藥物流配送企業(yè),其配送能夠有效解決區(qū)域市場產(chǎn)品覆蓋的要求,同時(shí)還必須有較好的資金實(shí)力和倉儲(chǔ)能力。
    醫(yī)藥招商對(duì)一級(jí)商的經(jīng)營理念的理解,特別是對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的管控思路,要能夠與上游工業(yè)保持高度一致,并具有強(qiáng)烈的合作意向和提供相關(guān)資源及管理的能力,如監(jiān)控品種專庫儲(chǔ)存和發(fā)貨、倉庫發(fā)貨流向跟蹤記錄等。二級(jí)商的數(shù)量,應(yīng)根據(jù)目標(biāo)區(qū)域的市場覆蓋情況確定,相同醫(yī)藥招商區(qū)域不同商業(yè)渠道的重復(fù)覆蓋率不應(yīng)超過40%,以避免因商業(yè)渠道之間暗
    三、切實(shí)做好區(qū)域市場一線基層員工的思想教育
    要切實(shí)做好醫(yī)藥招商區(qū)域市場一線基層員工的思想教育,確保維價(jià)工作在各個(gè)環(huán)節(jié)能強(qiáng)有力地得到執(zhí)行,不打折扣。支持維價(jià)工作,必須在醫(yī)藥招商企業(yè)內(nèi)部達(dá)成高度一致的認(rèn)同,尤其是企業(yè)中、高層管理人員和各區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人,認(rèn)識(shí)必須高度統(tǒng)一。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-16 17:30:22

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