如何策劃差異化的保健品內(nèi)涵？

添加日期：2011年11月3日 閱讀：756

    2010年,會(huì)銷(xiāo)界表面上一片沉寂,業(yè)內(nèi)人士口耳相傳,說(shuō)國(guó)家正在出臺(tái)政策要對(duì)會(huì)銷(xiāo)行業(yè)嚴(yán)加監(jiān)管,正在起草的《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》中指出:“禁止以舉辦健康講座、會(huì)議等方式銷(xiāo)售保健食品”!會(huì)銷(xiāo)圈內(nèi)好友一片“狼來(lái)了”的驚呼!其實(shí),如今保健意識(shí)已經(jīng)深入人心,有人的地方就有保健品的江湖,百姓還是要吃保健品,企業(yè)還是要賣(mài)保健品。因此,會(huì)銷(xiāo)行業(yè)表面的沉寂只是假象,“水平面”之下卻暗流涌動(dòng)!有的人已經(jīng)賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)……
    北京ZK公司是一家**的專(zhuān)業(yè)會(huì)銷(xiāo)公司,說(shuō)他**是因?yàn)槿胄幸验L(zhǎng)達(dá)十余年之久,團(tuán)隊(duì)百余人。說(shuō)他專(zhuān)業(yè)是源于他們深諳會(huì)銷(xiāo)的策略,團(tuán)隊(duì)非常有戰(zhàn)斗力,顧客資源相當(dāng)雄厚。ZK公司還有一個(gè)其他大部分所謂“專(zhuān)業(yè)”的同行所不具備的品質(zhì),就是他們明白他們的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)在會(huì)銷(xiāo)實(shí)操上,而產(chǎn)品差異化創(chuàng)新卻是軟肋。在這樣的前提下,ZK公司通過(guò)業(yè)內(nèi)好友找到了勝道策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。ZK公司和勝道策劃?rùn)C(jī)構(gòu)緊密合作兩個(gè)月之后,成功推出了獨(dú)具創(chuàng)新價(jià)值的“中科芯寶輔酶Q10”,并于10月在西安打響了中科芯-全球品牌網(wǎng)-寶的“十月革命”!第*場(chǎng)會(huì)到場(chǎng)100余人,銷(xiāo)售額40萬(wàn)元;第二場(chǎng)會(huì),到場(chǎng)300余人,銷(xiāo)售額85萬(wàn)元;第三場(chǎng)會(huì),到場(chǎng)350余人,銷(xiāo)售額突破百萬(wàn)元大關(guān)——125萬(wàn)元……我們通過(guò)西安樣板市場(chǎng)的輻射效應(yīng),進(jìn)行周邊市場(chǎng)的快速開(kāi)發(fā),繼而是甘肅、新疆等西部市場(chǎng)的飄紅。我們乘勝出擊,全國(guó)其他市場(chǎng)我們改變策略,進(jìn)行招商代理的形式來(lái)開(kāi)發(fā)。截止本文撰寫(xiě)時(shí),中科芯寶已經(jīng)在全國(guó)大部分市場(chǎng)掀起紅色狂潮,北京ZK公司劉總辦公室墻上的中國(guó)地圖上已經(jīng)插滿(mǎn)了中科芯寶的logo!  
