闡釋招商過程中不可或缺的環(huán)節(jié)

添加日期：2011年10月29日 閱讀：766

    提起醫(yī)藥招商,很多人可能會頭疼,因為要想做好醫(yī)藥招商確實是一項龐大而又繁雜的工程。醫(yī)藥招商就好比建房子,需要把打地基等各個環(huán)節(jié)一一做到位了才可以。而且往往就算你做到位了,也不一定會成功,還需要你持久的耐力與恒心。然醫(yī)藥招商的工程龐大而繁雜,但也并不是主次不分、毫無根據的。要想做好醫(yī)藥招商,不可忽略的環(huán)節(jié)有宣傳、客戶和人員,下面分別作出闡釋。
    醫(yī)藥招商目前倚重的重要手段-“宣傳”,也需要進行細化整合。這里還是慣用一直提倡的“媒體精投”策略。針對不同的區(qū)域、不同的產品、不同的客戶群體,實施有針對性的媒體投放。在產品招商宣傳方面,目前企業(yè)大多數的選擇全國發(fā)行、或全渠道發(fā)行的媒體來產品投放,希望可以更多的開發(fā)客戶�？墒�,這樣目標不明的宣傳投放,不僅對醫(yī)藥招商企業(yè)的空白招商市場不能聚集資源擴大宣傳面,對于已經有固定客戶的市場反而是一種威脅,影響雙方合作。
    對醫(yī)藥招商企業(yè)而言,不妨首先明確自己要重點開發(fā)的區(qū)域,然后集中宣傳資源,利用當地的強勢媒體進行產品招商宣傳,會取得相當不錯的效果。目前的招商媒體中,一些媒體在客戶資源、發(fā)行渠道方面有著其他媒體無法比擬的優(yōu)勢,與這些招商媒體建立合作關系。針對專門做某一渠道的客戶、或者某一個區(qū)域實施有針對性的產品宣傳,會達到事半功倍的效果。
    鑒于目前醫(yī)藥展會的重要作用,醫(yī)藥招商企業(yè)也可以根據自身的市場或渠道開發(fā)需要,利用在某地招商藥交會的契機對當地的客戶進行產品宣傳推廣、商業(yè)洽談、論壇溝通、酒會研討、講師培訓等,也可以有針對性的開發(fā)某一區(qū)域或某一渠道的客戶。醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶合作,就好比男人娶媳婦。在不同的區(qū)域發(fā)展什么樣的客戶同樣值得企業(yè)用心研究。靈活發(fā)展企業(yè)的客戶資源,在不同的情況下搭配不同客戶是保證企業(yè)原因不斷盈利的有力保證。 全國藥品網 www.3156.cn
    現在,醫(yī)藥招商企業(yè)都在不斷尋找的好“媳婦”。在合作過程中,可以很好的保證企業(yè)的回款,并能很好的保證企業(yè)產品的利潤空間。但是,隨著國家政策監(jiān)管的手段不斷強化,對于藥品經營資格的約定和查處的力度不斷加強,這類人中的許多已經推出了醫(yī)藥行業(yè)�，F有剩下的這部分醫(yī)藥個體代理商,則逐漸在產品的代理商進行正規(guī)化的運營,并逐漸并入商業(yè)公司或自營公司之路發(fā)展。對醫(yī)藥招商企業(yè)而言,在大部分市場還是要以這些在當地資源、人脈都很豐富的個人代理商為主要合作對象。
    除此以外,由于醫(yī)藥招商企業(yè)自身的產品、實力、網絡等因素的限制,相當一部分企業(yè)無法有效實施個人代理商的挖掘開發(fā),則不妨可以轉變思路,在產品沒有有效覆蓋的區(qū)域依靠當地的商業(yè)公司來實施區(qū)域代理開發(fā)。但是,需要注意的是如何保證這些商業(yè)公司的經營秩序的問題,劃定經營區(qū)域、渠道,不會因為商業(yè)的配送、調撥等問題而產生對其他市場的串貨沖擊。
    醫(yī)藥招商企業(yè)發(fā)展到現在的駐地招商階段,對當地的資源和市場情況已經、具有了相當的發(fā)言權,當個人代理商和商業(yè)都無法有效發(fā)展的時候,依靠企業(yè)自己的隊伍對終端進行開發(fā)也是一個不錯的方法。相對于臨床終端開發(fā)難度較大的實際情況,企業(yè)可以選擇適合otc、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)門診、�？漆t(yī)院等渠道產品來針對這些渠道開發(fā),來保證醫(yī)藥招商企業(yè)產品對當地市場的進入。當完成對某一渠道的開發(fā)之后,*好的策略是將這些終端的供貨資格轉交給當地具有一定合作意向的客戶,從而與客戶達成合作意向實施更深層次的市場開發(fā)。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-10-29 17:28:59

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