管理細(xì)化，告別“低落”的團(tuán)隊(duì)

添加日期：2011年10月11日 閱讀：660

    銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和精神狀態(tài)直接影響到工作的效率和效果,士氣低落的團(tuán)隊(duì)是無(wú)法抗受打造新市場(chǎng)或新產(chǎn)品的重任。在穩(wěn)定的老市場(chǎng),憑借基本的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和渠道成熟度可能一直機(jī)械工作的團(tuán)隊(duì)會(huì)維持市場(chǎng)暫時(shí)穩(wěn)定。但是當(dāng)面對(duì)更高的挑戰(zhàn)和新的業(yè)績(jī)突破時(shí)往往讓團(tuán)隊(duì)無(wú)可是從和低落怠慢。那么如何將低落的團(tuán)隊(duì)打造的更有精氣神,更積極主動(dòng)的迎接挑戰(zhàn)呢,筆者對(duì)于“爆破”低落團(tuán)隊(duì),向高士氣團(tuán)隊(duì)蛻變淺談自己的一些看法!
    案例:G市場(chǎng)的白總,已經(jīng)在快消品行業(yè)滾打近20年,本人雖然年近50但是精神抖擻,賽過(guò)年輕人,他的手下一直有跟著他多年的老業(yè)務(wù)幫他打理酒水類業(yè)務(wù),近年來(lái)白酒行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng),讓其對(duì)自己經(jīng)銷的低端白酒的成長(zhǎng)舉步維艱,2011年的銷售狀況比去年降低30%之多,渠道的不認(rèn)可和傳統(tǒng)式的銷售,讓其舉步維艱。白總開(kāi)始關(guān)注近年來(lái)的一些新興的功能類飲品和乳制品,并和國(guó)內(nèi)一家二線品牌取得了聯(lián)系,取得了試用期的經(jīng)銷權(quán),這個(gè)團(tuán)隊(duì)的原來(lái)業(yè)務(wù)人員基本是兼顧駕駛員,送貨很有激情,但是讓其做飲品繁瑣的生動(dòng)化,規(guī)律拜訪,使其原來(lái)本來(lái)懈怠的工作狀態(tài),更加的不滿意,很多人也是應(yīng)付了之,滿腹怨言,私下評(píng)論事越來(lái)越難做了,也不見(jiàn)工資上漲,也沒(méi)有激情去做市場(chǎng)和開(kāi)拓。表面上答應(yīng)白總的事情,實(shí)際做起來(lái)大打折扣,對(duì)于廠方人員多次檢核都不合格,并格,并給予考核,其中的一名員工以此為借口而離職,跳到競(jìng)品那繼續(xù)做他熟悉的酒水,省心省力。其他的人員也將現(xiàn)在的工作強(qiáng)度作為借口和白總形成隱形對(duì)峙吧,暗示白總,如果再這么嚴(yán)格就離職走人,白總深陷困境。。。。。。
    案例簡(jiǎn)析:白總這樣的經(jīng)銷商狀況其實(shí)反映出了很多市場(chǎng)在經(jīng)銷商由粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變過(guò)程中陣痛,以此產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整期間存在的矛盾,屬于正常的市場(chǎng)情況和團(tuán)隊(duì)心態(tài)的反應(yīng)。如果白總做事不理,順其業(yè)務(wù)人員,那么他的新品推廣和新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)必然面臨失敗,如果嚴(yán)格管理,僅僅從工資方面給于一定的提高,也會(huì)讓團(tuán)隊(duì)暫時(shí)穩(wěn)定,但是團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)的轉(zhuǎn)變和對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的排斥和對(duì)之前工作習(xí)慣的順應(yīng)會(huì)很難做出高的業(yè)績(jī)。所以這樣的狀況的改變需要從多角度多方面進(jìn)行整改和推進(jìn)。
    一、 從信念入手,解決團(tuán)隊(duì)思想包袱