    做會(huì)銷(xiāo)的朋友都知道,會(huì)銷(xiāo)的成功與否粗放的講,主要依賴(lài)兩點(diǎn)的成功:一是產(chǎn)品內(nèi)涵的創(chuàng)新;二是會(huì)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新。本文就通過(guò)“中科芯寶”的成功來(lái)談?wù)勅绾尾邉澆町惢�的產(chǎn)品。
    策劃中科芯寶這個(gè)項(xiàng)目之初,我們通過(guò)各大專(zhuān)業(yè)招商網(wǎng)站來(lái)調(diào)研競(jìng)品的情況。調(diào)研報(bào)告出來(lái)時(shí)候,我們倍感使命重大,作為又一個(gè)會(huì)銷(xiāo)熱門(mén)產(chǎn)品,大家都一窩蜂的上輔酶Q10類(lèi)的產(chǎn)品,競(jìng)品數(shù)量比較壯觀。心理學(xué)上有“先入為主”之說(shuō),這些競(jìng)品明顯走在我們前面,所以在顧客心目中已經(jīng)占據(jù)了先機(jī)。這還不是*大的難點(diǎn),*大的難點(diǎn)是這些競(jìng)品都紛紛選擇在各個(gè)大型招商網(wǎng)站上大肆投放廣告。我們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間策劃之后再推上市場(chǎng)是否會(huì)錯(cuò)失先機(jī)呢?策劃人的敏銳之處就是拂去浮華看本質(zhì),當(dāng)我們拋開(kāi)入市時(shí)間、廣告力度等競(jìng)品表面現(xiàn)象,深入研究競(jìng)品們的產(chǎn)品創(chuàng)新內(nèi)涵的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)我們的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于威脅!因?yàn)?0%的競(jìng)品沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)而獨(dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)新原理的打造,絕大多數(shù)都是以輔酶Q10的功能本身來(lái)作為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)或者原理。這樣做有錯(cuò)嗎?沒(méi)有,前提是除非市場(chǎng)上就你一個(gè)輔酶Q10產(chǎn)品,也就是說(shuō)除非你的產(chǎn)品就等同于輔酶Q10這個(gè)品類(lèi)。但實(shí)際情況是輔酶Q10產(chǎn)品為數(shù)眾多。當(dāng)90%的輔酶Q10類(lèi)產(chǎn)品都把品類(lèi)的功能當(dāng)做自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)或者原理的話(huà),那么這些產(chǎn)品都將淹沒(méi)在自我消耗、競(jìng)爭(zhēng)慘烈的“紅�！敝�中!
    “知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。”抓住了競(jìng)品產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和原理不夠創(chuàng)新這個(gè)軟肋之后,回過(guò)頭來(lái)診斷一下我們的中科芯寶輔酶Q10。我們決定從研發(fā)背景、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、原料獨(dú)到、雙高雙快、功效強(qiáng)大、營(yíng)銷(xiāo)模式等幾方面對(duì)中科芯寶輔酶Q10進(jìn)行立體化的策劃。
    研發(fā)背景——中、美、法撼市巨制,徹底肅清輔酶Q10市場(chǎng)。
    2000年7月,中國(guó)·香港中科國(guó)際醫(yī)學(xué)救助會(huì)、美國(guó)·華納健康工程研究中心、法國(guó)·皇家營(yíng)養(yǎng)學(xué)研究院聯(lián)合優(yōu)勢(shì)力量,設(shè)立了輔酶Q10專(zhuān)項(xiàng)研究工程。在鐘大新教授“西柚維E可以提高近50%的輔酶Q10的腸道吸收”的研究成果基礎(chǔ)上,研發(fā)成功了更新?lián)Q代的“中科芯寶輔酶Q10”!境外媒體稱(chēng):此產(chǎn)品的問(wèn)世,有望徹底肅清輔酶Q10市場(chǎng)良莠不齊的局面!是輔酶Q10現(xiàn)代化品質(zhì)的分水嶺!
    國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)——輔酶Q10與西柚維E1:1國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)配比。
    2000年,香港中科國(guó)際醫(yī)學(xué)救助會(huì)****鐘大新教授發(fā)表在《國(guó)際食品營(yíng)養(yǎng)》發(fā)表論文稱(chēng):輔酶Q10與西柚維E進(jìn)行1:1配比的時(shí)候,輔酶Q10的吸收利用率可提高50%!(WHO)世界衛(wèi)生組織經(jīng)過(guò)詳細(xì)科學(xué)研究驗(yàn)證,鄭重的把此配比方案列為輔酶Q10的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn),并收錄在《WHO世界衛(wèi)生組織藥典》中。沒(méi)有此項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn),就等于沒(méi)有輔酶Q10的行業(yè)準(zhǔn)入證。
    原料獨(dú)到——新西蘭海洋沙丁魚(yú)+拉丁美洲的加勒比海島西柚。
    人體每日需要補(bǔ)充足夠的輔酶Q10,如果想通過(guò)食物來(lái)源補(bǔ)充充足,除非每天能吃掉2斤沙丁魚(yú),2斤西柚!中科芯寶輔酶Q10精選來(lái)自新西蘭海洋沙丁魚(yú),《百科全書(shū)》記載:沙丁魚(yú)是所有生物中輔酶Q10*高的,其中新西蘭海洋流域的沙丁魚(yú)的輔酶Q10含量更高、純度更高!西柚約于1750年首先在拉丁美洲巴巴多斯群島的加勒比海島上被發(fā)現(xiàn),那里的西柚維E含量是全球之冠。中科芯寶輔酶Q10獨(dú)含新西蘭海洋沙丁魚(yú)和加勒比海盜島西柚,效果當(dāng)然非同凡響!
