談?wù)劆I銷定位

添加日期：2011年10月18日 閱讀：780

    所有強(qiáng)盜在搶劫之前都在想一件事:怎樣才能夠搶到我需要的東西;所有被搶劫的人都在想一件事:真倒霉,為什么今天被搶的偏偏是我!銷售的邏輯就像被搶了的人,總覺得際遇不佳,不是埋怨客戶挑剔,就是責(zé)怪競爭對手亂來! 
    對此,簡單營銷創(chuàng)始人,營銷者戰(zhàn)略創(chuàng)始人趙一灃是這樣闡釋的,營銷的邏輯就象一個(gè)行動(dòng)之前的強(qiáng)盜,只研究我到底應(yīng)該怎麼做。 
    正因?yàn)橛辛四康拿鞔_的營銷者的到來,再加上碰運(yùn)氣的銷售者的亂撞,我們正生活在選擇的暴力之中,每個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)品類,都有如此眾多和類似的產(chǎn)品和品牌可以挑選。近年來,銷售和營銷領(lǐng)域還有一個(gè)與戰(zhàn)略一樣熱門的詞匯——定位。所有的企業(yè)幾乎都在研究與定位相關(guān)的問題。 
    定位*關(guān)鍵的問題就在于,人的正確思維從那里來!這個(gè)世界上*后生存下來的生物,永遠(yuǎn)不是*聰明的,也不是*強(qiáng)大的,而是*能夠適應(yīng)環(huán)境的。所以,人的正確思維不是從聰明和強(qiáng)大的比較中來,人的正確思維只能從環(huán)境中來!環(huán)境與文化一樣,沒有簡單的對與錯(cuò),只有差異!在英國吻陌生女士的手是紳士行為,在中國就被稱為流氓; 你認(rèn)為好的產(chǎn)品和服務(wù),別人不一定認(rèn)為合適,這就好比你是世界上*漂亮的女人,也不可能所有男人都喜歡你。 
    銷售的邏輯認(rèn)為,人的思維是理性的,所以人的正確思維從比較中來。營銷的邏輯認(rèn)為:人的思維是感性的,所以正確的思維從認(rèn)同中來。于是銷售導(dǎo)向的企業(yè)都在通過比較優(yōu)勢來定位:我的規(guī)模比別人大多少,我的員工數(shù)量比別人多多少,我的員工素質(zhì)比別人高多少,我的產(chǎn)品性能比別人好多少,我的價(jià)格比別人低多少等等,只要我比所有的對手都強(qiáng),我就肯定會(huì)被消費(fèi)者的思維選中!但營銷導(dǎo)向的企業(yè)始終都通過選擇認(rèn)同來定位。我所做的一切,不是為了告訴你我比別人強(qiáng)多少,只想告訴你,我是*適合你的!你選擇了我,我選擇了你,這是我們的選擇。 
    這里不得不談一下品牌的問題;從品牌的定位,你就完全可以判斷,你的企業(yè)是銷售導(dǎo)向的還是營銷導(dǎo)向的。很多企業(yè)為他們的品牌起了很有意義的名字,起碼企業(yè)家自己說的頭頭是道,設(shè)計(jì)了很有視覺沖擊力的VI;他們甚至為品牌編制很美麗的故事,我每一次都不忍心告訴他,他只是在銷售,根本沒有營銷,因?yàn)樗麄冋娴臅?huì)很難接受,甚至很傷心。但事實(shí)是:銷售邏輯的品牌定位是在宣稱:這就是我,我比別人優(yōu)秀!但營銷邏輯的品牌定位始終表示:我是你的!這是我們的選擇!理性是用來判斷的,只有感性才左右選擇! 
    理性導(dǎo)向的銷售定位是在進(jìn)行一場勝負(fù)的比賽;只研究怎樣能比別人強(qiáng)。感性導(dǎo)向的營銷定位是在談一次彼此選擇的戀愛;必須承認(rèn)比你強(qiáng)的人太多了,關(guān)鍵是告訴對方你是*適合的選擇!比賽是艱苦的,但戀愛是痛苦的。比賽的成績到了一定的水平,提高一點(diǎn)點(diǎn)都勢比登天;戀愛中的人是不講道理的,都是強(qiáng)盜邏輯! 
    如果我們這樣對待自己的客戶:一見鐘情勝過十年同窗;喜歡上他就死纏著不放;有時(shí)間就一定泡在一起;**不被他的眼淚嚇倒;對他說善意的謊言;為個(gè)小事情狠狠吵吵架;看別的廠家一眼就大發(fā)脾氣,甚至不惜用分手來威脅以獲得一些特權(quán)。你肯定認(rèn)為這完全是強(qiáng)盜邏輯,但你就是這樣談戀愛的,這的確就是營銷的邏輯!你不這樣做,就算你是*強(qiáng)大的,*后被選擇的一定不是你! 
    如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的跨越,請記住:人的正確思維從環(huán)境中來,銷售的定位是在進(jìn)行一場比賽,營銷的定位是在談一次戀愛。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-10-18 17:49:18

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