    很多經(jīng)銷商習(xí)慣于對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)號(hào)施令,但是很少考慮團(tuán)隊(duì)成員的感受,當(dāng)經(jīng)銷商在準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型和做新產(chǎn)品的時(shí)候,需要給予團(tuán)隊(duì)分析未來(lái)的趨勢(shì)和希望,特別對(duì)于跟自己打拼多年的老員工,更需要深度的溝通,讓其再發(fā)揮當(dāng)年創(chuàng)業(yè)之勇,感受老板對(duì)他的重視,并對(duì)于前景進(jìn)行良性的分析,告知團(tuán)隊(duì)未來(lái)會(huì)有更好的發(fā)展,公司會(huì)做的更大,每個(gè)人都會(huì)有更多的升職機(jī)會(huì)和漲薪酬的機(jī)會(huì),同時(shí)老板需要這幫團(tuán)隊(duì)的支持和努力-全球品牌網(wǎng)-。對(duì)于有潛力的產(chǎn)品,需要經(jīng)銷商找廠方人員給予大會(huì)宣傳和告知前景,讓團(tuán)隊(duì)由于對(duì)產(chǎn)品的不夠了解,給予宣導(dǎo),讓團(tuán)隊(duì)首先對(duì)產(chǎn)品有信心,對(duì)老板有信心,對(duì)未來(lái)有信心。廠方人員同時(shí)要對(duì)于新產(chǎn)品和之前產(chǎn)品的市場(chǎng)操作差異給予指導(dǎo)和深度的培訓(xùn),讓團(tuán)隊(duì)以積極的心態(tài)接受,以謙虛的精神實(shí)戰(zhàn)。先從信念入手,解決團(tuán)隊(duì)的思想壓力和包袱,并給予他們肯定,相信團(tuán)隊(duì),這樣才能讓團(tuán)隊(duì)在心里上先接受這些新的東西,為實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)做心理輔導(dǎo)。疏導(dǎo)他們的情緒,讓先精神起來(lái)。以身作則,同時(shí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人,廠方經(jīng)理帶頭扎進(jìn)市場(chǎng),以榜樣身份帶動(dòng)員工執(zhí)行力,首先分析市場(chǎng),以*優(yōu)質(zhì)客戶為開(kāi)拓楔機(jī),占居一方根據(jù)地,以點(diǎn)帶面逐步盤(pán)活市場(chǎng),鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員,共同開(kāi)疆拓土,方能取得市場(chǎng)之優(yōu)勢(shì)。
    二、改革薪資制度,增加團(tuán)隊(duì)附加收入
    良好科學(xué)的薪資制度是維持團(tuán)隊(duì)激情的一個(gè)定心丸,粗放式的提成制度,讓團(tuán)隊(duì)在銷售差異不大的市場(chǎng),感受不到同事收入的差距,也感受不到壓力,中國(guó)人需要競(jìng)爭(zhēng)氛圍,有了競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)比,才會(huì)自己變得更主動(dòng),因此,對(duì)于新產(chǎn)品的操作可以從基本薪資+提成的模式,轉(zhuǎn)化為任務(wù)量制度,細(xì)分達(dá)成任務(wù)工資,市場(chǎng)表現(xiàn)工資,超額獎(jiǎng)勵(lì)工資,將工資細(xì)分讓做好的和做的不用心的會(huì)明顯出現(xiàn)工資差異,這樣業(yè)務(wù)人員自己也會(huì)努力拿到他可以拿到的其他薪資,例如市場(chǎng)表現(xiàn)中的鋪市率工資,新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)工資,生動(dòng)化陳列工資,這樣算起來(lái)也會(huì)很客觀,推動(dòng)他們?nèi)プ鲞@類事情,完成新品上市前期的基礎(chǔ)工作的布建階段。同時(shí)這樣不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì),沒(méi)有給予一些保險(xiǎn)福利制度的,需要經(jīng)銷商必須完善,因?yàn)檫@些都是趨勢(shì),有了基本的保險(xiǎn),他們的心才可能定下來(lái),定下來(lái)了才會(huì)讓老板好管理以及提出更高的市場(chǎng)要求。銷售旺季時(shí)候的加班費(fèi)用,大小節(jié)日的產(chǎn)品福利,交通補(bǔ)貼、電話補(bǔ)貼等這些看起來(lái)很小的費(fèi)用,其實(shí)如果很健全很正規(guī)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員更加安心,舒心,更加忠誠(chéng)!