    雙高雙快——高含量、高純度;吸收快、***。
    中科芯寶的高含量:每100克含輔酶Q1018克,含西柚維E18克,形成完美的1:1標(biāo)準(zhǔn)配比。中科芯寶的高純度:輔酶Q10純度高達(dá)99%。中科芯寶的快吸收:超微分子技術(shù),3分鐘迅速吸收。中科芯寶的快起效:**活性成分,服用**即可護(hù)心保心,長(zhǎng)久無(wú)憂(yōu)!
    功效強(qiáng)大——對(duì)心臟病、高血壓、癌癥等多種慢性病有卓越療效!
    可有效防治心臟病,同時(shí)可以控制高血壓,增強(qiáng)心臟功能。還可以提高降脂效果,逆轉(zhuǎn)降脂藥副作用。減少心血管危險(xiǎn)事件發(fā)生,增強(qiáng)心臟供血能力,延緩心衰進(jìn)展。對(duì)于炎癥、腫瘤、衰老、血液病、以及心、肝、肺、皮膚等各方面疑難疾病均有較好的防治效果。
    營(yíng)銷(xiāo)模式——香港國(guó)際醫(yī)學(xué)救助會(huì)·“愛(ài)心”專(zhuān)項(xiàng)救助基金中國(guó)行。 會(huì)銷(xiāo)的朋友都抱怨邀約難、成交難、價(jià)格壁壘很難打破,那是因?yàn)槿狈ψ銐虻墓猸h(huán)和依托。我們?cè)诙嗄甑臅?huì)銷(xiāo)實(shí)操中,總結(jié)發(fā)現(xiàn)會(huì)銷(xiāo)一旦沒(méi)有完善且有新意的支撐點(diǎn),就等于是無(wú)本之木、無(wú)源之水。所以我們特別策劃了“香港國(guó)際醫(yī)學(xué)救助會(huì)·愛(ài)心專(zhuān)項(xiàng)救助基金中國(guó)行”,事實(shí)證明,此項(xiàng)噱頭邀約成功率高達(dá)71%,成交率*高可達(dá)65%。
    在競(jìng)品當(dāng)?shù)馈�廣告擠壓、價(jià)格拼殺的不利局面下,勝道策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)于中科芯寶的策劃不再僅僅著力于產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),而是更加深入的挖掘完善的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的支撐點(diǎn),運(yùn)用“360°全息支撐法則”和“定位實(shí)效論”,為中科芯寶構(gòu)建了系統(tǒng)而科學(xué)的產(chǎn)品內(nèi)涵支撐體系,一舉將競(jìng)品甩開(kāi),實(shí)現(xiàn)2010會(huì)銷(xiāo)市場(chǎng)的一枝獨(dú)秀!中科芯寶從產(chǎn)品品牌和營(yíng)銷(xiāo)模式上進(jìn)行雙重結(jié)合創(chuàng)新,不再單純以產(chǎn)品去撬動(dòng)市場(chǎng),而是拉起**機(jī)構(gòu)、公益活動(dòng)等大旗進(jìn)行軟性宣傳。通過(guò)樣板市場(chǎng)的精耕細(xì)作、周邊市場(chǎng)以點(diǎn)帶面的方式滾動(dòng)發(fā)展,在幾個(gè)月時(shí)間內(nèi),全國(guó)大部市場(chǎng)掀起紅色狂飆!
    怎樣策劃具有差異化產(chǎn)品內(nèi)涵的保健品,到這里可以總結(jié)為那句老話(huà):人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我快。只有這樣,才能在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的今天占據(jù)不敗之地!
        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-11-3 15:04:08

文章來(lái)源：