透過現(xiàn)象看本質(zhì)的醫(yī)藥招商

添加日期：2011年9月23日 閱讀：928

    歷經(jīng)二十年的發(fā)展,醫(yī)藥招商實(shí)現(xiàn)了從理性到感性的跨越,傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)跟不上時(shí)代的要求,其陳舊的形式已越來越不能承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略招商需要,中國(guó)的醫(yī)藥招商進(jìn)入了以個(gè)性化招商為主要特征的“后招商時(shí)代”。對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)而言,招商的目的就是利用經(jīng)銷商的資源,減少市場(chǎng)開發(fā)成本,轉(zhuǎn)移市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。談到醫(yī)藥招商,不能不提“招商之都”武漢;談到武漢,不得不說招商“鼻祖”武漢春天生物股份。
    可以說,武漢春天開啟了一個(gè)招商時(shí)代。1996年-1997年,武漢春天的系列招商廣告在《參考消息》、《中國(guó)青年報(bào)》等媒體不斷登出,這些廣告僅有豆腐塊大小,廣告語極盡吹噓之能事--“零風(fēng)險(xiǎn)投資”、“3萬賺30萬元”、“傻子也可賺大錢”。結(jié)果反響之熱烈超乎想像,一個(gè)小小的廣告竟然能夠引來上千個(gè)咨詢電話,一個(gè)月的醫(yī)藥招商回款在1997年高峰之時(shí)達(dá)到七八百萬元。這一做法被稱為“春天模式”。
    在武漢春天動(dòng)用醫(yī)藥招商手段取得高速成長(zhǎng)之后,越來越多的企業(yè)涌向了招商之路,大家都在試圖讓產(chǎn)品盡快“變現(xiàn)”。于是乎,中小企業(yè)趨之若鶩,大型企業(yè)也聞風(fēng)而動(dòng),招商廣告鋪天蓋地,各種展會(huì)紛至沓來,拼命炒作、大肆鼓噪、孤注一擲的招商行為比比皆是,蠱惑人心的招商說辭一再被升級(jí),招商策略和輔助手段也層出不窮。談到當(dāng)時(shí)的火熱形勢(shì),遼寧誠(chéng)信藥業(yè)有限公司招商經(jīng)理儲(chǔ)懷付感慨道:“那時(shí)的招商很多都是沖動(dòng)行為,醫(yī)藥招商企業(yè)只要提交招商書,雙方簽個(gè)合同,就算完成了一次招商。有的互相都不見面,甚至合作了幾年也從未見過面,更別提對(duì)代理商的經(jīng)銷情況進(jìn)行考察跟蹤。只要招商廣告夠煽情,就不愁招不到代理商�！�
    醫(yī)藥招商走過10年,漸漸遠(yuǎn)離了激情沖動(dòng)的歲月,無論是生產(chǎn)企業(yè),還是代理商,都變得越來越理性。日漸高漲的費(fèi)用和越來越差的效果讓招商成為越來越多企業(yè)難以取舍的“雞肋”。近年來,單純依靠交易會(huì)招商的效果越來越難盡如人意,許多廠家折戟沉沙的遭遇甚至讓一些勢(shì)力相對(duì)薄弱的中小型醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)交易會(huì)招商望而卻步。有調(diào)查顯示,在2004年的某大型藥交會(huì)上,明確表示已經(jīng)成功招到商、達(dá)到目的的企業(yè)只有10家,占所抽取總樣本65家醫(yī)藥招商企業(yè)的15%。
    調(diào)查還顯示,簽署了一定經(jīng)銷協(xié)議,認(rèn)為醫(yī)藥招商基本算成功的企業(yè)有14家,占所抽取總樣本的21%;認(rèn)為招商不成功的企業(yè)有33家,占所抽取總樣本的51%;另有8家表示暫時(shí)不知道或拒絕評(píng)論,占所抽取總樣本的13%。從以上數(shù)據(jù)看來,真正通過招商解決了渠道和銷售問題的企業(yè),只占35%。于是,有人高呼,我國(guó)的藥品營(yíng)銷業(yè)已步入“后招商時(shí)代”。在“后招商時(shí)代”,醫(yī)藥企業(yè)該做什么,該怎么做,如何在招商這條路上走得更平穩(wěn),已成為一系列不容回避、必須冷靜思考的問題。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-9-23 15:39:01

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