專業(yè)化路線助藥企“一臂之力”

添加日期：2011年9月27日 閱讀：975

    流程在變化中完善
    有些人反對醫(yī)藥招商業(yè)務流程分層管理與業(yè)務流程細化,一個重要的借口是:業(yè)務流程在時刻變化,每次變化都去更改每個流程會非常麻煩。若只更改一個大的流程,工作量比較少;但若更改下面的每一個細化的流程,工作量就非常大。經過對流程的細化管理,達到提高流程的安全性與便捷性,必然要付出一定的代價。流程細化是一個不斷完善的過程,除了以上這一層含義外,還包含對現(xiàn)有流程庫的不斷補充。
    由于時間、精力等的限制,企業(yè)對醫(yī)藥招商流程的整理可能不會那么全面,在后續(xù)的操作中,會發(fā)現(xiàn)一些新的流程,或者出于管理的需要,醫(yī)藥招商企業(yè)管理層采取了一些新的管理策略,有時候還會出現(xiàn)一些例外情況,會為此制定對應的管理流程。以前在企業(yè)負責CRM項目的時候,就發(fā)生了一次嚴重失誤。客戶對二次包裝上的印字做了更改,但業(yè)務員一時疏忽,沒有告知采購、生產、檢驗人員,導致客戶退貨。
    醫(yī)藥招商企業(yè)馬上制定了相關的控制流程,規(guī)定以后客戶訂單出現(xiàn)的特殊變更,業(yè)務人員要通知到個人,并在系統(tǒng)中做特殊的標志。這就是一個意外情況的管制流程,企業(yè)后來把這個流程加入到了原有的流程庫中。細化的流程更符合醫(yī)藥企業(yè)的實際狀況。若流程跟企業(yè)的現(xiàn)狀脫節(jié),流程也就失去了存在的意義。代理招商也是同樣道理,惟有細化,才能做專、做精,成功的幾率也更大。
    重點品種建渠道,普藥品種走流通 
    醫(yī)藥招商涉及的方面很多,影響因素也比較多�，F(xiàn)實中,很多醫(yī)藥招商企業(yè)的招商都很粗,很籠統(tǒng),不懂得細化,自然也談不上專業(yè)化。這也是為什么很多醫(yī)藥招商企業(yè)“招傷”的原因所在,來看看山西亞寶是如何在內部營銷機構中分配代理范圍的。
    醫(yī)藥招商架構基本成形,經銷公司、代理銷售分公司和太原醫(yī)藥三足鼎立。公司結合市場特點,本著“重點品種建渠道,普藥品種走流通”的原則,建立了商務、OTC、深度分銷、代理以及原料藥銷售5支專業(yè)化銷售隊伍,成立了亞寶醫(yī)藥經銷公司和太原亞寶醫(yī)藥有限公司兩個專業(yè)銷售公司,同時集團本部還成立了代理銷售分公司。
        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2011-9-27 16:08:27

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