五大關(guān)鍵點決定藥企招商的存活

添加日期：2011年10月21日 閱讀：871

    招商企業(yè)在將電話營銷、廣告和展會招商玩得不厭其煩、效果日漸下降之后,醫(yī)藥招商企業(yè)即將進入了真正落實新醫(yī)改各項制度的關(guān)鍵一年。未來的醫(yī)藥招商之路該如何走下去,尋求適合的轉(zhuǎn)型之道則是企業(yè)是否可以存活、發(fā)展的關(guān)鍵。
    一、醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營要有明確定位,當中國的醫(yī)藥發(fā)展進入以渠道深挖和專業(yè)化營銷推廣為核心的新時代的時候,整個行業(yè)大環(huán)境都在朝著這個方向快速跟進。這就要求企業(yè)務必按照這樣一個行業(yè)發(fā)展大趨勢轉(zhuǎn)變,根據(jù)自己現(xiàn)有的產(chǎn)品資源和市場客戶資源,定位好企業(yè)的主要渠道或市場,然后按照實際情況進行渠道在專業(yè)化操作。只有這樣,才能保證招商企業(yè)可以在未來的市場競爭中立于一席之地。招商企業(yè)之中一些從幾年前開始已經(jīng)開始了這方面的嘗試,并取得了不錯的成果。例如河南醫(yī)保藥業(yè)以專科醫(yī)院為切入點的臨床用藥事業(yè)部營銷和第三終端市場開發(fā),廣東永正藥業(yè)的臨床專業(yè)化招商操作等,都為依然存在迷茫期的中小企業(yè)指明了發(fā)展方向。
    二、將“政策營銷”提升到企業(yè)戰(zhàn)略高度任何企業(yè)的經(jīng)營,都是在行業(yè)發(fā)展趨勢和政府指導方向下進行的,醫(yī)藥招商企業(yè)也不例外。當我行我素的醫(yī)藥招商企業(yè)習慣了的不誠信經(jīng)營、通過吸引掛靠個人收取點扣謀取利潤、通過打個擦邊球獲得效益的時代漸行漸遠的時候,才逐漸意識到,合理解讀市場發(fā)展和政策導向,才是企業(yè)未來經(jīng)營的核心。
    三、目前醫(yī)藥招商企業(yè)所擁有的這些非醫(yī)保、農(nóng)保和基本藥物,因為不用受到國家限價等硬性指標的限制,并且目前的各級醫(yī)療機構(gòu)和銷售渠道占據(jù)相當大的比例,這些品種則仍然是參與市場競爭的一個關(guān)鍵。招商企業(yè)要做的不是逐漸從企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營體系中將這些品種淘汰出局,而是通過專業(yè)化的手段重新研究、挖掘這些產(chǎn)品的潛在價值,把每一個品種都當成新上市的臨床用藥來研究,用專業(yè)化的手段保持這些產(chǎn)品的市場銷售生命周期,并作為企業(yè)通過基本藥物等占據(jù)市場之后的一個利益補充來源,盡可能的將這些品種做大做強。
    四、真正做出在招商之初承諾代理商的區(qū)域保護、價格保護,嚴格遵照一個縣級市場只合作一個客戶,并千方百計的利用公司的資源扶持代理商銷售和成長。這樣,在有利的保護了區(qū)域產(chǎn)品的**銷售優(yōu)勢和價格體系后,區(qū)域銷量有了保障,醫(yī)藥代理商可以獲得利益,業(yè)務人員也可以獲得利益,公司自然也可以獲得利益。
    五、醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶選擇也要順勢而為。在下一步的招商過程中,逐漸以實體客戶的合作為主,來減低企業(yè)的經(jīng)營風險,保證經(jīng)營秩序穩(wěn)定。這些實體客戶,可以是醫(yī)藥商業(yè)公司、也可以是實體藥店、診所、衛(wèi)生院、�？漆t(yī)院等。同時,在這些客戶的管理方面,要引入“客戶滿意度戰(zhàn)略”。以研究這些實體客戶的發(fā)展和需求為切入點,通過企業(yè)的市場部或外腦咨詢公司,不定期為這些合作方提供他們急需、感興趣的內(nèi)容,不斷強化招商企業(yè)與合作客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系,并*終形成企業(yè)形象、品牌和產(chǎn)品在客戶中的依賴性和忠誠度,從而打造出醫(yī)藥招商企業(yè)的核心競爭力。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-10-21 17:08:05

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