藥企招商要遵循的六大原則

添加日期：2011年9月22日 閱讀：910

    如果將醫(yī)藥招商企業(yè)的招商過(guò)程比喻為一個(gè)木桶,那么對(duì)經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、布局、跟進(jìn)、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板,任何一塊木板的短缺都會(huì)影響整個(gè)招商工作的效果。招商的木桶能裝多少水,不僅僅取決于其中的短板,更取決于各個(gè)板塊之間銜接得是否緊密。如果招商中各個(gè)木板不能緊密銜接,那么這木桶就變成了竹籃,招商工作就是“竹籃打水一場(chǎng)空”。醫(yī)藥招商要遵循六大原則。
    原則一:“適合”的經(jīng)銷商選擇;“適合”有三層含義:一是醫(yī)藥招商企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念相一致;二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路相吻合;三是經(jīng)銷商并不是越大越好。這三點(diǎn)如果把握不好,往往使醫(yī)藥招商企業(yè)陷入誤區(qū)。
    原則二:“實(shí)際”的經(jīng)銷商培訓(xùn);對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式,必須以“實(shí)際”為根本,做好培訓(xùn)的規(guī)劃,運(yùn)用多種培訓(xùn)形式,才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。多數(shù)招商企業(yè)的做法是:在選擇經(jīng)銷商后,由市場(chǎng)部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解,而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對(duì)此的熱情并不高,或聽(tīng)不明白,而醫(yī)藥招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn),經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把賣點(diǎn)傳遞給客戶。
    原則三:“實(shí)用”的經(jīng)銷商布局;在進(jìn)行經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè)計(jì)時(shí),醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商方案上一般都會(huì)比較注重渠道的形式,譬如渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度的設(shè)計(jì),二級(jí)分銷體系、三級(jí)分銷體系的嚴(yán)格劃分等。并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè)計(jì)和經(jīng)銷商布局可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)有計(jì)劃開(kāi)發(fā)醫(yī)藥招商市場(chǎng)的觀點(diǎn),但是,在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實(shí)用”原則。
    在了解醫(yī)藥招商原則后,醫(yī)藥招商企業(yè)該想的就是醫(yī)藥招商的策劃方法,只有這樣,你的醫(yī)藥招商才會(huì)成功,醫(yī)藥招商企業(yè)才會(huì)更上一層樓。那么,醫(yī)藥招商企業(yè)在進(jìn)行醫(yī)藥招商時(shí),有哪些招商策劃方法呢?一、確立目標(biāo);二、廣泛搜集各方面資料;三、制訂各類招商方案;四、比較選擇各類方案;五、方案的實(shí)施;六、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋。
    醫(yī)藥招商企業(yè)策劃是招商過(guò)程的第*步,那么,招商策劃程序的第*步又是什么呢?策劃程序的第*步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了,策劃工作才能做到有的放矢。招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息,獲取情報(bào)。信息收集對(duì)招商工作來(lái)說(shuō),顯得尤為重要。從一定程度上來(lái)說(shuō),招商過(guò)程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過(guò)程。制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序,因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行,直接關(guān)系到招商效果的大小。因此,必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。
    各類醫(yī)藥招商方案提出來(lái)了,比較選擇其中*合適、*理想的方案也就成為招商策劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好,繼而進(jìn)行的招商工作就有可能取得好的成績(jī);如果方案選擇不當(dāng),就會(huì)影響效果。方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動(dòng)的過(guò)程。一般說(shuō)來(lái),實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格篩選和充分論證的,是可行和可靠的方案。因此,實(shí)施過(guò)程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法,不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等,在萬(wàn)不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng)。

        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-9-22 15:46:42

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