只要產(chǎn)品好，就不擔(dān)心銷售員帶走客戶

添加日期：2011年10月12日 閱讀：770

    SOHO中國已經(jīng)做了四次網(wǎng)拍,都非常成功。每隔一段時(shí)間,我們就拿出幾套拍賣一回,起價(jià)是0,低于政府規(guī)定的*高限價(jià)。通過網(wǎng)拍,網(wǎng)上出現(xiàn)了一些新客戶,這個(gè)比例肯定會越來越大。客戶也在網(wǎng)拍中嘗到了甜頭。有一個(gè)內(nèi)蒙古赤峰的客戶,在網(wǎng)拍結(jié)束前的*后一分鐘,拿走了銀河SOHO的一套商鋪,大概便宜了500、600萬。
    網(wǎng)拍不擔(dān)心同行復(fù)制,恰恰相反,就是要讓全行業(yè)都去嘗試,只有我們一家做的話沒有效果。如果每一家房企都把銷售放在網(wǎng)上,客戶就有更多選擇權(quán),不同項(xiàng)目的價(jià)格、地理位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)風(fēng)格都一目了然。網(wǎng)絡(luò)平臺也是一樣,很多公司都遇到過圍標(biāo)的事情,如果完全公開透明了,整個(gè)行業(yè)就凈化了。
    實(shí)際上,網(wǎng)上售房是線上線下結(jié)合:線上的任務(wù)是公開信息,便于看房子;線下的任務(wù)是付款,畢竟兩個(gè)億、三個(gè)億的款項(xiàng)通過支付寶不太現(xiàn)實(shí),另外,體驗(yàn)房子、簽合同也都在線下。
    接下來我們的工作圍繞兩個(gè)事情展開,一個(gè)是BIM系統(tǒng),一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)平臺,下面的實(shí)體和人員都要進(jìn)行調(diào)整,所有部門都要適應(yīng)它。銷售團(tuán)隊(duì)10月末就全都分離出去了。實(shí)際上就變成了席位制,無論是中介公司還是我們自己的銷售人員,都要通過這個(gè)平臺把客戶帶進(jìn)來。不能說有了線上,線下銷售員就沒有作用了,線下還要跟客戶去討論,但是有了網(wǎng)售平臺,銷售員所有的工作就有了統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),房子信息、打折資料都在網(wǎng)絡(luò)平臺上,不可能找別人再打折了,客戶一看就明白了。
    目前,整個(gè)銷售隊(duì)伍都在社會化,數(shù)量上看是大大增加了。但我們的成本沒變,還是稅前1%。**可能降低的就是,有些客戶沒通過銷售人員,直接過來購買房子,就算直接的客戶,可以節(jié)約1%的費(fèi)用。上一次拍賣的時(shí)候,網(wǎng)上直接過來的客戶就有3個(gè)。
    行業(yè)內(nèi)說SOHO中國的長項(xiàng)是銷售,其實(shí)我們真正的長項(xiàng)是產(chǎn)品。客戶能不能看上房子,**不是銷售員能夠左右的。銷售員是媒婆,談對象還是兩個(gè)人談,所以銷售人員把客戶帶走這種現(xiàn)象不存在。望京SOHO也好、銀河SOHO也好,全世界這么大體量由扎哈·哈迪德設(shè)計(jì)的項(xiàng)目還沒有。
    今年,房地產(chǎn)市場的人員流動性比較大,這是正常的。從整體情況來看,2009年和2010年全國開工面積量很大,銷售額非常大,公司都在擴(kuò)張、招人,但今年開工面積減少了,原來有活干的現(xiàn)在就沒活干了。
    SOHO中山廣場跟望京SOHO是同步開始網(wǎng)拍的,這是我們在上海市場**嘗試網(wǎng)拍。上海跟北京市場有些不同,客戶主要是江浙一帶的民營企業(yè),這些人對國際市場比較敏感。中國目前的投資機(jī)會比較少,尤其是限購之后,大量資金真正去到二、三線城市去也不太現(xiàn)實(shí),在這種情況下,投資者還是要投資商業(yè)地產(chǎn)。
    望京SOHO前面的25個(gè)億銷售完以后,我們把銷售節(jié)奏控制了一下,價(jià)格提了5%,這個(gè)幅度很大,再加上前一段時(shí)間提了2%、3%,加起來就是7、8%的浮動,如果價(jià)格提的快,銷售速度就慢一點(diǎn),如果價(jià)格提的慢,可能銷售速度就快一點(diǎn)。望京SOHO做完以后,我們在北京暫時(shí)沒有別的項(xiàng)目,所以不著急銷售。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-10-12 16:56:38

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