經(jīng)銷商：企業(yè)發(fā)展改革中要提升經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力

添加日期：2011年11月2日 閱讀：868

    企業(yè)做強(qiáng)做大是眾多經(jīng)銷商的夢(mèng)想,而改革卻是企業(yè)走向做強(qiáng)做大的必經(jīng)途徑之一。有利的企業(yè)發(fā)展運(yùn)作的內(nèi)部改革,不僅能提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)的效率,也能為企業(yè)節(jié)約成本。自90世紀(jì)來,廣大經(jīng)銷商在自由市場(chǎng)資源配置不斷刷選中,站穩(wěn)了腳跟,越做越強(qiáng),不斷強(qiáng)化自身實(shí)力,調(diào)整好方向,成為某一行業(yè)的領(lǐng)頭人。可進(jìn)入20世紀(jì)來,隨著中國(guó)與世界經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的不斷加強(qiáng),國(guó)內(nèi)眾多經(jīng)銷商不僅要面對(duì)原材料的不斷上漲,而且還要面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。改革的呼聲愈發(fā)強(qiáng)烈,在面對(duì)如此之境,很多經(jīng)銷商不免有很大疑問,對(duì)改革應(yīng)該從何入手、是否要進(jìn)行改革、改革的成本如何控制、改革的風(fēng)險(xiǎn)有多大等等問題感到很糾結(jié)。其實(shí),縱觀國(guó)內(nèi)很多成功企業(yè)的案例,企業(yè)在發(fā)展中改革是勢(shì)在必行的。  
    改革的外動(dòng)力
    據(jù)資料顯示,至2010年9月為止,國(guó)內(nèi)CPI同比增長(zhǎng)3.6%,漲幅創(chuàng)23個(gè)月新高。隨著國(guó)內(nèi)通貨膨脹愈演愈烈的情況下,企業(yè)原材料生產(chǎn)成本不斷上漲,隨之經(jīng)銷商也同樣不僅面臨著人力、運(yùn)輸成本上漲的壓力;而且還面臨著上游制造業(yè)和下游供應(yīng)商的擠壓,產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)嚴(yán)重下滑,生存空間受到嚴(yán)重威脅;在面臨如此之境,眾多經(jīng)銷商不得不重新思考,改變策略,走上一條改革的發(fā)展道路。
    無可否認(rèn),在國(guó)內(nèi)通貨膨脹的大環(huán)境下,降低成本對(duì)于經(jīng)銷商來說,低價(jià)成本就是增加了生存的籌碼,也是企業(yè)能繼續(xù)發(fā)展的重要前提。那么,對(duì)處于銷售通路的經(jīng)銷商來說,應(yīng)該從拿幾方面入手進(jìn)行改革,以降低成本呢?
    一、從策略上入手,明確發(fā)展方向。建立淘汰機(jī)制,對(duì)所運(yùn)作的產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)測(cè)與監(jiān)督,及時(shí)淘汰不適合市場(chǎng)發(fā)展的“呆滯品”,以減少人力、物力的投入;換言之,也能抽出更多的精力來運(yùn)作刷選出來的主力產(chǎn)品,提高運(yùn)作效率。需要注意的是,企業(yè)在淘汰這些產(chǎn)品當(dāng)中,一定要先明確方向,比如,是否要確定要轉(zhuǎn)型,往上游企業(yè)或者零售終端發(fā)展;或者,要做到某一細(xì)分渠道的領(lǐng)導(dǎo)品牌。在確定發(fā)展方向后,也能為改革提供了明確的方向。
    二、從渠道入手,通路精耕。從策略轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)定位上的的改革,渠道的選擇就顯得相當(dāng)重要了,良好的產(chǎn)品運(yùn)作加上適合的渠道規(guī)劃,是經(jīng)銷商降低成本,提到運(yùn)作效率的途徑之一,這不僅要經(jīng)銷商做到細(xì)分渠道,精耕通路網(wǎng)絡(luò);而且需要在渠道精耕的同時(shí)提高產(chǎn)品的利潤(rùn)。這就是我們通常說的,向渠道要利潤(rùn)的原因。  
    改革的內(nèi)動(dòng)力
    經(jīng)銷商不僅面對(duì)國(guó)內(nèi)通貨膨脹,運(yùn)營(yíng)成本不斷上漲的壓力;而且還要面對(duì)人力成本居高不下、運(yùn)輸成本逐年上漲的局面。國(guó)內(nèi)通貨膨脹直接導(dǎo)致上游企業(yè)生產(chǎn)成本的增加,企業(yè)為求得生存與發(fā)展必須要求經(jīng)銷商對(duì)通路進(jìn)行通路精耕,*直接的可能是經(jīng)銷商的銷售區(qū)域范圍不斷變小,經(jīng)銷商本身成本就增加,區(qū)域范圍變小又導(dǎo)致利潤(rùn)的減少;其次,經(jīng)銷商利潤(rùn)的降低必然對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)造成影響,換之可能是減少培訓(xùn)的次數(shù)、銷售人員的不斷流失、開發(fā)市場(chǎng)積極性差、工作效率低等,這也是造成人力成本大大增加的原因。從另一個(gè)方面來說,這就需要經(jīng)銷商不斷提高自身運(yùn)營(yíng)實(shí)力,加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理,營(yíng)造團(tuán)結(jié)積極的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,推進(jìn)企業(yè)能更好的向前發(fā)展。那么,經(jīng)銷商進(jìn)行內(nèi)部改革,應(yīng)該從哪幾方面入手呢?
    一、明確用人理念,注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。人才是企業(yè)*重要的財(cái)富之一,經(jīng)銷商首先要對(duì)人才進(jìn)行重視,樹立雙方合作合作伙伴關(guān)系,謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的共同目標(biāo),選拔人才,尊重人才,留住人才。經(jīng)銷商可以采用“引進(jìn)+培養(yǎng)”的方式,通過行業(yè)銷售精英推薦引進(jìn)優(yōu)秀人才,另一方面對(duì)銷售人員進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,有計(jì)劃的對(duì)銷售人員進(jìn)行培養(yǎng),從而達(dá)到穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)、降低人力成本的效果。
    二、注重考核,更注重激勵(lì)。與生產(chǎn)企業(yè)相比,對(duì)于銷售通路的經(jīng)銷商而言,人員流動(dòng)性大和銷售技能水平低是普遍存在的現(xiàn)象。我們不難看出,一般來說經(jīng)銷商的考核主要存在比較單一、考核激勵(lì)效果差,重結(jié)果輕過程等問題;據(jù)此,我提出幾點(diǎn)意見:一是要對(duì)銷售人員的做一個(gè)年度培訓(xùn)計(jì)劃,每月或者每季度進(jìn)行相關(guān)技能的培訓(xùn)學(xué)習(xí),形成持續(xù)學(xué)習(xí)的良好氛圍;二是對(duì)結(jié)果性考核進(jìn)行改革,制定過程性考核指標(biāo),重結(jié)果更重過程;三是制定合適的激勵(lì)政策,使考核與激勵(lì)相互促進(jìn),提升員工晉升空間。  
    對(duì)于眾多經(jīng)銷商而言,企業(yè)如何更好的存活與發(fā)展是如今面臨的*大問題,隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不斷變化,經(jīng)銷商要認(rèn)清形勢(shì),主動(dòng)進(jìn)行自身改革,以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-11-2 15:43:16

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