隱含在市場中的醫(yī)藥招商技巧

添加日期：2011年9月23日 閱讀：1115

    在醫(yī)藥招商行業(yè)中,藥品招商欲達(dá)成訂單,讓企業(yè)搶占市場走向成功,就應(yīng)該注意下述的5點技巧。先買一點試用看看:準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品,可又對產(chǎn)品沒有信心時,可建議對方先買一點試用看看。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量有限,然而對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。醫(yī)藥招商的技巧是隱含性的,隱含在市場中。
    往往沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的模式為醫(yī)藥企業(yè)制造框架。隨著新醫(yī)改政策的逐步落實推進(jìn),醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該如何進(jìn)行招商是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。醫(yī)藥招商企業(yè)的合作客戶主體目前還是以自然人為主,而現(xiàn)有的各項政策都在壓縮各種個人藥品經(jīng)營者的生存空間,也就是說,政策在強(qiáng)制性減少醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶。醫(yī)藥招商企業(yè)需要順勢而為地選擇客戶。
    市場是醫(yī)藥招商企業(yè)的*關(guān)心的問題,往往是一個產(chǎn)品好不容易打了廣告、做了宣傳、招到商做起來了,結(jié)果由于缺乏對市場的把握、不注意藥品招商市場保護(hù)或盲目追求客戶數(shù)量和銷量等原因,導(dǎo)致市場沖竄貨現(xiàn)象明顯、成功招出來的市場迅速衰落,招商企業(yè)和代理商都沒有得到應(yīng)有的利益。由于醫(yī)藥招商企業(yè)多以招而不商的情況存在,以服務(wù)代理商開發(fā)市場為主要工作,欠缺開發(fā)自營市場的操作經(jīng)驗。
    所以,醫(yī)藥招商企業(yè)在開發(fā)自營市場的過程中,要不急不躁,穩(wěn)扎穩(wěn)打。科學(xué)定位某一渠道和區(qū)域后,采用“先試點開發(fā),后成功復(fù)制”的模式穩(wěn)步推進(jìn)。當(dāng)中國的醫(yī)藥發(fā)展進(jìn)入以渠道深挖和專業(yè)化營銷推廣為核心的新時代的時候,整個行業(yè)的大環(huán)境都在朝著這個方向快速跟進(jìn)。這就要求企業(yè)務(wù)必按照此趨勢轉(zhuǎn)變,根據(jù)現(xiàn)有的產(chǎn)品和市場客戶資源,定位好企業(yè)的主要渠道或市場,然后按照實際情況進(jìn)行渠道的專業(yè)化操作,只有這樣,才能在未來的市場競爭中占有一席之地。
    藥品招商要利用“怕買不到”的心理:人們常對越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理,來促成訂單。假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買:當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號,卻又猶豫不決拿不定主意時,可采用“二選其一”的技巧。
    反問式的回答:所謂反問式的回答,就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品,不巧正好沒有時,就得運(yùn)用反問來促成訂單。欲擒故縱:有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷,他雖然對你的產(chǎn)品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不作決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心。
        責(zé)任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-9-23 15:41:15

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