    三、增加新鮮血液,激活團(tuán)隊(duì)死水
    老團(tuán)隊(duì)老資格現(xiàn)象和團(tuán)隊(duì)“惡性抱團(tuán)”會(huì)讓經(jīng)銷商有時(shí)無(wú)可是從,不敢開(kāi)刀業(yè)務(wù),一旦團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)包團(tuán)離職或?qū)χ?讓沒(méi)有后備力量的經(jīng)銷商很難堪。因而經(jīng)銷商需要伺機(jī)緊急招納新兵新將,增加新鮮血液,激活團(tuán)隊(duì)死水。新人員的招聘可以先期以做細(xì)市場(chǎng)和做好終端,或是廠方支持等緣由進(jìn)入,加強(qiáng)培訓(xùn)快速跟進(jìn)老業(yè)務(wù)進(jìn)行渠道的熟悉和拜訪,這樣無(wú)形中會(huì)給予老員工一些壓力,有了后備軍,老員工會(huì)衡量自己的狀態(tài)和增加對(duì)公司的服從度,對(duì)于新兵招納后,如果有老員工示威,可以“殺雞儆猴”,讓團(tuán)隊(duì)感覺(jué)到緊迫感,專心用于市場(chǎng),而不是勾心斗角的耍小聰明,合理的薪資+良好的福利制度的實(shí)施,很少員工會(huì)冒著風(fēng)險(xiǎn)跳槽,基本會(huì)起到激活團(tuán)隊(duì)死水,管理更順暢的作用。本身經(jīng)銷商做新產(chǎn)品的開(kāi)拓也需要新的層次人員的增進(jìn),改變之前的老模式。新鮮團(tuán)隊(duì)的介入會(huì)起到潛在危機(jī)感,促使團(tuán)隊(duì)都賣力競(jìng)爭(zhēng)。
    四、開(kāi)展文化建設(shè),打造良好氛圍
    銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和正常的業(yè)務(wù)開(kāi)展進(jìn)行后是對(duì)團(tuán)隊(duì)的士氣和精神進(jìn)行進(jìn)一步提升的時(shí)候了,可以制定團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽進(jìn)行評(píng)比和獎(jiǎng)勵(lì),例如:月度銷售尖兵獎(jiǎng),市場(chǎng)拓展獎(jiǎng) 、 生動(dòng)化建設(shè)獎(jiǎng),對(duì)做的好的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)基金或是有價(jià)值感的獎(jiǎng)品,頒發(fā)證書(shū)、獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)杯等。對(duì)于銷售完成好的月度進(jìn)行團(tuán)隊(duì)聚餐,暢飲縱談,酒桌上團(tuán)隊(duì)和老板、經(jīng)理可以暢談心扉,了解對(duì)方的想法,給予支持和鼓勵(lì),打造“團(tuán)隊(duì)家文化”讓團(tuán)隊(duì)悅心而作,感覺(jué)到認(rèn)同感和價(jià)值感。讓團(tuán)隊(duì)在團(tuán)結(jié)和快樂(lè)中工作。同時(shí)正常的例會(huì)后通過(guò)耳熟能詳?shù)挠耙曌髌?例如《亮劍》、《赤壁》等激發(fā)拼搏的斗志,觀看企業(yè)案例、視頻等等引發(fā)人們的思考,從而鼓舞人心。士氣的重燃和調(diào)動(dòng)起來(lái),會(huì)讓很多市場(chǎng)水到渠成。
    五、以人為本,給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)適當(dāng)授權(quán)
    團(tuán)隊(duì)的管理還應(yīng)該是以人為本,重視團(tuán)隊(duì)成員的能力安排適合的崗位,做到人盡其能。同時(shí)合理的授權(quán),給予下屬一定的權(quán)利,提高其積極性。根據(jù)員工能力大小和知識(shí)水平高低進(jìn)行適當(dāng)授權(quán),是授權(quán)得以成功的關(guān)鍵。企業(yè)可以通過(guò)績(jī)效評(píng)估、素質(zhì)測(cè)評(píng)、觀察、訪談等方法對(duì)員工能力進(jìn)行排序,實(shí)施梯次授權(quán)方式。在授權(quán)時(shí),詳細(xì)向下屬說(shuō)明以上種種要素,合理適當(dāng)?shù)氖跈?quán)能夠使團(tuán)隊(duì)成員可增加參與解決問(wèn)題的動(dòng)機(jī)及較大之工作滿足感,授權(quán)可以訓(xùn)練部屬,使其具有獨(dú)擋一面之工作能力,授權(quán)導(dǎo)致在組織中的競(jìng)爭(zhēng)氣氛。適當(dāng)合理的授權(quán)也是提高員工激情。給予團(tuán)隊(duì)自主權(quán)。研究證明,即使你只是讓團(tuán)隊(duì)有權(quán)力調(diào)整辦公室燈光明暗度,這種小權(quán)力都會(huì)讓他們更有工作動(dòng)力。
    團(tuán)隊(duì)的士氣打造通過(guò)以上的薪資待遇、晉升機(jī)制、團(tuán)結(jié)氣氛、“家文化”、合理的授權(quán),團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等措施中入手,深化細(xì)節(jié)的執(zhí)行會(huì)使原來(lái)低落的團(tuán)隊(duì)重新振作起來(lái)充滿斗志,提升效率。團(tuán)隊(duì)低落到有精神的過(guò)程是團(tuán)隊(duì)對(duì)公司更有信心,自己從內(nèi)心接受公司的各項(xiàng)管理和對(duì)公司的待遇滿意,前景看好,不愿離去,更加忠誠(chéng)的過(guò)程。好的待遇,好的前景,好的歸屬感,好的文娛活動(dòng),正可謂悅工悅活,這樣的團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)一致,會(huì)有沖勁和付出更多的努力證明自己的價(jià)值和捍衛(wèi)自己的崗位。團(tuán)隊(duì)會(huì)很有斗爭(zhēng)和士氣。才會(huì)由失落到**歸來(lái)的蛻變。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-10-11 17:07:42

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